やるだけで成約率がアップする個別面談管理解説！
Notionオタク度上位1%(自称)のMotokiです。
「売上につながるデータ管理を自動で行うためのAll in Oneサービス」【BizNotion】の運営者 Motoki です。自社サービス(BizNotion)はその名の通りNotionを活用して構築しています。
端的に言うと「お客様に提供できるレベルのサービスをNotionで作っている」ため、手前味噌にはなりますが、Notionにはめちゃくちゃ詳しいです。
サービス提供者として、Notionに関する知見を持っているだけでなく、
ユーザーとしても使い倒しているのでもちろんユーザー目線の知見も大量にあります。
また、当然のように Notionに関する全資格(Essentials / Settings & Sharing / Advanced)を保持 してます。
もうこれは、人口の上位1%のNotionオタク度と言っても過言ではないはず。
スクール事業者必見！個別面談管理解説！
本日は、そんなNotionオタクの私が
講師・スクール事業者の個別面談管理(併せて見込み顧客・セミナーも含む)を徹底的に解説します。
このnoteに興味を持ったということはおそらく、
ご自身で講師・スクール系のビジネスを運営されていて、
公式LINEやセミナーで集客した見込み顧客に対して
個別面談を実施し、クロージングを行う
という販売動線を構築されているのではないでしょうか？
「やったほうがいいよなー。。。」と思いつつ、
個別面談の情報がしっかり管理されていない。
または、管理されていてもメモ程度。
そんな方はこの記事を読んでいただければ、
個別面談を徹底すべき理由
個別面談・見込み顧客を管理することでどんなメリットがあるのか
個別面談に利用すべきツール(サムネから察しがつくと思いますが)
管理しておくべき項目・記録すべき情報
データの構成
具体的な管理と運用方法
が理解できます。
そして実践していただければ、
多くの方は 成約率がUP でき、
うまくいけば マーケコストの削減 につながります。
また、
顧客とのトラブル防止
アップセル・クロスセルなどの商品開発
組織化による属人的な運営から脱却・事業のスケール
にも役立ちますので、
ぜひ、最後まで読んで実践していただき、ビジネス伸ばしていきましょう。
個別面談管理ちゃんと管理してないって、
売上減らしたいの？
個別面談管理は成約率に大きく影響する
僕は心の底から、
講師・スクール系のビジネスをしているなら、
個別面談の管理はどう考えても気合い入れて管理すべきだろ！
(高単価なら特に)
と思っています。
だって、営業スキルが似たり寄ったりな以下の2人がいたとすると、
シンプルに考えてどちらの成約率が高そうですか？
Aさん: 個別面談をしっかり記録し、内容を振り返って改善してる。
2回目のチャンスがある場合は前回の記録を元に準備してる。Bさん: 個別面談をテキストでメモ程度しか記録せず、振り返らない。
2回目がある場合は2,3行のメモを元に「あー前回こんな感じだったな」と思い出すだけ。
どう考えてもAさんですよね？
成約率が10%アップすると売上はいくら上がるのか？
また、仮にあなたが単価30万の英語コーチングサービスを提供しているとしましょう。
LINEに集めたリストから個別面談への申し込みは毎月平均10件。
成約率は30%。
月の売上平均は90万です。
ここの状態からしっかり個別面談の記録を残すよう管理して、
振り返りによって改善を重ねた結果、
月あたり1件成約が増えた。(成約率が30% → 40%まで向上)
成約率改善後の売上は120万。
つまり、売上が33.3%アップする ということです。
増加分 = 120万 - 90万 = 30万
増加率 = 30万 / 90万 * 100 = 33.3%
めちゃくちゃ事業へのインパクトデカくないですか？
ここの改善に取り組まない経営者なんています？
仮の数字で解説しましたが、
単価数十万の講座やプログラムを提供している事業者は多いですし、
かなり現実的な数字だと思います。
当たり前のことですが、
高単価であればあるほど売上に与えるインパクト高くなるので、
マジで本腰入れて取り組んだほうが良いです。
いつまで記憶・感覚頼りで個別相談するつもりですか？
しっかり記録されていないと、他にも、
2回目以降の面談でのクロージング時にほとんど記憶頼りになってしまい、最適な提案ができない。
だったり、
