1つの化粧品がお肌に届くまで【30代女性のSNS購買行動論】
どうも、佐々木（@moto_ssk）です。
普段は、SE×講師のハイブリッドSEとして働いています。それに伴い、noteもキャリアの経験知をメインに書いているんですが、今回は大きくテーマを変えて書いてみようと。内容はタイトルにあるとおりです。
ちなみに僕は28歳男性（ギリギリ#ミレニアル世代）です。ではなぜ「30代女性」というキーワードが入っているのか…
実は僕の妻（30代前半）に関するお話だからです。
というのも、Twitterで「#ミレニアルnote」が盛り上がっており、高校生や大学生のSNS事情が懇切丁寧に書かれているのを拝読しました。その発起人（提案者？）であるDaiさん（@never_be_a_pm）が「30代の記事もみたい」とポロっとこぼしていたので、振り返りも兼ねて書いてみようと。
自分のSNS事情について振り返りつつ、妻も同世代なので、彼女のSNS事情も知りたいと思い話を聞いてみると、めちゃめちゃ戦略的だなと。当の本人は「戦略」とかいう概念がなく、当たり前にしていると話していたんですが、僕はその周到さに鳥肌が立つと同時にめちゃめちゃおもろいなと。これは共感する女性も多いのではと感じ、妻のSNS事情を書こうと。
妻はSNSを活用して、化粧品や服を購入しているので、今回は「1つの化粧品がお肌に届くまで」と題して、30代女性のSNS購買行動について書いていきます。少し前書きが長くなりましたが、今から本題です✊
=== 2019/1/7 追記 ===
「#ミレニアルnote」の発起人であるDaiさんから本noteを👇のようにツイートしていただきました。
ぜひ最後まで【30代女性のSNS購買行動論】をお楽しみください👐
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目次
・SNSと5Aフレームワーク
・Youtubeは「1つの化粧品」を認知するツール
・Instagramは「1つの化粧品」を調査するツール
・メルカリは「1つの化粧品」を購入するツール
SNSと5Aフレームワーク
近代マーケティングの父と称されるコトラー教授の著書「マーケティング4.0」のなかに「5Aフレームワーク」があります。
5Aというのは、
① 認知（Aware）
② 訴求（Appeal）
③ 調査（Ask）
④ 行動（Act）
⑤ 奨励（Advocate）
という意味です。
妻は主に「Youtube」「Instagram」「メルカリ」を使っています。
妻の話を聞いてみると、①〜③までをYoutubeやInstagramが担っているみたいですね。そして④にあたる部分（つまり購買行動）がメルカリみたいです。⑤に関しては時と場合によりけり。
要するに何がいいたいかというと、段階に応じてSNSを使い分けていると。
図にするとこんな感じ👇
では、それぞれのSNSにて、具体的にどのような使い方をしているのか？という部分を根掘り葉掘りしていきます。
Youtubeは「1つの化粧品」を認知するツール
まずYoutubeですが、結論からいうと「認知」のツールだと。
InstagramよりもYoutubeを通して新しい商品に出会うみたいです。
というのも、やはり使ってる様子が知れるからだそうです。
Instagramだと静止画メインなので、使用前や使用後が多く、肝心要の使用中があまり見れないと。たしかに動画なら使用中の様子がよくわかります。
ではYoutubeで何を見ているか？というと、お気に入りのYoutuberの動画です。妻がよくチェックしているのは、SekineRisaさん。
彼女は普段、看護師として働きながらコスメ系中心の動画をアップするYoutuber。妻がなぜ彼女をチェックするのか？というと、
・商品のパッケージだけではわからないTipsを伝えてくれる
・「これはよかった」「もう次から買わない」という意見も伝えてくれる
ので参考になるんだとか。また、自分が欲しい化粧品のジャンルや価格帯も比較近いことから、検討と購入までのギャップがあまりないそうです。
要は「いいな」と思ったら、そのまま購入に移ることができるんですね。
彼女以外にもチェックするYoutuberはいるようです。美容系Youtuberが数多いるなかで「チェックしたい」と「チェックしなくてもいい」の分かれ目は何か？も聞いてみました。それは…
✅タイトルよりもアイキャッチ
✅再生時間よりも高評価数
✅コメント欄の賑わい
だと。アイキャッチで動画内容をイメージするようで、コスメの紹介動画ならタイトルに「コスメ」と入っているよりも、アイキャッチ画像に「コスメ」というテキストが入ってる方がクリックしたくなるそうです。
また、再生時間はあまり気にしないんだとか。むしろ高評価数を見ることで「どれだけの人が支持しているか？」がわかり、それがすなわち安心材料になっていくようですね。コメント欄の賑わいも人気度の指標になるそう。
ちなみに👇はSekineRisaさんのチャンネルページですが、たしかにアイキャッチ画像のテキストが印象的ですね。
Instagramは「1つの化粧品」を調査するツール
次にInstagramですが、結論からいうと「調査」のツールだと。
Youtubeにて商品を認知し、「いいなあ」「欲しいなあ」という気持ちが芽生えたら、次は「本当に買うに足るべきか？」をInstagramにて調査するそうです。調査というと堅苦しいですが、要は利用者数の確認ですね。
やはり、こと化粧品において「たくさんの人が使っている」というのが大きな安心材料なんだとか。使用後の肌荒れだったり、価格に見合った効果が得られるか？だったりは使った人の意見を聞くのが一番。なので「Instagramに数多く投稿されている」はユーザの声にたくさん触れることができる、絶好の「調査」ツールというわけです。
