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SES学校:一般編 SES営業の心得 3.一次請けに近い会社から案件を貰うべし~その8~

前の記事『SES営業・ナレッジ:SES営業の心得 3.一次請けに近い会社から案件を貰うべし~その7~』で、面会してくれるようなネタとして

“ 実績ベース 「誰の」・「何を」・「何で」”
 をまとめた上で、新規顧客に自社を紹介することをおススメしました。

「誰の」・・・業種(金融業、製造業、流通業・・・)
「何を」・・・システム(販売管理、在庫管理、生産管理・・・)
「何で」・・・システム環境(Web,MW,DB)+言語(Java、PHP・・)

もし新規顧客が自社に興味を持った後、何をするか想像してみましょう。
恐らくは、“会社のホームページを見に行く” です。

会社の紹介資料とホームページの内容に整合性がないと、
 「え?同じ会社?よくわからない会社だな」
と疑問を持たれてしまいます。

逆に紹介資料より更に内容が充実していると
 「お!しっかりした会社だな!」
と更に興味を持って貰えます。

私が生命保険会社の新規開拓を行っていた時に、自社のホームページを改修したのですが、その時のやり方をご紹介します

■改修前:
 ビジネスアプリケーション事業
  - 金融系基幹システム新規開発・保守
   - COBOL、DB2、IBMメインフレーム 
■改修後:
 保険ビジネス事業
  - システム開発・保守(営業支援、新契約、契約管理、保険金支払)
   ‐ メインフレーム、Webシステム

紹介文だけではなく、下記のスライドのように絵も付けました。
“ ポイントは3点 ”

その1:生命保険業務知ってますよ感を出すこと
その2:細々とシステム名や環境、言語を詰め込まないこと
その3:1画面に収めて、一目で理解してもらうこと

ホームページは会社の顔 です。
会社紹介資料→ホームページという動線を考慮してどんどん自社をアピールしましょう。  

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