ヒアリングでの失敗の話

どうも！西尾　天です！
今回は僕が先日、クライアント開拓中に行った
店舗でのヒアリングについて話していきたいと思います！
ぜひご覧ください！

1．出だしは上々！

先日、僕が赴いた店鋪はチーズケーキが有名でカフェも併設している
お菓子屋さんでした。
ちょうど人も少なくカウンターの席があったのでこれはヒアリングするのに
最適だと思い、少し気持ちを高ぶらせながら入店しました。

減量中でチーズケーキが食べられないので他に何かないか探していると
キッシュを発見しました。しかしキッシュは日替わりだったので
「すみません、今日のキッシュて何ですか？」と尋ねると
『今日は、かぼちゃをメインに使った野菜のキッシュです！！』と
それはそれは素敵な笑顔で応えてくれました。
僕もその笑顔を見て、この人は絶対いい人だ！と確信し思い切って
僕が今、減量中でこのキッシュを食べようか迷っていることを相談しました。その店員さんは少し悩みながら僕がどういう減量をしているか聞き、
そこまで脂質はないことを説明してくれたので僕はそのキッシュを食べることにしました。

そこで少し仲良くなれたと感じた僕は、そのまま店舗へのヒアリングを進めることにしました。最初は店舗のことを順調に聞いていき
少しずつ情報を集めながら、時には雑談も交えながら話していたので
とても順調な滑りだったと思います。しかしその時は訪れてしまいました…

2．行き詰まりの末、沈黙

順調に店員さんと話していけたのはとても良かったのですが、
何を勘違いしたのか、僕の話していた相手は店長さんではなくアルバイトの方で店長さんは別の方だと知り少し動揺してしまいました。
勿論、店員さんと話すことは悪くないことですがコンサル提案をしていく上でやはり決裁権者と話したいもの、しかし僕はそこから店長さんへの質問を
忘れてしまった挙句、どう話す人を変えるような話をするのかもわからず
その勇気も出ませんでした。

そのまま沈黙……。
頭の中で何を聞こうか考えつつ、声をかけるタイミングを伺っていましたが
続々とお客様が来て店内も混んできてしまいタイミングを失ってしまいました。そのまま閉店時間が来てしまい、悔しさを持ちながら退店しました。

3．この経験から得た学び

今回、このヒアリングを通して得た学びとしては
・質問は多角的に用意しておく
・決裁権者と話せるようなトークを考えておく
・直接的な質問もしてみる

質問は多角的に用意しておくことはとても重要だと
感じました。今回は売り上げや集客に関しての質問を
していって、そこに今はあまりニーズがなさそうな反応でした。
その他の採用や接客に関する質問ができず、そこから上手くヒアリングを
することができませんでした。ですので、次回からはどこにニーズがあるかを探れるような質問を何個も考えてそれを実践していきます。
決裁権者の方と話すのも今回できなかったので、そこへどう相手にストレスを与えず話す人を変えていくか、スムーズなトークを考えていく必要があると感じました。また、直接的な質問もしてみようとも思いました。
「集客・売上・採用・コスト等でお困りではないですか？」と直接的に聞いてみて、相手のニーズを探っていくのもしていきます。

今回のヒアリングは失敗に終わりましたが、この経験を活かして
次回のヒアリングを成功させ店舗コンサルタントとして無料モニターを獲得できるように日々挑戦していきます！

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