矛盾する話をしてしまい、不信感を持たれて成約を逃す。
なんてことも起こりえますよ。
無駄なマーケティングコストが発生し続けてるかも？
個別面談(見込み顧客を含む)の管理をしないまま放置してしまうと、
本来、LTVが高い/低い顧客セグメントや成約率の高い/低い顧客セグメントが判定できなくなってしまい、必要以上の費用が発生し続けます。
上記の例と同じく、あなたが英語のコーチング事業を運営している場合、
適切に個別面談(見込み顧客を含む)を記録し、顧客セグメントを分析することにより
「外資系企業勤めサラリーマンのLTVが最も高いこと」
「20代後半の専門職は成約率が高いこと」
「女性はLTV・成約率ともに低いこと」
などが分かるようになるのです。
そして、以下のようなマーケティング施策を採用することで効率的に売上を伸ばすことができるようになるんです。
「女性はLTV・成約率ともに低いこと」
→ 広告やLPを男性向けに振り切った内容に変更する
「外資系企業勤めサラリーマンのLTVが最も高いこと」
→ 外資系ビジネスマンが多く利用しているであろうLinkedInに対して、広告を出す
→ 成約率を上げるために、外資系企業勤めの方限定で「入会金無料」などの特典を付ける
「20代後半の専門職は成約率が高いこと」
→ 弁護士であれば「弁護士ドットコム」、税理士であれば「税務通信」、エンジニアであれば「Qiita」など、特定の専門職がよく見るであろうサイトに広告を出
→ 20代後半に転職を考える人が多いため、広告には「専門性 x 英語力 で外資転職を実現し年収UP！」というコピーを使う
つまり、現状はこういった施策を試していれば、得られるはずの売上、
必要のないマーケティングコストを失い続けているんです。
もったいないですよね。
属人的な事業運営から抜け出せない
これは個別面談に限ったことではありませんが、ほとんどあなたの頭の中でしか記録されていない情報は他人と共有できません。
当たり前ですよね。
「ある程度売上が増えてきたら組織化して事業規模を大きくしつつ、
自分の自由な時間を増やしたい」
なんて思っているなら、今のうちからデータの管理をしていきましょう。
後ろ倒しにすればするほど、組織化する際のコストが高くなってしまいます。
事業売却を考えている場合も同様です。
そもそもなんで個別面談のデータ管理ができないのか？
ただ、今までサービスを提供させていただいたクライアントの方々で、
個別面談を徹底されている方は、ほとんどいませんでした。
当たり前ですが多くの方は
「売上を上げることに集中してて、個別面談の管理に使っている時間はない！」
という方が多い印象です。
また、もし「個別面談の管理と振り返りをちゃんとやろう」となったとしても、
「そもそも何のツールを使えばいいの？」
「どういう構造で記録すべきか変わらん。」
「SalesforceなどのCRMツール使うとなっても持て余すしな、、、」
という感じで、仮に整備しようと思っても、
自力で正しく実践するハードルがとても高いのが個別面談の管理です。
気持ちはわかりますが、
集客 ~ ナーチャリングフェーズで費やしたマーケティングコストが無駄
になっている現状を放置せず、
売り上げへのインパクトが大きい成約率を左右する個別面談管理は絶対やりましょう。
これから、ツールや具体的な管理方法を解説していきます。
ただ、正直に言うと「少し面倒くさい」 と思います。
まず、ITツールに慣れてない方には少し難しいです。
加えて「この部分、自分の事業だったらどうすればいい？」とカスタマイズするときに頭を使うポイントもあります。
あなたが事業オーナーとして、忙しい日々を送っているのは重々承知していますので、「なんか分からんけど、やって欲しい」と少しでも興味を持ったのであれば以下、無料構築をお申込みください。
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ちなみに、今回紹介している顧客管理に関するデータ整備だけでなくあなたのビジネスに必要なデータ管理を丸っと提供するNotionを設計から構築まで
全て無料で対応させていただきます。
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スクール事業者が個別面談管理で利用すべきツール
以下の2つのツールを利用します。
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