「あなたのサロンに人が来ない理由」
「お店を開いてから、思うようにお客さんが来ない…」
「広告やキャンペーンをやっても集客に繋がらない…」
こうした悩みを抱えているお店のオーナーは多いことでしょう。
私が受ける相談の中でも、話題にならないことはないくらいの悩みです。
そして困難に直面している人ほど、色々なことを調べて対策をしてきていると思います。
しかし、特にリラクゼーションサロンやマッサージ店などは、周りにどんどん店舗が増えているので競争が激しいです。
そして、「人が来ない理由」を理解していないと、無駄な施策やリピーターをさらに減らしてしまうような失敗を犯すことさえあります。
しかも、大手のリラクゼーションチェーンと個人〜数店舗でやっているところでは考え方も対策も大きく異なってくるのです。
今回は、「お客様がなぜあなたのお店に来ないのか」個人〜数店舗でやっているオーナー、店長、スタッフが知っておくべき内容について話してみようと思います。
コンサルとして勉強したり、色々なコンサルタントと話す中で聞いてきたこと、そして自分の中でにある一つの答えを話していきたいと思います。
少し長くなりますが最後まで読んでくれると嬉しいです。
あなたのサロンに人が来ない理由
集客を学んでいくとよく出くわす例とその解決策を簡単にいくつか紹介しようと思います。
1. ターゲット層が明確でない
お客様が来ない最も一般的な理由の一つは、ターゲット層が曖昧であることとよく言われます。
お店を開いたときに、「誰に向けてサービスを提供するのか？」をしっかりと考えずに経営をスタートしてしまうと、集客が難しくなります。
たとえば、サロンで「リラクゼーション」というテーマだけで集客を試みると、ターゲットが広すぎてアプローチが難しくなります。
よく「ペルソナが大事だからしっかりとペルソナ設定をしてください。」というアドバイスもよく見かけます。
そして、慌てて誰に向けてのものなのかと考えたことがある人も多いのではないでしょうか？
例えば「肩こりに悩んでいる30代女性」「自宅で仕事をしている40代の男性」「慢性的な疲れを感じる高齢者」など。
改善策：
若年層向けであればリラクゼーション効果を重視したデザイン、年配層向けには健康維持を意識したメニュー展開などです。
ターゲットが明確になることで、メッセージもシンプルかつ効果的になります。
という話はよく聞きます。
確かに人に目を留めてもらう場合、誰に向けての内容なのかが一目でわからないと認識すらされなくなってしまいます。
2. 競合との差別化ができていない
多くのお店がある中で、他店と同じようなサービスを提供していては、お客様に選ばれる理由が薄まります。
特にリラクゼーション業界は競争が激しく、同じようなサービスを提供している店舗が多くあります。
差別化ができていないと、お客様に「他の店でもいい」と思われてしまうことがあるため、目立つためには何かしらの特徴や独自性が必要です。
たとえば、メニューの内容や施術内容、接客サービス、店舗の雰囲気など、細部にわたって他店との差別化を意識してみましょう。
「他にはない独自のサービス」「特別な技術」や「お店の独自の特徴」を持つことで、お客様に強く印象付けることができます。
改善策：
例えば、特別なオリジナルメニューや、トリートメント後に提供する飲み物・フードなどを工夫してみてください。
お店の内装や接客方法など、細部にこだわりを持って顧客に「ここならではの体験」を提供しましょう。
これもよく聞く話です。
すぐ近くに全国チェーンの大手が低単価で入ってきて、客が流れていってしまった。
こんな相談は正直かなり多いです。
3. 価格設定が不適切
価格設定も、お客様が来ない理由の一つです。
過度に高い価格設定は、価格に敏感なお客様を遠ざけてしまう可能性があります。
一方で、価格が低すぎると、逆にお客様に「安かろう悪かろう」といった印象を与え、品質に対する不安感を抱かせてしまうことがあります。
価格の設定は慎重に行い、ターゲット層の購買力や競合店の価格帯を調査した上で、適切な価格を設定することが重要です。
また、価格が高い場合は、それに見合う価値や体験を提供することが求められます。
改善策：
