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インサイドセールスとBizDevの最適なコミュニケーションについて

大橋駿介｜ミスターアウトバウンド

この記事は BtoB事業開発アドカレ 25日目の記事です。前回はダイナミックプラス株式会社の星野さんによる『初回提案前の叩きを作る重要性　ダイナミックプラス社の事業開発』でした。
ぜひハッシュタグ「#BtoB事業開発アドカレ」をつけて感想などのシェアをお待ちしております！

メリークリスマス！
初めまして！合同会社ミスターアウトバウンドの大橋です。
社名からお察しの通り、BtoB向けのインサイドセールスの代行事業を行なっている会社の代表をしております。

1日350件電話しないと帰れないホームページ制作会社に大学を卒業できずうっかり入社したところからキャリアが始まっておりますが、パッションだけではどうにもならない時代になってきたので、下記のようなインサイドセールスのスキルの体系化など年柄年中テレアポのことを考えている人間です。（←もはやテレアポは趣味）

アドカレ最終日なのにこんな実務家な人間の投稿で大丈夫か？？とビクついておりますが暖かい目で読んでいただけると幸いです笑


事業立ち上げそのものよりも、事業立ち上げをされてる方と役割上ご一緒することが多いので、BizDevとインサイドセールスの適切なコミュニケーションについて現場目線から書いていこうと思います。

  • インサイドセールス組織を内包してるBizDevの方

  • インサイドセールスをやってる方

こんな人に見てもらえたら嬉しいです。


BizDevの方の生態

まずは、仕事でよく顧客のペルソナを作ってるので、事業立ち上げやってる人ってこんな感じなのかな？というのを挙げていきます。（メチャクチャ偏見入ってます）

  • とにかく業務量多い

    • 事業に関わる設計から外部との契約関連まで本来複数人のでやる仕事を跨いでいる

    • 結果的にミーティングでスケジュール埋まりがち

      • なぜか12時台にMTG持ってくる人多め

  • 見えないところで途轍もないミッションを課されている

    • 立ち上げることが役割なので当然ですが、知らないところでメチャクチャ大きな責任を持ってます

  • 数字強い

    • エクセル・SFAのレポートで遊びがち

  • みんなジム行きがち

    • なんでなんですかね？笑

    • 割とプライベート充実してる外向的な方が多いです

  • 変な時間に返信返ってきがち

    • これは仕方ない

挙げていくとキリがないですが、基本的に仕事に対して抜かりない「やり切る」精神の方が多いので、とても刺激になります。


BizDevの方とのコミュニケーションのコツ

次に本題のコミュニケーションについて。
上記ペルソナで整理したように、基本いろいろなことに思考を回してる方達かつ時間の制約も多いです。

この特性のなかで、下記の２つのコミュニケーションの仕方が私が心がけていることです。

1.主語を顧客にした定性情報を報告する

単純な仕事時間内での思考総量の差分によって下記の構図が生まれます。
□事業の解像度
BizDev＞＞＞インサイドセールス

□顧客の解像度
インサイドセールス＞＞＞BizDev

よって数値の報告だけではなく、顧客を主語にした現場報告をすると
「へー、そうなんだ」
「やっぱりこのマーケットはきついね」
「このマーケットは金脈ありそうだね」
「これはストーリーをもうちょっと変えないとダメだね」

などBizDevの方が戦略・戦術を間違えないような発見を提供できます。
これがインサイドセールスの隠れた価値です。

余談ですが、敬愛する元上司のセールスおじさんからひたすら顧客を主語にした営業の報告のトレーニングをしてもらっていたので、これは後天的に身につけられるスキルです。

ただ、多くのインサイドセールスの報告はKPIの進捗に終始したものになりがち。特に数字進捗が悪い時は内的な要因に視点が行ってしまうので、きつい時ほど現場の状況を顧客の声で届けられると建設的な議論に発展していきます。

おすすめはアポが取れなかった録音を共有すること。
アポが取れるのはリストの中でもたかだか数％の企業なので、本来のマーケットの情報はNG顧客の中にほど多く含まれています。

NG録音を共有するのはプライドが邪魔をしますが、実は一番ヘルシーでコストが掛からない方法なのでぜひ実践してみてください。


2.BizDevのオーダーは承諾＋懸念の２段構えで

これもよく実践してるコミュニケーション方法の一つ。

BizDevの方がやりたいことは基本絶対やるが筋です。なぜなら事業を大きくする上で必ずと言っていいほどチャレンジングな目標や取り組みをする機会が出てくるから。

ただ、たまに無茶なオーダーをインサイドセールスの方は経験したことはないでしょうか？（←私、結構あります笑）

この際に
「いやー、ちょっときついっす」
の懸念のみのコミュニケーションは推進者側からすると不安を与えます。

逆に
「OKです！ぜひやりましょう。ただ、少し懸念があって、この部分がちょっときついと思うんです。なぜなら〜」

この会話ができると、懸念点に対して別途打ち手を思考する時間ができるので、インサイドセールスに対してBizDevが思いっきり味方になってくれる状態が作れます。

これが「承諾＋懸念」で円滑にコミュニケーションを進めていくコツです。

まとめ

改めてですが、顧客・マーケットのことを一番よく知っているのはインサイドセールスです。

これは事業開発において非常に重要で、なぜなら

  • アクセルを踏む

    • 予算を追加で確保する

      • 人的リソースを追加する

      • サービスのブラッシュアップをする

  • 立ち止まる

    • 戦略を見直す

      • 販売ストーリーの見直し

      • リソースの見直し

  • 撤退をする

上記のような事業の重要な判断をする際に活きるからです。

そして、何より大事なことはドンピシャな戦略はあまり出会わないということ。仮説を検証してみて初めてそれっぽいものが出来上がってきます。

事業を推進するためにも、BizDev⇆インサイドセールスのコミュニケーションが活発になる一つのきっかけになれば幸いです。


最後に少しだけ

前職エン・ジャパン時代のエンSX事業を含むと３年間で40事業ほどのインサイドセールスの立ち上げ支援に関わってきました。

飲み会でインサイドセールスについて熱く語る人を一人でも増やしたいと思って事業をやっているので、自社のホームページのテレアポコラムなど参考にもらえるとありがたいです。
※最近サボりがちなので頑張って書きます笑

https://mr-outbound.com/


それではみなさん良いお年を！

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