会議時間短くするには?〜MBA FRAME WORK〜
会議や営業で伝えたいことがうまく伝えられない。そもそも何を話していいかわからない。そんなことはありませんか?
売り上げが伸びない!リピートが増えない!CS満足度が上がらない!ではミーティングを開きましょう!
あれ、結局何をすれば、、、、、?
ミーティングは議論の場ではなく、自分の考えた結果をシェアする場!
ミーティングでは、これについて決めましょう。これについて考えましょう。ではなく決まったことをシェアする場ということが大原則となります!
大原則を守らないと、結局何をするのか、決まらないや1時間2時間と長い時間拘束されることになります。
でも、どうやって結果を導き出すのか?
今回は、そんな時のためのフレームワークを3つ学びましたので、書いていきます!
◆ロジックツリーシンキング・ピラミッドシンキング
○ロジックツリーシンキング
・どこに本質的な問題があるのか(Where)
・問題発生している問題(Why)
・どのような解決策があるか(How)
これを踏まえた上で、
あなたはシステム会社の営業マンです。
セールスチームの成績が伸びません。
では、どういう風に考えるか。
段階ごとにロジカルに落とし込みます。
何が問題なのか→その問題を作っている要素は?→その要素を作っている要素は?→この要素に対してToDoを決めていきます。
上の図が売上に関する構成図です。
このプロセスのどこに問題があるのか?
ここでよくやってしまうことは売上のところで議論をしてしまうことです。
着目すべきは、
①アポ数からミーティングへのコンバージョン率の低さ
②MTG数を上げれば成約数も上がるのでは?
③既存顧客の成約単価は200万に対して新規は100万円。値引きしすぎていない?
3つの問題を定義すれば、
①顧客向けのCPの実践で対策
②MTG数を上げる
③値引きに頼るのではなく、営業研修によって提案力向上。
パッケージ商品を作成して値引きできないようにする
3つのToDoを決められます。
そしてマネジメントする際、よくやってしまうのは、
成約数に対してインセンティブ→KGIマネジメント
ゴールに対しての目標を追ってしまうことです。
これでは上手くいきません。ロジックツリーに基づいてマネジメントすると、
追うべきは○○件獲得するためのプロセスの部分です。
MTG数と成約率に対してインセンティブ→KPIマネジメント
MTG数だけでは、ただやればいいとなってしまいますが、成約率もインセンティブに加えることで量と質の両方に目を向けさせることができます。
プロセスに対してインセンティブをつける、プロセスに対して尽力する仕組みを作ることで結果として売上というゴールに向けての行動につながります。
そして管理をする際には、
上の図は簡単に作成していますが、売上予実とKPIを一緒にすることで、管理・共有しやすくなります。
○ピラミッドシンキング
ロジックツリーシンキングで作り上げたものを伝えないといけません。
その時に使うのが、ピラミッドシンキングです。
・情報や思考の整理を行うためのフレームワーク
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・プレゼンだけなく、サイト構成・ブログ構成・動画構成に活用できる
問題・課題があり、その要因を考えがちです。その原因をしっかり捉える必要があります。
Ex.
問題:交通事故が多い
要因:追突事故
原因:視界が悪い
先ほどのシステム会社に置き換えると、
売上が伸びていない
→なぜならば、新規向けの商品設計ができていない
→なぜならば、①MTGに対して成約率が低い②成約単価が低い③アポに対してMTG数が少ない
問題に対しての要因、原因をしっかり分解していきます。
そして必ず3つに分解していきます。
理由は、
なぜならばに対しての答えが1つの場合、2つの場合、3つの場合と比べると
証拠率が変わります。
3つと4つでは、そこまで変わらないので、3つ用意します。
誰かに話す際は、このピラミッド構造をしっかり頭に入れて話すことが重要です。
・売上が伸びない ・リピートが増えない ・CS満足度が上がらない
→ロジックツリーで課題を細分化し、原因を特定
→課題の解決策をアクションプラン化
→アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
→アクションの共有の際は、ピラミッド構造
◆戦略キャンバス
こんな問題に直面することがあると思います。
・競合が、、、
・価格勝負になっている
・利益が低い
もっとお店やサービスを改善したいけど、やり方がわからない。
そこで用いるのが、戦略キャンバスです。
一つ一つ上の図に当てはめます。
そして当てはめたものを下の図にさらに当てはめます。
ここではワイン市場で見てみます。
高級ワインと日常ワインでは、図のように描けます。
そしてこの市場に乗り込みます。
どこに着目すべきか?