また、定期的なキャンペーンや割引を取り入れ、価格に敏感なお客様にもアピールできるように工夫します。
価格と価値のバランスをうまく取ることが重要です。
これも色々なところで主張されていますよね。
しかし、確かに、地域一番の安売りが目玉の運営するショッピングセンターで60分12,000円のロミロミはミスマッチだよな。
と思いつつも結局どうしていいかわからないという印象を持っている人も多いと思います。
4. 宣伝・広告が不十分
お店を開いているだけでは、残念ながらお客様は来ません。
インターネットを活用した広告や宣伝が欠かせない現代では、どんなに素晴らしいサービスを提供していても、潜在的なお客様にその情報を届ける手段がなければ、存在を知ってもらうことすらできません。
特にローカルなサロンの場合、インターネット上での露出がないと、近隣の住民があなたのお店を見つけることは難しくなります。
SNSの活用、Googleマップやレビューサイトへの登録、地域メディアへの広告など、広報活動を意識的に行うことが必要です。
改善策：
また、地域イベントへの参加やコラボレーションで実店舗の認知度を向上させることも有効です。
さらに、顧客を増やすために、紹介キャンペーンやポイント制度など、顧客との接点を強化する施策を行いましょう。
これは非常に大きいです。
上では意識的にWeb関係の内容を多く書きましたが、結局のところお客様にどう知ってもらうかということが非常に大切なのです。
5.「お客様」の目線で自分の店を見てみる
単純で当たり前なことですが、 結局のところこれが一番大事です。
お客様の立場に立った時にあなたの店に行かない理由で一番大きなことってなんだと思いますか？
これまで散々話してきた「ターゲット」？「差別化」？「価格」？「宣伝」？
「宣伝」が最も近いですが、もっともっとシンプルに考えましょう。
そもそもお客様はあなたのお店を「知らない」んです。
「知らない」とは
一つショッキングな事例を紹介します。
ある日私が赴任した手の店舗で、店長として店頭でチラシを配っていた時のこと。
私のチラシを受け取った後に看板を見て「へぇー、こんなとこ出来たんだ」と興味を持ってくださった方がいました。
その店舗はオープンして３年目。同じフロアに日用品を扱っている店舗が数多くある施設の中でした。
この施設にはあまり来ない方なのかな？と思いつつ少しお話をすると、やはり興味があったようで初回から90分のコースを受けてくださいました。
ちょうどその時は他のスタッフが全員施術中で、そのまま私が担当させていただくことに。
ゆっくり色々話せそうだな、なんて思いながら施術に入って話し始めたら衝撃を受けました。
そのお客様の話を聞くと、どうやらその方は近くにお住まいで、食料品やら消耗品等を買いに、その施設には少なくとも２日に１回は来ているとのこと。
！！？？
しかもそこに住んでもう12年。。。
！？！？！？
この店がここにあるのを知らないはずがありません。。。。。
！！！！！！！！！
知らないはずがないと勝手に私が思っていただけだったのです。
その店舗は施設の中ではあまり立地が良くなく、トイレに向かう通路の横にありました。
・・・・？？？
トイレの横ってイメージは良くないけどめっちゃ人が通りますよね？
案の定その方もこれまでトイレに行ったことないなんてことはなく、私が声をかけたのもトイレから帰る時だったとのことでした。
まとめ
これまでいろんな店舗に行って、いろんなオーナーさんやコンサルの人と話をしてきましたが、客数が少ない理由は1~4にあげたような内容ばかり。
「いくつかの要素が絡み合って複雑なもの」という認識を持たれている方が多いです。
しかし、最も簡単な言い方をすれば「お客様は知らないだけ」つまり【どうやって知ってもらうか】に注力していくことが一番大事なのです。
そのための方法が宣伝や広告、差別化なんかに現れてくるわけです。
でも根幹は、お客様は「あなたの店を『知らない』」ということなのです。
この考え方がないところは、小手先でどんな最新のものを使ったとしてもなかなかうまくいきません。
物事はシンプルに考えるようにと、肝に銘じた出来事とともに紹介しました。
最後までお読みいただきありがとうございます。