SES学校：一般編 SES営業の心得 ３.一次請けに近い会社から案件を貰うべし～その５～
過去の投稿で顧客開拓の方法を３通りご紹介しました。
１.企業の代表電話へのアプローチ
２.企業のホームページの問合せへのアプローチ
３.SNSサイト『Linked in』を使った担当者への直接アプローチ
これらのやり方はSES営業担当が個人で行えるものなので、お手軽に始められるやり方です。しかしながら自分の経験で話しますと、その確率は10％にも満たないです。加えて、時間がかかるので中長期で腰を据えて取組む必要があります。
今回はお金はかかるけど、ある程度短期間で新規顧客にアプローチできる方法の一つをご紹介します。それは “ 顧問を雇う ” です。
15年程前、私がSES営業を行っていた頃の話ですが、取引先の銀行の元支店長を顧問として受け入れて、その人の人脈を使って新規顧客にコンタクトするというやり方をしていました。その時は、〇〇銀行と取引のある大手製造業とコンタクトする事ができました。
一番良かった点は
“最初から部長以上の方にコンタクトできた”
ことです。
個人でのアプローチでは担当者に日参し仲良くなって信頼して貰って
【現場担当】→【課長】→【部長】と段階を踏んで紹介して貰うことになりますが、顧問の場合は最初から部長で、自社が良いと評価されれば
部長からトップダウンで指示がでて仕事を作ってくれるので仕事になるまでに時間がかかりません。
以前は私の会社が行ったような銀行からの紹介等が主流だったようですが
今は『顧問バンク』という企業と顧問のマッチングサイトがあります。
上記は顧客バンクのサイトに掲載されていましたが、登録されている顧問の55.9％が上場企業の役職者のようです。
そして
売上につながる顧問の活用例が３つ掲載されています。
１.紹介営業として活用
２.リーダーの育成係として活用
３.管理体制の強化として活用
このサイトでの顧問は常時雇う以外にも、例えば、販路紹介のみのスポット起用も相談できるようです。常時だと結構お金かかりそうですので、
“スポットでお願いするのは有り！” だと思いました。
直近の数字を稼ぐのは非常に大事なSES営業のミッションですが、会社の経営者は自社の事業をどうすれば大きくできるか日々考えています。
例えば、自社の経営者に
「現状の課題を解決する為に顧問を雇いましょう、その方法の一つとして・・・」という提案を持っていく。そういう行動をすることで会社から 評価されて将来管理職になる、というキャリアプランも良いのではないでしょうか？
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