勝てるところは図の右上になるはずです。
最初の戦略キャンバスを踏まえると、
このようになります。
ここからどういった商品が生まれるかというと、
安くて香りも魅力的でなくヴィンテージでもないが、種類があり手軽さから選びやすさも備えた缶のワインにたどり着きます。
他にも、
本が売れなくなった。どうしよう。
除外→表紙:本は表紙やタイトルが重要。選ぶ際は表紙やタイトルで左右される。付加→本当にいい本も固定観念により見られていない。固定観念を取るための施策
これで生まれたものが表紙がない本です。
岩手県盛岡市にある「さわやか書店フェザン店」表紙がなく店員さんのおすすめポイントだけが書かれています。
ビジネスホテル(ホテルグリーンコア)
除外:ベッド
付加:部屋飲みの付加、料理の付加
大増:スペース
ベッドを排除し、部屋飲みができることに特化したホテルまでも存在します。
◆相関性シンキング
・現状分析ではなく新施策や戦略を作るフレームワーク
・競合との差別化や自身の価値を上げるために用いる
AとBには相関性があるのではないか、Aが上がったらBも上がる、Aが上がったらBは下がる、のようなことを思考していきます。
そして、この時に、
売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客行動を中心に思考していく。
顧客(モノ・コト)と顧客行動とありますが、例えば「あなたの会社に貢献している人は誰ですか?」とあった場合に、
モノ思考:○歳の人、女性か男性か、○○の職種が多いかな、売れ筋の飲み物、
行動思考:どんな行動をしている、そしてその行動に相関していることは?
この中の行動思考に注目します。
そして利益についてです。
この時「パレートの法則(8:2)の8」を把握します。
・利益の8割を2割のロイヤルカスタマーが持ってくる
・2割の利益を8割が持ってくる
また自社に一番貢献しているMV-CSP(Most Valuable-Customer Service Partner)を把握する。
カフェでの売り上げ構成比が、
A:PCを開く人 →売上の8割
B:打ち合わせする人
C:スマホを触る人
D:読む人
C:友達と喋る人
この場合、A以外を切り捨てます。
PCを開く人だけを見ます。
行動・特徴は、長く居座る、リピートする、単価が低い。
このキーワードを考えていきます。
<滞在時間><リピート><顧客単価>
・滞在時間とリピートの相関性
・滞在時間と顧客単価の相関性
・リピートと顧客単価の相関性
○滞在時間の長い人はリピート率も高い
○リピートする人ほど顧客単価が低い
○滞在時間が長い人は顧客単価が低い
というような結果があった。
・滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長いとリピートは<する><しない>
・滞在時間と顧客単価の相関性
→リピートする人は顧客単価は<高い><低い>
・リピートと顧客単価の相関性
→滞在時間と顧客単価の相関性は<ある><ない>
上記の相関性を考えていくと、
・滞在時間が長いとリピートは<する>
→滞在時間を気にしないよう時間性等
→個室的区切りを用意する
・リピートする人は顧客単価は<低い>
→ビュッフェ方式にして食べ物まで用意(=価格上げる)
・滞在時間と顧客単価の相関性は<ない>
→施策は特に打たない
相関性シンキングをまとめると、
①MV-CSPを把握して8割を探し出す
②8割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性が明確化したら施策を選定
フレームワーク①
ロジックツリーシンキング/ピラミッドシンキング
フレームワーク②
戦略キャンバスの思考方法
フレームワーク③
相関性シンキング
この3つのフレームワークを用いて、問題の定義から原因の特定、そして行動の決定まで行い、相手に伝え、目標の管理までします。
最後はなぶり書きのようになりましたが、何度も復習と実践して身につけていきたいと思います!
以上でした。
最後までありがとうございました!
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