【RPAやツールだけでは解決できない】展示会出展でわかった「DX課題の“ホントのところ”」

Marsdyでは2023年秋から、日々の数値管理業務を自動化する「AutoDate（オートデート）」について、展示会への出展を積極的におこなっています。DXやRPAに関連するブースが並ぶ中、AutoDateのブースに足を止める来場者には、どのような傾向があるのでしょうか。代表の武藤大揮とマーケティングを担当する池田天智に、2人が展示会来場者と直接話す中で気付いた、「多くの企業が抱えるDXの課題の“ホントのところ”」を聞きました。

展示会は人々の生の声を聞く貴重な機会になっている

――MarsdyのAutoDateは、2023年10月ごろから、ITやDXをテーマとした展示会に積極的に出展しています。きっかけは？

武藤　2022年のサービス開始当初は、ネット広告を中心としたWebマーケティングをメインでおこなっていました。Web上でも良い反応をいただけていたのですが、Webでは出会えないような企業の方にも直接会ってお話ができる展示会には、いずれ出展すべきだろうという思いはあったのです。

そのうち、2023年10月に大型の資金調達をしたこともあって、そこから展示会への出展を開始しました。すると非常に反応が良く、たくさんの商談につながっただけでなく、さまざまな規模、業種の企業の方々が、日々の業務で何に困っていて、どのように解決策を探しているのか、DXにどんな課題を抱えているのかを直接見聞きできる、貴重な機会になっています。

池田　AutoDateは、特定の業種や部署に活用が限定されず、あらゆる会社にニーズがある「ホリゾンタル（水平型）SaaS」なので、展示会は非常に親和性が高いとも感じています。しかも、メッセージが明確なので、決してきらびやかなブースではないのですが、足を止めてくださる方がとても多いです。

「ツールだけでは解決できない」と知っている来場者が多い

――どのようなメッセージを打ち出しているのですか？

武藤　ネット広告と同様に「RPAだけでは困難な作業も完全に自動化」をキーメッセージにしています。来場者からは「それはどういうことですか？」と、突っ込んで聞いてこられることが多いです。

池田　AutoDateは、RPAだけでは自動化できないところでも「できる」と言い切っていますから、驚いて質問されるんです。

武藤　展示会に来る方は、既にさまざまなツールを検討したり試したりされていることが多く、「自社が抱えている課題はツールだけでは解決できない」ということをご存知なことが多い。そして「ツールでカバーできないところは、我慢するしかない」「自分たちが手作業でカバーするしかない」とあきらめている方も少なくありません。

しかしAutoDateの場合は、カバーできる範囲が非常に広く、これまで「無理だろう」と思っていたことにも、ほとんど対応できてしまいます。それをご説明すると「こういうのが欲しかったんだよ」「こういうものを探していたんだよね」と言われることが多いです。

池田　確かに、AutoDateのブースに来られる方は、何らかのツール導入経験があって、「ツールを入れたのに楽にならない」「ツールを入れるだけではムリだ」とわかっている方が多いです。

ツールによる自動化に加えて、これまで自社で手動でやるしかなかった部分についてもアウトソースする、つまり、自動化と手動を組み合わせて外部に出してしまうという発想がないので、AutoDateの話を聞いて「目からウロコ」になるのでしょう。

よく「こんな風に書いてはあるけど、本当にできるの？」と聞かれますが、既に社内で誰かが手動でやっていることなのですから、私たちができないはずがないのです。

ツールだけだと対応しきれない業務が出てきてしまう

――どのような課題を持っている方が多いのでしょうか。RPAではなぜ満足いかないのでしょう。

武藤　圧倒的に多いのは、日々の「作業」に時間がかかりすぎて困っているケースです。そこを何とかしたいと考えている。だからこそ「自動化」「業務効率化」といったキーワードや、RPAに反応されるのだと思います。私がお話した方々も、「AutoDateは知らなかったけれど、RPAは知っている」という人がほとんどでした。

そして多くの場合、「社内のやり方と、RPAなどのツールのやり方が合わない」ことが課題の背景にあるようです。社内ではエクセルを使って、現場の状況に合わせて柔軟に業務をおこなうことが前提になっている。しかし、ツールというのは、あらかじめ入れるべき「箱」が決まっているので、どうしてもそこに入りきらないものが出てきてしまいます。ムリに入れようとすると、業務のやり方が変わってしまう。しかも、その「変わってしまう部分」が非常に重要でクリティカルだったりするために変えられないわけです。

でも、AutoDateは「ツール」ではありません。これまで同様、エクセルのままでよく、今まで手間がかかっていた部分は私たちが自動化や手動で担います。作業の順番や入力のフォーマット、データ構造、アウトプットは従来のままで、手間だけ減らすことができます。

「潜在的な課題」が「顕在化」されるきっかけになることも

――ただ、それを展示会のブースで短時間で伝えるのは、なかなかハードルが高そうです。

池田　「自分たちが何とかしたいと思っていることを、何とかしてもらえそうだ」というところまでは比較的すぐに伝わるのですが、「どうやって」という具体的な方法まで伝えるには、もっと工夫が必要だと思っています。

武藤　そこは試行錯誤していて、出展を重ねるごとに改善しています。困っている方が多いだけに、展示会に出展すると、たくさんの質問をされますし。

池田　どの会社のどの部署の方も、必ず抱えている課題ではありますが、そこに課題があることを認識しておらず「その解決策を探すために展示会に来たわけではない」という人もいます。しかし、私たちと話をしてみたら「そこを解消できると、大きなプラスになるのではないか」という気付きを得て、優先度が一気に上がるというケースもあります。

潜在的な課題感が、顕在化される。展示会が、そのきっかけになることも、多いように感じます。

「ツールを紹介するところ」ではなく「悩みの相談室」

――展示会とWebマーケティングでは、AutoDateに関心を持たれる方の業界や企業規模などに、傾向の違いはありますか。

池田　展示会だと、ネットでは出会えないお客さま企業に出会えるという印象です。
武藤　Webだと、こうしたいという気持ちが強い方が多いですが、展示会ではもう少しばくぜんとDX課題を持たれている方が多いように思います。企業規模に多少の傾向は出ますが、業種はどちらも非常に幅広いので、特に違いは感じません。

あとは、やはり展示会だと、最初に対面でお会いしているので、商談の初回から深いお話ができているように思います。特にAutoDateは、日々の業務のかなり深いところをお聞きしながらオペレーションを設計することになるので、そこはプラスに働いている可能性があります。

――今後、展示会の出展はどのように展開する予定ですか。

池田　引き続き積極的に出展していく予定です。同時に、内容もブラッシュアップしていきます。ブースを見た人や、訪問した人に「“何となく”役立ちそうだな」と思っていただくだけでなく、「こんなやり方で私たちの業務に役立ちそうだ」と“腹落ち”してもらえるようなコミュニケーションができるようにしたいです。

武藤　AutoDateは“ツール”ではありませんし、展示会の私たちのブースも、「ツールを紹介するところ」ではありません。業務の効率化で困ったことがある場合の、悩みごとを聞く「相談室」だと思ってもらいたいです。

「ここをこうしてほしい」という具体的な解決策がわからなくても、ざっくりした「こんなことに困っているのだが何とかしたい」という程度でかまいません。ご相談いただければ、解決への道筋を探るためのヒントが見つかるかもしれません。ぜひ、気軽にAutoDateのブースに立ち寄って、声をかけてみてください。

〉AutoDateサービスサイトはこちら
https://autodate.jp/