【営業部門長インタビュー】裁量の大きい環境で、事業も自分も成長へ
はじめに
社債発行・購入プラットフォームを運営しているFinTechスタートアップ、Siiibo（シーボ）証券で働く人をご紹介します。
今回は、営業部門長として、主に法人営業と事業開発を担当している岡本昂さんにインタビューしました。
略歴
岡本 昂（おかもと たかし）
埼玉県出身。新卒でSMBC日興証券に入社し、リテール営業での資産コンサルティング、上場企業のRM業務等に従事。
2022年2月にSiiibo証券に入社し、2024年6月より現職。
趣味はランニング、ロードバイク、読書、旅行、スポーツ観戦（NBA、アメフト）。
入社前の経歴
ーーまず、Siiibo証券に入る前のことからお伺いします。どんな会社でどのようなことをされていましたか。
新卒で入社したのはSMBC日興証券です。最初は大阪で3年間、リテール営業として、中小企業のオーナー様を新規開拓し、資産運用やソリューション提案を行っていました。
その後、人事異動で事業法人部に異動し、上場企業のRM（リレーションシップ・マネジメント）業務を担当しました。具体的な業務としては、担当企業の窓口となり、特にファイナンス関連やIR関連のお悩みを伺い、解決策を提供していました。
事業法人部に所属しながら、2年ほどトレーニー期間をいただき、最初の1年はDCM（デット・キャピタルマーケット）部で、サムライ債（海外の発行企業が、日本法に基づき、日本円建てで発行する社債）の発行支援に従事していました。その後1年間は、ECM（エクイティ・キャピタルマーケット）部で、国内企業のエクイティでの資金調達支援に従事していました。
その後、事業法人部に戻ってから退職し、一度別のスタートアップ企業にエンタープライズセールスとして転職したのですが、4ヶ月ほど働いた後、Siiibo証券にジョインしました。
ーートレーニー経験をはじめ有望な若手ならではの経験を積まれたんですね。元々証券会社に入った背景はどのようなものでしたか。
当時の自分の就職活動の軸としては、2点持っていました。
まず1つ目は、会社に依存するのではなく、自分の力で生きていける人間になりたかったため、証券会社でしっかりと営業として力をつければ実現できるのではないかと考えていました。
2つ目は、当時「世界は経済で回っている」という考えを持っていたことです。学生時代にバックパッカーとして旅をしていたことがきっかけですが、自分を見かけた人から「ヘイ、チャイナ」といろいろな国で声をかけられて中国が世界で存在感を伸ばしていることを実感したり、ギリシャ危機の時期に経済活動がほぼ停止してしまった状況を現地で目の当たりにしました。今はもう少し視野が広がっているのですが、当時は経済が世界を動かしているのだな、と感じていました。
この2つの軸、「営業で力をつけること」と「経済・金融」の組み合わせで、証券会社が最適な環境だと考えたのが入社の背景でした。
ーーまさに想定どおりのキャリアを歩まれたと思いますが、退職を考えるきっかけがあったのでしょうか。
正直なところ、転職への大きな決め手があったわけではありません。
ただ、意識し始めたのは本社に異動してからだと考えています。担当するお客様が大企業であるため、自分の力でどうにもできない場面が多く、自分が組織の一つの歯車であると強く意識する機会が増えました。
歯車として働くのではなく、一個人としてしっかり実力を身に付けて働くことで、企業の成長に寄与できるような人間になりたい、という思いをつのらせた、というようなところです。
今振り返ってみると、昇進・出世よりも、どちらかといえば自分が成長したいという欲が強かったかな、と思いますね。
ーーすごくいいお話になってきましたね。
エモいですかね。
Siiibo証券に入社した経緯
ーーその後転職活動をされる中で、他にも選考が進んでいた会社もあったことを記憶しているのですが、最終的にSiiibo証券がマッチしているな、と感じられた決め手はどんなものだったのでしょうか。
まず、転職の軸として、自分のこれまでの経験を活かせることと、事業を成長させるための能力を身につけられること、の2つを重視していました。
1つ目に関しては、前職でエクイティや社債での資金調達から販売まで、いうなれば証券会社の川上から川下まで全体的な流れを経験できました。業界内でもこうしたキャリアを持つ人は少ないと自負しており、その経験を積ませてもらった前職には感謝しています。このキャリアを活かせると強く感じたのが、転職理由の1つです。
