新規集客に困った、、、時にも考える　たったひとつのこと

新規集客、そこに問題がある時、何を考えましょう？

そのタイミングで、、、

•声をかけてみる！！
•紹介を依頼する！！
•営業に気合をいれる！！

という拡散の方向に流れている方を見かけます。

これは、、

うまくいくプロセスと違います。。

では、まずは何を考えるべきなのか？

それは、”納品後に顧客に与える価値”

です。

新規集客って言ってるのに、何で？！

と思われるかもしれませんが、

例えば一番目の声をかけるって、
どう声かけるの？

という話です。

とにかくアポください！

なんで？

話を聞いてください

なんで？

買ってください！

なんで？

→これら全ての答えが、顧客に与える価値があるから。となるわけです

この価値の突き詰めが甘いわけです。
※私もまだまだ追究中

商品を買ったら、顧客にはどんな変化があるのか？（利点）そして、それは顧客を中期的にどう変化させるのか？（顧客が得る価値）

これが、わかるのは納品後です。

この納品後に顧客に与える価値を、営業やマーケティングが、顧客候補に認知する。

これが新規集客の基本です。

このプロセスがしっかりしていれば、極端に高い目標を立てない限り、基本的な新規集客には困りません。

紹介でも一緒です。
私の周りには素晴らしい紹介者が居てくださいます。

素晴らしい紹介者が考えているのは、
•紹介される買い手の利益
•紹介される売り手の利益
•自分の利益
のどれでしょうか？

最終的には、全てが高いレベルでバランスすること。

にはなると思いますが、一番に考えていることは、
①紹介される買い手の利益
です。

①なければ、すぐに“あの人は誰彼かまわず紹介してくる。”と、悪い噂が立ち、人が離れてしまいます。

逆に①がしっかりしていれば、“あの人の紹介は確かだ”という噂になり、例え初回紹介で利益がなくとも中期的に良い結果になります。

さて、ここでいう①とはなにか？

そうです。

売り手の商品が納品後に顧客に与える価値
な訳です。

この価値を売り手がわかっていなければ、語れなければ、うまく伝えれなければ、紹介は生まれません。

紹介が欲しければ、ターゲット顧客と繋がりがある人に、
納品後に顧客に与える価値
をどんどん伝えましょう。

それこそ紹介すれば自分の株が上がる！と思われるほどに！！



営業に気合を入れる時にも、この納品後に顧客に与える価値が重要です。

この価値が分かっていない営業に気合が入ると、それこそ押し売りになります。

気合を入れるのは良いことですが、その前に営業には、納品後の価値をしっかり理解させましょう。

新規集客を考える時、“納品後に顧客に与える価値”が大切なこと。伝わりましたでしょうか。

さて、、あなたの会社のメンバーは、自社の商品の納品後の価値を理解していますか？理解し続ける仕組みはありますか？

追伸
この価値は、私も今も追究しつづけています。顧客によって、得ていただける価値が変わったり、新しい価値に気づかせていただけるからです。顧客や他者と話すことで気づく自社の価値は新たな戦略を与えてくれるからです。