〜伝えるスキル営業編〜学び狂い6

結論から言えば、
サービスを磨くより言葉を磨け！
伝えるスキルは、営業、プレゼン、日常生活など
全てに関わってくるもの！
どれだけ素晴らしい商品、プレゼンであっても
相手に聞く気がなければ、ゴミと同じになってしまう。

営業の法則
営業職はとにかく喋らなければならない
と思っている人も多いと思う。
しかし、営業は喋ってはいけない。
営業は、
自分の商品をプレゼンして
相手に買わせるのではなく、
相手に自分の商品が必要だと
思わせる事が大事。
その結果、相手から自発的に
商品を購入してくれる。

必要な事
・相手について徹底的な事前調査
(事業内容、事業方針、担当者の好み、SNSなど)
・相手からの徹底的にヒアリング
全フロー割合で言えば、
・事前調査45%
・ヒアリング45%
・プレゼン10%

ヒアリングの順序
SPINの法則
・Situation(状況質問)
→事前調査で知っている事でも、敢えて質問する。
　相手から自分の状況を言葉に出させる。

・Problem(問題質問)
→相手は、ほぼ自身の問題を理解していない。
　第三者を例にとって問題を認識させる

・Implication(誇示質問)
→問題を認識させて"このまま問題を放置すると、　　
　別の問題が起きた時大丈夫？"と、更に問題提起

・Need payoff(買わせる質問)
→問題解決の方法があるけど聞きますか？
　相手からの同意を得る→相手自身が聞く気になる

この4つ段階を踏んで始めてプレゼンを開始する事ができる。

プレゼンの順序
Why-BFABの法則
・Why
→相手の問題解決のために、
　何故その商品、サービスを提供するのか
　付随するストーリーを話し共感を得る

・Benefit
→相手にとっての利益、
　前後での変化を分かり易く伝えて
　相手に想像させる

・Feature
→商品の特徴、利点を解説する

・Advantbge
→現在の問題解決方法と比べての強味、アドバンテ
　ージを話す

・Benefit
→1番上と同じ、駄目押し

what(どんな商品サービス、何を提供している)
how(どうやって？)を説明する前に
Why (何故その商品販売、行動をしようと思ったか)を説明する事で、相手に自分の行動原理を理解してもらえる。

ゴールは何を売るかではなく、
何故自分がそれをやっているのか
というコンセプトの真髄を伝える。
Why90%、What5%、How5%

まとめ
営業は話してはいけない
SPINでヒアリング
Whyで自分の行動原理の説明
BFABで商品説明

乱文を最後まで読んで頂きありがとうございました🤗