新しい期が始まった。私たちは新年と期首の年2回、変化のキッカケを得る。「どうすれば営業する時間を作れるか？」前期まで質してきたが、今期はそのレベル、そのスピード感ではない「工夫」が必要になる。企業として数字（売上、利益）を獲ることが最大のゴールなので「数字を獲るための工夫」を求める。 『一生懸命だと知恵が出る 中途半端だと愚痴が出る いい加減だと言い訳が出る』 武田信玄のことば。 営業の個人目標である予算組みで「愚痴や言い訳」報告を耳にした。なぜ愚痴が出るのか
給食でうずらの卵を喉に詰まらせて…という痛ましい事故を耳にした。給食を提供した市の解決策は「当面うずらの玉を給食に出さない」ことだという。同じ大きさの食べ物でも同じことが起こるのではないか？もっと抜本的な策はないかと発表までに考えることはなかったのだろうかとふと思った。普段いい加減なことしか言わないコメンテーターでも「うずらの卵を出さないというのではなく、食事をよく噛んで食べようと注意喚起することが解決策ではないか」とのコメントをしていた。 私たちの仕事でも解決策を練る時の
センコウ販売と聞いてどの漢字が浮かぶだろうか？自動車営業の話。ウクライナ情勢などで世界的な需給バランスが崩れている。日本一、世界のメーカーですら部品供給が滞り、計画的な生産ができないという。新車は発売されるが、メーカーからディーラーへ下りてくる台数が限られ、ディーラーの営業は顧客への「販売」以外に顧客の「整理整頓」を求められているらしい。数年前からどの商売でも「反射団体ではない旨の誓約書」とか「早期転売しない旨の誓約書」とか契約書に付随してサインを求められることが出てきた。冒
業務が回らないの「人手不足」と人手不足から、あの人の対応が悪い、全体の問題では？のクレームは「人材不足」か？決して対岸の火事ではなく…と。言い間違い、聞き間違いが何度もやりとりした結果が。お客様の思考回路は同じだ。担当者として会社の看板をそれぞれが背負っていることは間違いのない事実。担当であれ、事務であれ、配送であれ、たまたま電話に出た者であれ皆全体の代表なのだ。「僕は担当ではなくピンチヒッターだ」でも全体を代表する者なのだと言う責任感は持たねばならず、担当ではないという他人
個が最優先される環境にあっても、組織の勝敗を分けるのは個性ではなく、チームワークであり、個々の足し算ではなく掛け算になる時だ。組織では、どんなに優れた人も、どんなに優れた営業マンも、ひとりでは仕事にならないし、成果は出せない。そもそも組織で仕事をする上でたったひとりで成果が出せるスーパーマンなど存在しない。基本に忠実に、自らの役割を普通に、当たり前に熟すことこそチームワークの第一歩だ。もちろん、組織の一員であることの自覚が念頭にあってこそ。新規開拓に行く…何のために行くか？理
プロフェッショナルに接するとき、流石と思こともあるし、当たり前過ぎてそれすら気づかないことが多いのかも知れない。勿論、それぞれに基準があることだから、最低限のことができていればクレームにはならない。ただ、最低限の継続だと信用から信頼に変わる瞬間は来ないのだろう。台風の影響で、通常納品が危ういと営業から連絡があり、受け入れ有人での納品依頼があり、ドライバーは少しの荷物の濡れを詫びた。仕入先様の中で、営業部門と物流部門との信頼関係があり、仕入れをさせていただく私たちとその仕入先様
１ 利益をあげる目的で物を売り買いすること。あきない。 ２ 生活の基盤になっている仕事。職業。 上記1、2が商売の概念だ。①お客様、仕入先様と私たちは利益をあげる目的で売り買いをしている。②消耗品やサービスの売り買いは私たちの生活の基盤となる仕事である。ということを突き詰めて考えてみよう。売上を上げることは、商売を広げ、生活基盤を維持安定させることだ。予て懸念としている①安買い、安売り、②滞留、不良在庫発生と放置、③未入金先への追加販売、未督促は果たして商売なのだろうか？お
『取引×営業＝成果』の公式の話をした。取引も営業も大きい方がより大きな成果になり、いずれかがマイナスなら成果はマイナスに、いずれかが０なら成果は０になる。そしてその公式は足し算ではなく掛け算でなければならない。何故なら既に経営環境が足し算のスピード感では成果が出せなくなっているからだ。これまでは、人間の年齢と同じく、1年で1年の年輪を重ねていけば良かったが、今は例えば小型犬並みのスピード感。1年で24年、その後は1年が4年ずつ歳を重ねていくイメージ。スタートから四半世紀で営業
