読書ディスカッション会Vo.1 −営業の本質、インサイト、セグメンテーションとペルソナ−

読書会メンバーのうちの4人(Takao Iwasaki, Naoki, awwe21, Aki)で議論が始まりました。

物議を醸した記事はこちらです。

マーケティング、営業、コピーライティングは何者なのか

以下、議論の内容です。

Aki

確かにマーケティングって一種の洗脳のような感じはしますよね。
ただ個人的には、お客さんが営業やコピーライティングによって「この商品ほしい！」と思うのが一種の洗脳だとしても、お客さんが最終的に満足すれば大丈夫なのかなという感じがします。
私はマーケティングというのはお客さんに夢を見せて最終的に幸せになってもらうのが目的だと考えているので。

さらに良いことに、コピーライティングや営業には、情報の非対称性を改善するチャンスがあります。
ちゃんと情報を開示してお客さんに情報を吟味する時間を与えるなどすれば、マーケティングに罪悪感を感じる必要はないのかなあと思っています。

お客さんが満足感を得、さらに情報もきちんと与えられたうえでの判断なら、例え最初はその商品を望んでいなかったとしても問題はないでしょう。

個人的に日ごろ考えていたことなのですが、洗脳といえば世の中にたくさんあって、例えば教育も一種のそれだと思います。
教育が悪いとは決して思いませんが、情報を開示して客観的に考えられるチャンスがある分だけ、同じ洗脳にしても、マーケティングの洗脳は質の良い洗脳だと感じます

Takao Iwasaki

良いね！面白い！

教育は洗脳というのはその通りで、もっと言うと
全ての情報には意図がある訳。

この意図まで見ながら
ニュースやその辺の広告とか見ると結構面白いよ。

洗脳意図を知るってことさ。

** awwe21**

洗脳と言っていましたが、Akiさんが言うように世界はすべて洗脳によって成り立っていると思います。洗脳されていない人間は動物と変わりないところまで行ってしまうのではないでしょうか。

「営業の洗脳」は、反対に「満足しているという洗脳から解き放ち、満ち足りていることに疑問を持たせること」が営業なんじゃないかと思いました。
だから、本当に自分が価値のあると思っている商品なら、洗脳をといてあげるくらいの気持ちがある方が善意的に売れるのでは・・・？

もう一つこの話で思い出したのが、ソクラテスの話です。ソクラテスは倫理を追求するため、街に歩いている市民や奴隷、誰かれ構わず対話をしました。それは、「きみはどうしてそれをしているのか」というようなシンプルな疑問だったのですが、理由を考えだした人たちは働かなくなってしまったりしたそうです。

相手に何が必要かを気づかせるというか、本当に必要な事やものを純粋に考えさせる機会(良くも悪くも)ととらえて自分の販売している価値を正しく理解して利潤追求をすれば罪悪感はなくなると思います・・・。

Takao Iwasaki

インサイトに近いね。

洗脳から解き放ちとか、相手に何かを気付かせるって言うのはインサイトの話やと思う。

** awwe21**

全くその通りですね・・・。引用します。「消費者の頭のなかにある、買う理由やきっかけになりそうなんだけれども、まだ見つかってないこと」これです。こんなにシンプルに表現できたとは・・笑

Takao Iwasaki

ちなみに、このインサイトを音楽で学べるのがBUMP OF CHICKENの曲

メーデーって曲はまさにインサイトソング

というか、学生が就活において困っているインサイトってなんなんだろう？

** awwe21**

学生は、学校を卒業してからの居場所じゃないですかね？

漠然と不安があるから就活したり、進学したりするのではないでしょうか。

Takao Iwasaki

おぉ！なるほど！

それいきなしやけど
本質っぽい。

コミュニティの喪失への恐怖

就職したいんじゃなくて居場所が欲しいんだろう！と！
いや、まさにやな！

他の方どない？
ターゲットのセグメントで変わると思うけど

Naoki

自分には当てはまらないので、理解しがたいです...

自分のインサイトさえもわかっていないです。。。笑

Takao Iwasaki

ニーズの違いだろうな。

苦痛と快楽のニーズがあって

苦痛ニーズがコミュニティ喪失の恐怖

快楽ニーズが新しいコミュニティへ挑戦し鍛える

どっちが優位とかないけど

Naoki

僕は、完全快楽ニーズの方ですね！！

Aki

難しいですね......。
いまいちセグメントという概念がぴんとこないです。

Naoki

セグメンテーションとは「市場を分類し、その性格に合った商品を製造・販売すること。」セグメントは、「分類された市場」って感じかな？

学生全般ではなく、例えば「男子大学生」「女子大学生」でその市場の性格は異なると思うし、「京都の大学生」と「東京の大学生」で市場の性格は違うっていう感じかな??(偉そうにごめんなさい...)

Aki

なるほど！
つまり、仮に果物屋さんの市場についてセグメンテーションすると
「富裕層（贈答用の高級な果物が欲しい）」と「それ以外（安く気軽に食べられる果物が欲しい）」では市場の性格（どんな果物が求められるか）が全然違うということでしょうか？

Naoki

それも一つやな！
Akiさんのやつは、人口動態変数の所得に基づいてセグメンテーションしてることになるな。

これ結構詳しく書いてるわ　⇨セグメンテーションとは
「地理的変数」とか「人口動態変数」とか学校で覚えさせられた...笑

Takao Iwasaki

セグメントはマーケティングにおいて叩き台になるから肝だね。

さらに突っ込むと富裕層というのも大雑把なセグメント。

富裕層を資産量で決めているなら、
地方で金溜め込んでるじーさんや東京でバリバリの社長も含まれる。

でもこの2人が考えていることって全く違う訳。

そこで、さらに必要になるのが
ペルソナ像やね。

Aki

なるほど！
確かに富裕層にも色々ありますね。
今までペルソナについて漠然とした印象しか持っていなかったのですが、セグメントから来ていたのですね。

Takao Iwasak

ちなみにこのトークも立派なコンテンツやから、記事にまとめるか！

議論まとめ

・営業やコピーライティングには、情報の非対称性を緩和する力がある

・社会は洗脳にまみれている。教育も一種の洗脳。でもそれは悪いことじゃない。営業やコピーライティングの仕事って洗脳を解く、つまり「気づかせる」ことが仕事なのでは？(インサイト)

・市場を細分化(セグメンテーション)しまくったらペルソナが完成する。