MUPカレッジうさぎクラスweek 8 『ブランディングスキル』
1. はじめに
今回のセッションは、『ブランディングスキル』
簡単にいうと、会社、商品、サービスに絶対的な地位や、ポジショニングを確率するために必要なもの。
ブランディングがないとどれだけ良いサービスも優秀な商品も売れない。
結論からいうと、『商品を売りたいのであれば商品を売るな』
例えば、
美容師で1回数万円、1000円でカットするお店に分かれる。
なぜこれほど差があるのか、どう作っていくのか。
この差を作るために、ブランディングは重要となる。
2. ブランディングとは
まず、ブランディングとマーケティングなどの違いを理解する。
Marketing: あなたが好きです 特定の人にアプローチすること
Advertising: 好きです。好きです。好きです。不特定の人にアナウンスすること
PR: あなたのことが好きみたいよ 第三者が広めること
Branding: あなたが好きよ 消費者からアプローチされる
Marketing部署の中のbrandingという概念は×
Brandingさえあれば他のマーケティングなどいらない
3. ブランディングの種類
①コーポレートブランディング 会社の信頼にどう繋がるかのブランディング
HP ロゴ パンフなど
会社のブランディング、信頼につながる
②プロダクトブランディング
商品そのものに対するブランディング
価格 材料 パッケージ 希少性 デザイン 認可 資格 効果など
③マーケティングブランディング
どのチャネルに出すかのブランディング
チャネル ターゲット メディア 口コミ SNS キャッチコピー どんな人を起用するかなど
④セールスブランディング
どう販売するかのブランディング
販売方法 提携先選定 顧客選定 資料など
ブランディングがないと負のスパイラルにはまり事業は続かない
企業の厳しさとして、
企業をして5億円を超す企業は1.2％
5年間続く企業も1％未満が企業の難しさ。
それでも続くスタートアップ企業はブランディングがある
負のスパイラルの流れ
AとBの商品の場合
ブランディングがなければ…
1. 価格競争が起きる これ以上まで価格を下げることができないラインまできたら
2. サービス競争が起きる（レシピのカテゴリを提供、宅配無料など）
3. 自社コストがかかる 新サービス導入に対するコスト増加
4. 利益率低下
5. コスト削減
6. PR削減
7. シェア低下
4. コーポレートブランディング
競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけない
コーポレートブランディング＝〇〇だが〇〇ではないと明確に断言。
例：〇〇専門店や、〇〇特化型などはスモールスタートには特にいいブランディング
Googleの場合
グーグルグラス、グーグルマップなどの開発により、テクノロジー企業だと思っている
しかし実際は広告会社
Googleは「広告会社だが、広告会社ではない。テックカンパニーと明言。」
Googleの売上90%は広告収入だが、広告業界の競合の中には入りたくないとの狙い。
5. プロダクトブランディング
例：価格設定の基本図
例題：シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきか
現状把握：シャングリラホテルはカフェラテの販売をしようとしている
数値事実：100人対象のデプス調査の結果500円であればカフェラテを頼む
数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果
数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに人件費、仕入れ原価など全て含むと300円かかる
適正価格を把握すること
アンケート結果が一番高いところに価格を設定すれば確実に潰れる
適正価格を探す
まずは購買数を整理する
500円→100人であるから
750円→75人
1000円→50人
1250円→25人
1500円→０人
コスト300円（販管費用）のカフェラテの値付けフロー
100人→売上50,000 コスト30,000 利益20,000 切り捨て
75人→売上56,250 コスト22,500 利益33750 切り捨て
50人→売上50,000コスト15,000 利益35,000 実践
25人→売上31,250 コスト7,500, 利益23,750 挑戦
0人→売上 コスト 利益
以上のことから、価格を1,000で設定した時に一番利益が確保できる売り方となる
→いくら売上を作ったからよりも残したかが鍵となる
ブランディングとは、付加価値を付けたり、体験させること。
相場以上の価格で売りたいなら、その商品を売ってはいけない。
例えば、牛丼の肉を席の目の前で焼くなどの体験を提供する。
6. マーケティングブランディング
マーケティングブランディングでは、どのように広めどのように売るかを考えること。
スタバとマクドを例に
１杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
なぜ人はスターバックスコーヒーを買うのか
それは、『フランチャイズか否か』
マクドナルドのフランチャイズのオーナー
儲けたい→より多く売るかが重要→回転数をあげる→席数を増やす→一人に対する座席スペースは小さくなる→500円で売れるコーヒは100円でしか売れなくなる
マクドナルドはノウハウがあるからうまくいっている。
スターバックス
全てを直営店でやっている。だからこそ席数の確保、儲けファーストではなくゆったりできることを第一に考えている。故に500円のコーヒーが売れている
儲けよりもゆったりファーストを重要視するような販売を展開している。
7. セールスブランディング
ブランディングとは商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRするコト。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけない。
YAMAHAピアノ教室戦略
ピアノを売るために、まずはピアノ教室を開いてそこでピアノのセールスを行う。
ピアノ教室でヤマハのピアノを欲しいと顧客側から言わせる。
ものを売るためには、売る一歩手前のブランディングが重要である。
３つの付加価値
空間付加価値：インテリアを変えるなどコスト高
商品付加価値：使っている食材にこだわるなど
サービス付加価値（エンターテイメント付加価値）
→無料で出来て一番価値があるもの（シャンパンを置いてみる、アロマの香りを用意するなど）
8. まとめ
今回のセッションを通して、製品やサービスを売るためにはブランディングが必要となることを理解した。まず、ブランディングとマーケティング、PRなどの違いを知った。また、ブランディングといっても、主にコーポレートブランディングやプロダクトブランディングなどそれぞれの目的に沿ったブランディングが存在する。競合との差別化を図るためにもいかにしてブランディングを行うかが企業の存続に大きく関わる。