将来推計人口が発表になった。あらゆる将来推計の中で精度が高いとされる推計。その内容は想像はできたもののある意味衝撃的な内容だった。日本の2056年に1億人を割り込み、50年後の2070年には約8,700万人になるという。出生率の向上や外国人の数を入れても…2020年と比べて7割、日本人だけでは６.2割になる。それにともない、生産年齢人口の割合は、外国人込みで52.1％、日本人だと49.7%で、日本人だけでいうと、半分以上が働けない年齢、半数以下で経済を支えなければならないとい
営業部会議。前期から月次でメッセージを出している。期首月は、全体の行動方針、行動指針から営業部用にアプデした営業行動方針、営業行動指針をメッセージとした。 『意欲的に…成果追求、再構築」 『取引先樣×商談（力・量）＝プラスの成果』 プラスの成果の為に、気づき×商談のセンス、やる気×商談の工夫だと。また、改めて 「商談をして売上を上げること」 ①分配（販管費）を上げる、②再投資（営業利益）を上げる、という営業のゴール（目的）を確認して共有した。 そして、新たにファイ
メーカー担当者様の訪問にあたり「売上は？物量は？」と必ず聞くようにしている。当たり前だが、メーカー様からの出荷が少なければ、マーケットが鈍いということ。コロナを経て完全に狂った需給バランスは、今後修正されることはないだろう。先日は2022年の出生数が80万人を割ったという衝撃の現実が報道された。当初想定されていたより11年も前倒しで人口減少が進むらしい。コロナで10年時が進んだと言われが、それ以上に人口減少のスピードが加速したということになる。前出の話、旧態依然とした売り方で
商権が棲み分けされているから…変に手を出さない方が良い… パンチを打たれる前にこちらからは出さず、防御する術を持つわけではなく、ただパンチが繰り出されるのを待つだけ。それが商権を守ることに繋がるのだろうか？また、パンチを打たれてからパンチの準備をしていて間に合うだろうか？ 平和憲法、攻撃力を持たないことが抑止力、待ちの営業、御用聞き…今はもう迷信だ。現実的に文字だけで国を守ることはできなし、文字だけで商権を守ることなどできない。何を根拠に「変に手を出さない方が良い（守られ
人事の理想と現実。国内の労働市場で人手不足が顕著と同時に人材不足も露呈してきている。先日もSNSでバイトテロの動画が上がっていた。コンビニ店員がレジ横の商品であるポテトをつまみ食い、売り場でモップで遊ぶなどの動画。商品に手をつける、仕事中に遊ぶだけでも間違っているのに、それを誇らしげ？に動画をアップしてしまう見識を疑わざるを得ない。働き方改革によって、仕事に対する責任感までも緩和（崩壊させて）してしまい「人手不足」が一人歩きして労働を過保護にしてしまった結果がこれかと将来を危
事例（新聞記事）から客観的にどんな戦略を採れば良いか、どんな提案ができるかを客観的に考えてもらった。提案にあたり、まずお客様のポジションに立ってみる（仮想）、お客様のポジションで考える（仮説）、自分（自社）ができることを考える（提案）の話をした。加えて、自身の戦略、戦術、成果の振り返りもしてもらった。こちらは自分自身のこと。冷静に分析できていることもあれば、客観的な分析になっていることもあった。他人事で分析するか、我が事として分析できるかで今後の成果が大きく異なってくるだろう
何年も前から危機感を持とう、責任感を持とうと発信し続けてきた。順番は逆になるが、 責任感とは。わたしたちは組織で仕事をしている。決してひとりで仕事をしているのではない。組織にはルールがある、指示がある。ルールや指示を理解して守られなけらば成果云々の前に、組織として成り立たない。ルールの代表格は時間。出勤、退勤、締切…全て時間だ。例えば退勤時間について、無理な場合は上司に相談することで、時間延長など可能だが、相談もなく、誰かいるかいるになっていないか。それはルール、指示違反だ
「あたりまえ」は難しく、「しかたない」は便利な言葉だ。コロナ以降は特に、社会でも社内でも他人行儀なあたりまえと無責任なしかたないが横行しているように思う。ワクチンを無料で接種してもらえるのはあたりまえ。国防なくとも他国が攻めてこないのがあたりまえで、もし攻めてきてもしかたない…。自己責任がこの国から消え、一億総無責任社会へまっしぐらだ。何の努力も無く、何もせずに国が成り立っているというのはあり得ない。チームも同じ。ひとりひとりに役割があり、自分の責任が凹んだ時には誰かの責任が
