付加価値のつくりかた
今日も本からのアウトプットです📕
まだ一章しか読んでませんが、学びの宝庫でした！
どうすれば売れるか？ではなく
なぜお客様は買うのか？を考える
まず価値とは、売り手側が勝手に決めるものではなく、『お客様に必要とされているもの』という前提条件があります。
いくら高性能の機械を発明したとしても、それを必要とする人がいなければ無価値。つまり無駄なのです。
価値を決めるのはお客様である。
お客様のニーズから価値を考える。
この思考を徹底する必要があります。
なぜお客様が『ありがとう』と言うのか
お客様がお金を払って商品を買ってくださった時
私たちは『ありがとうございます』と感謝をしますが、お客様の方からも『ありがとう』と言われることがあります。
私自身も、アパレル販売員をしているのですが、接客をしたお客様は必ず『ありがとう』と言ってくださります。
なぜ、ありがとうと言っていただけるのか。
それは
支払う値段よりも価値が上回った体験をした時に、お客様は『ありがとう』と言ってくださります。
潜在ニーズを引き出せたことでお客様の悩みを解決できた、これこそが付加価値、つまりお客様にとって価値のある体験になっているということです。
価値はお客様が決めるもの
売り手側が高いなどと判断していけない
商品を購入する、サービスを利用するのはお客様です。お客様は色々な思いを抱いています。
お客様にとって、ただのモノに対する対価ではなく、気持ちや思い出、体験に対してニーズがある場合、その値段に対して高い、低い、などと売り手側が判断するのは失礼に当たります。
価値があるかないかはお客様が決めるものです。
逆に、価値があると感じたら金額を惜しまず利用するでしょう。
記念日の食事や年に一度の家族旅行などに奮発するのは、特別な気持ちがあるからこそ、値段ではなく体験やサービスの質にこだわるのです。
付加価値はニーズが源泉
顕在ニーズという表面的なニーズのその先を超えた、潜在ニーズを探り、その潜在ニーズから付加価値を作り出します。
付加価値は、ニーズの上にあるものではなく、ニーズの範囲内で、深掘りしていくもの、という感覚です。
(ニーズの上、というのはニーズを上回った性能や機能なので、必要のない、つまり無駄なものとなり価値にはなりません。)
まとめ
・価値があるかは、お客様が決めるもの
・お客様に必要とされているか？を考える
・いくらハイスペックな商品を発明しても、そこひニーズがなければ無駄になる
・値段＜価値 がありがとうを生む
・ニーズを深掘りして付加価値を見出す
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