営業の難易度をおにぎりの営業マンに当てはめて説明してみた

なかなか受注が取れない営業マンからこんなことを言われた。

「お客さんが必要ないと言っているのに、なんで提案をするんですか？〇〇があったら欲しいって言ってるので、リリースされたら提案に行きます！」

私たちが提供しているサービスは営業向けの業務改善ツールだ。無形商材の提案営業と言われる分類なので、お客さんから「まさに今これが欲しかったんだ！買う！」と言われることはほぼないはずだ。顧客の課題解決ができることを提供価値として訴求することが、無形商材の営業マンの仕事である。

しかし、日々営業活動をしていると意外にも忘れがちだ。

そこで誰にでもわかるように、営業の種類を噛み砕いて、それぞれの場面でどんな役割を果たさねばならないのかをまとめてみた。

小学生にもわかるようにおにぎりの営業マンで説明する。

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お腹すいてる人におにぎりを営業

顧客に課題があり、自社の商品もマッチしている
難易度　🍙
例　toC

お腹がすいててサンドイッチを食べたいと思ってる人におにぎりを営業

顧客に課題はあるが、自社の商品を選んでもらえるように提案をする必要がある
難易度　🍙🍙🍙
例　有形商材の営業

お腹がすいてる人におにぎりのサブスクサービスを営業

顧客の課題を特定して、なぜ自社の商品なのかを理解してもらう必要あり
難易度　🍙🍙🍙🍙🍙
例　無形商材の営業、ソリューション営業

この場合は、なぜお腹がすいているのか課題の特定からする必要がある。ダイエット中なのかお金がなくて食べ物が買えないのか…

ヒアリングした内容によって、今度はおにぎりのサブスクサービスをどう提案するか、ここが腕の見せどころ。

例えばダイエット中で空腹な人には、食べないダイエットは痩せにくいことを説明し、その代わり健康にいい玄米のおにぎりを食べることでカロリーを抑えつつ痩せるために必要なエネルギーを得ることができることをまずは理解してもらうだろう。そして、健康管理を逐一することは大変なので、タイミングよくおにぎりが届くサブスクサービスがその負担を軽減させることを提案するだろう。

果たしておにぎりのサブスクサービスなんてあるのか知らないが、今すぐお腹を満たすというメリットが享受できないサービスを提案するためには顧客が買うメリットを伝え続けなければならないのだ。

【番外編】お腹がすいていない人におにぎりを売り込む

課題がない顧客に、提案をするがほぼ売れない
難易度　∞
例　これは1番しんどい

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だれでも営業がわかるように嚙み砕いてみた。