さらにInstagramではいろんな角度からの写真が見れるので、Youtubeでは気づけなかった色味なども確認できるんだとか。
では、具体的にどうやって調査しているか？というと「商品名で検索」です。すごくシンプルですが、これに尽きるみたいですね。
例えば最近検索したものに「#夜遊びプリマ」があるそうですが、検索窓に入れただけでズラッと検索結果が出てきます。
さきほど、Instagramは「調査」のツールとお伝えしたんですが「認知」のツールでもあるみたいです。というのも、Instagramだけで商品を紹介している美容家の方やインフルエンサーがいるんだとか。
妻がよくチェックしているのは、石井美保さんです。
石井さんは美容家で、化粧品に限らずライフスタイルを投稿しているそうで、僕も拝見したのですがとてもお綺麗。妻から年齢を聞いて驚きました。
なんと40代！高校生の娘さんがいらっしゃるんだとか。恐れ入りました。
なぜ石井さんをチェックするのか？も聞いてみました。
✅単なる商品紹介だけでなく、使いどきも教えてくれる
✅投稿へのコメントに対する丁寧な返信
✅なによりライフスタイルがかっこいい（憧れ）
みたいです。
Youtubeでは「美容チャンネル」のように美容に特化してるものが多いですが、Instagramではライフスタイルという様々な情報が入り混じっているため、化粧品に限らず「生き方」や「ファッション」いろんなものを総合して拝見することができる。それゆえ「この人みたいになりたい」という作用も働きやすく、チェックしている方が使っている商品に手を伸ばしてみようかなとなるんだとか。まさに「認知」のツールとも化しているわけですね。
もちろん、美容家やインフルエンサーの投稿に限らず、Instagramの「美容」カテゴリを眺めるなかにも新しい発見があるようですね。
👆は僕のInstagramの「美容」ページですが、妻の「美容」ページとは表示される内容が違ってたので閲覧履歴に基づいていると思われます。
メルカリは「1つの化粧品」を購入するツール
では最後にメルカリですが、結論からいうと「購入」のツールだと。
YoutubeやInstagramを活用して、
「こんな商品あるのか」👉「これだけの人が使ってるのか」
とくれば、最後は「よし買おう」ですよね。
最後の「よし買おう」もオンラインショップや店頭に行けばすぐ満たされそうなものですが、そう簡単なものではありません。やはり少しでも安く買いたいと思うもの。そこで活用するのがご存知「メルカリ」ですね。
メルカリではInstagramと同じように「商品名」を検索していきます。
検索結果から得られることは…
✅商品の価格帯（販売価格との差）
✅商品はどこで買えるのか？
✅商品がいつ製造されたのか？
など。価格帯はわかりやすいですが、僕が面白いなと思ったのが「どこで買えるのか？」と「いつ製造されたのか？」です。
妻曰く、出店ページにていつも確認しているのが、
・なぜ売ってるのか？
・いつ購入したのか？
・どの程度使ったのか？
なんだとか。
「いつ購入したのか？」を見る理由としては、購入タイミングがわかることで「いつ」「どこで」「どうのように」購入したかというより詳細な情報にリーチできるそうです。
例えば国内ブランドの化粧品であれば、価格比較の対象として「店頭」「オンラインショップ」「メルカリ」が並んできます。
店頭で買った場合、なにか特典がつくのか？または馴染みの店の場合、ポイントでどの程度割引できるか？など、費用対効果を吟味することで最終的にどこから購入するかを決めるんですね。
他にも、化粧品のなかには「製造番号」が記されているものもあるので、製品番号がわかれば「製造されてからどのくらいの期間が立った出品か」のヒントになり、劣化してそうかどうかの基準になることも。
なにより「メルカリ」は圧倒的な商品ラインナップ数であり、「たくさん出店されてる＝『使いたい』ニーズ」と解釈できるので、YoutubeやInstagramを活用することで得た安心材料が安心感に変化していくみたい。
「購入」ツールとしては他にも「ラクマ」や「@cosme」があるそうですが、妻はメインは「メルカリ」みたいですね。慣れの要素も大きそうです。
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ここまで妻に協力してもらい、30代女性のSNS購買行動についてまとめてきました。あくまで妻のいち意見ではありますが、各ツールの特長を的確に見い出して、かつ、連携させることで、納得いく購買行動を起こしているのかと。大変興味深く、尊敬の念を抱きました。
僕にとっての発見は、購買行動においていかに「安心感」を得るか。誰かが勧めているとか、安売りしてたとかもひとつの購買行動のキッカケですが、「安心感」（なにより自分で得たもの）をキッカケにすることで納得感の高いお買い物ができるんだなと。
YoutubeもInstagramもそうですが、改めて画像による訴求力が重要だとわかりましたし、再生時間だとか出品者の評価だとかよりも大事な指標があるのかというのが新鮮でした✊
書き終える今思うのは、こういう夫婦のコミュニケーションもありだなと。
夫婦でひとつのものを作ってる感覚で非常に楽しい時間でした💑
改めて…
✅Youtubeは「1つの化粧品」を認知するツール
✅Instagramは「1つの化粧品」を調査するツール
✅メルカリは「1つの化粧品」を購入するツール
以上、【30代女性のSNS購買行動論】でした。ありがとうございました！
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