協会こそスポーツビジネスのブルーオーシャンではないか？
先日、JFAのトップがYahooニュースでこんなことを言っていました。
今やらなければならないと思っているのは、マイクロマーケティングです。日本サッカー協会を軸にした時のエンドユーザーさんとのタッチポイントを強化します。
最近、国内でもスポーツビジネスはかなり市民権を得てきたと感じています。
こういう話をするときの”あるある”ですが、政府も日本再興戦略としてスポーツ市場を2025年までに３倍成長させて15兆円まで伸ばす、と意気込んでいます。
スポーツビジネスと言えば、やっぱりプロスポーツのモデルがわかりやすいですね。
ユーザはまさしくファンであり、彼らとのメインのタッチポイントはホームゲーム。
ファンにいかにホームゲームのチケットを買ってもらい、スタジアム・アリーナに来てチームグッズを買ってもらい、食べて飲んでもらうか。
そして、いかに二度三度と同じことを繰り返してもらえるか。
ファンに飽きさせないような取り組みをするには、まずは彼らを知らなくてはいけなくて、例えば球団オリジナルアプリやポイントカードでファンとチームとのタッチポイントを記録し、彼らの属性や行動履歴から、どんな興味・関心があって、どんな事象にどのような反応をするのかを蓄積、分析し、実際の取り組みに生かしています。
もちろん、JFAも日本代表ファンがユーザであり、いかに代表戦に来てもらえるか、いかに代表戦中継を観て、各スポンサーの広告露出度を上げるか、いかに代表ユニフォームを買ってもらえるか、を考えています。
でも、JFAのユーザはサッカーを観るだけではなくて、競技者もユーザになるのが面白いところです。
彼らとのタッチポイントとは・・・
ひとつ目として、競技者、指導者、審判員など、実際に積極的にサッカーに関わっており、日本サッカー協会に登録している方々です。我々は、名前、住所、メールアドレスなどの個人IDを持っています。このグループに対しては、もう少しマーケティング目線で情報提供をしたり、付加価値を提供する。深みを増していく必要があります。
さて、国内で公式の大会に出場するには、JFAに登録が必要であり、国内には140万人弱の登録者がいます。
これを顧客情報だと考えると、かなりの宝の山だと思っています。
なぜならJFAだけが保持している、サッカー大好き属性の方たちですから。
サッカーに詳しくないので野球に例えますが、野球の場合、小学生から中学生に進学すると軟式用のグローブとバット買いますよね？
高校に上がるタイミングで硬式のグローブ買いますよね？
社会人になってボーナスが出たらグローブオーダーしますよね？
サッカーに置き換えてもおそらく同じで、購買行動がかなりの精度で読める顧客情報をJFAは持っています。
ちなみに、今年J1を２連覇し、大人気チーム川崎フロンターレのファンクラブ会員は4万人だそうで、全く規模が違う情報量です。
普通、新規会員になってもらう、新規IDを取得してもらうにはとてつもないコストが掛かります。
例えば、楽天カードは入会してもらうために無条件で8,000ポイントを、メルカリで新規IDを取得してもらうためにこちらも無条件で1,000円分のポイントをユーザに付与します。
一方、JFAではサッカーをすることが好きなユーザが毎年自主的に登録していただけますし、しかも登録料も支払っていただけるのです。
なんて恵まれているのか・・・
しかし、今のままでは今後、少子化で登録者は減っていくでしょう。
そして多様なライフスタイル・価値観がある中で、学年・年齢が上がるに連れて離脱者は増えていくでしょう。
そうするとJFAのスポンサーになることもメリットが薄れていきます。
そのため、これからはこの記事にもあるようにユーザである登録者に対して、どんな付加価値が提供できるのかを真剣に考えないといけません。
ビジネスではなく、そのためのプラットフォームを整備すること――これが我々がやるべきことだと考えています。指導者がお客様とすると、ビデオコーチングのようなサービスプロバイダがあるとして、ここを結びつけるプラットフォームです。このプラットフォームで日本サッカー協会が利益を得る必要はありません。プラットフォームの上でトランザクションがどんどん増えていけば、PtoPのビジネスが出て来るかもしれません。
さて、この記事では登録者向けに様々なサービスを提供することでタッチポイントを確保し、その利用状況が貴重なトランザクションとしています。
あくまで個人的な見解ですが、ぼくはいちばんのタッチポイントは登録者がサッカーの試合をする時ではないかと考えています。
プロスポーツチームのホームゲームが彼らの商品であるように、JFAではサッカーをする機会を商品として提供していて、いつ、誰が、どこで、サッカーをしているのか、フットサルをしているのかがトランザクションにあたります。
この量を増やすこと、各トランザクションの満足度を上げることがぼくたちの仕事です。
はたして、この競技データをどう取得するのか・・・
将来的に、このトランザクションが爆発するようなプラットフォームを用意し、管理できていれば、スポンサーに限らずサッカーに関わる様々な方々にも今までにはなかった価値が提供できると考えています。
しっかりとした登録システムを保持している競技団体はまだまだ少ないですし、スポーツ競技者の方々に満足してもらうためにどんなサービス、商品を提供すればいいのか、定量的に判断できる組織なんていうとまだ前例がないのではないでしょうか（全くの勉強不足ですが）。
さらに、ユニークな顧客情報にユニークな行動情報を活かしたスポンサーを中心としたのシナジー。
協会だからこそできるこの分野は、まさしくブルーオーシャンだと思っています。
※ここはすごく興味のある分野で、今携わっていたり、そうでなかったり・・・。公開情報のみで、柔らかく書きました笑
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