お客様の成長モデルを描く！　～新マーケティングの着想～

マーケティングや営業を考えるとき、「提供価値は何？」と考えると、難しくなる。
そこで、商品・サービスの先にある、お客様の成長、変化に着目してみませんか？

お客様が理想の姿に成長、変化していく様子を３ステップで描く

お客様が本来求めているのは、あなたの商品・サービスそのものではなく、その先にあるお客様自身の変化です。

よくあるたとえ話で、「ドリルをください」というお客様が欲しがっているのは、「ドリル」そのものではなく、ドリルで穴を開けること、出来上がった穴をつかって何かをすること、だったりします。

あなたの商品・サービスを使うことで、お客様はどんな変化を手に入れることができるのでしょうか？　この問いに一言で答えられれば苦労しないのですが、ちょっと難しく感じることも多いようです。

では３ステップに分けて、お客様の変化を想像してみましょう。

どんな体験をして、どんな感情、行動の変化が起きる？

ステップ１

あなたの商品・サービスを使うと、お客様は直接的に、どんな感情や行動の変化が起きるでしょうか？　すぐに「最高に嬉しい！」というほどの感動はないかもしれませんが、それでも問題ありません。ちょっとした変化を想像してみます。

ステップ２

ちょっとした変化に伴って、お客様の使い方、行動、感情にもさらに変化が出てきます。そんな情景をイメージしてみましょう。「なんかいいかも」「今までにない感覚」みたいなのが見えてきたら、いいですね。

ステップ３

あなたの商品・サービスを使い続けることで、最終的にどんな変化を起こしたいですか。お客様自身になりきって、最高に嬉しい状態をイメージしてみます。

「想像以上！」「こんなことができるなんて！」など最高に嬉しくて、周りの人に言いたくて仕方がない。おもわず、SNSに投稿しているかも。

ステップ１から３までをつないで、ストーリーで語る

ステップ１から３までつないで、ストーリーにすると、どうでしょうか？
単なる説明ではなく、お客様の変化・成長が感じられるストーリーになっていたら最高です！

商品・サービスを説明されると、うっとおしいけど、
あなたにこんなことが起きますよ、とストーリーで話されると、「へぇ～、そうなんだ」と、つい引き込まれる。これがストーリーの力なんです。

あなたの商品・サービスの提供価値は？　と考えると、ちょっと難しいかもしれません。
今日は、お客様にどんな変化をもたらすのか？　さらに３ステップに分けて考えてみる。　という方法をご紹介しました。

できあがったストーリーは、HPやSNSでの発信や、商品・サービス説明の初期段階で使うと効果的です。お客様が求めている最終的な変化を、イメージしてみませんか？

この記事を書いたのは、
もうそうビズ企画　代表　川原茂樹
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