2つ目として、それまでは営業としてしかキャリアを歩んでいなかったので、今後営業以外にも他社との提携や、非連続的な事業に関わる業務に携わることで、これまで身に着けていない能力を得られるのではないかと感じました。ビジネスは総合格闘技のようなものとも言われますし、事業を伸ばすために幅広くさまざまなことに取り組みたかったので、その機会がありそうということで、入社を決断しました。
ーー自己成長の場として合っていると感じていただいたのですね。これは例えば将来的な起業のためにスキルを身に着けておきたい、というような位置付けなのでしょうか。
スキル的な話というよりは、人生観や労働観に近い話になってしまいますが、現状で私が一番大事にしているのは、自分で自由に意思決定ができるような状態にする、という点になります。自由に意思決定し行動するためには、自分の能力が必要ですし、一定の金銭的な余裕も必要だと考えています。そのため、自由でいるためには自分も成長する必要がある、という価値観を持っているのが大きいですね。
ーー「この人が言うなら」と思ってもらえるような人、交渉力がある人になる、というのはどんなキャリアを築く上でも選択肢を広げられますよね。
現在の業務
ーー続いて現在の業務についてお聞きしていきます。まず、所属されている営業部門の使命・目的というのはどんなものでしょうか。
かっこいい言い方をすると、短期・中期の会社のPLの責任を担い、売上を伸ばしていく、というのがゴール、ミッションだと思っています。
ーーいいですね。具体的にどのように売上を作っているかを教えてもらえますか。
当社は「社債発行・購入プラットフォーム」を運営しており、プラットフォーム上で企業が社債を勧誘し、プラットフォームに登録している投資家が購入を申込む、というマッチングを行っています。申込みが集まると企業は資金調達ができ、発行金額に準じた手数料をいただくことが当社の売上になっています。企業側の顧客はスタートアップや非上場企業が中心で、カウンターパートもCEOやCFOといった役職の方が多いです。
ーー社名に「証券」とついているのですが、一般的な証券会社とは少し違うビジネスですよね。前職と比べて特徴的だと思われる点はありますか。いわゆる証券営業とは、どのような点で違った経験ができるといえそうでしょうか。
一番の違いとして分かりやすいのは、自分たちの仕事の意義をより強く感じやすい点です。証券会社では、株式や社債を販売する「募集物（ぼしゅうもの）」と呼ばれる案件が月に数件ありましたが、正直なところ、その企業がなぜ資金調達を行うのか、なぜ社債を発行するのか、といった背景が見えにくい状況でした。一方でSiiibo証券では、資金調達をする企業側と投資家側の双方に関わることができる形になっています。この両サイドを見られることで、調達の意図が理解でき、腑に落ちた上でサービスを提供できる点が一番の違いだと感じています。
ーー歯車としてではなく全体感を持って働けるということですね。続いて、実際の業務の進め方について教えてください。
業務には波があり、計画を立てて準備をする時期と、実行に移す時期で少し異なります。
準備期間では、ミーティングも極力入れず、集中的に情報収集や行動計画の設計を行っています。この時期は夜まで粘りすぎず早めにリラックスタイムに切り替えて、頭をすっきりさせています。
実行段階に入ると多くの商談が入り、行動しながら計画を修正したり、顧客対応の雑務も発生するため、一日中頭も体もフルに使うことになります。
ざっくりと計画を立てるのに1ヶ月、実行に2〜3ヶ月というサイクルで進むことが多いです。
ーー計画段階では情報収集も行うということですが、どのような内容が重要になってくるのですか。
いわゆる他社事例として、上場企業や他のスタートアップが、同じような計画段階においてどのようなプロセスを踏んでいるか、という情報です。特に目先のやるべきことに対し、解決するために自社で取り入れたい方法を収集しています。また、もう少し普遍的なビジネススキルも意識的にインプットしています。
ーー実行段階では具体的にどれくらいの企業を担当されているのですか。
オンラインミーティングなので移動時間が節約できるため、多い日だと1日に6、7件商談を入れていますね。担当社数でいうと非常に多くはあります。上場企業のカバレッジでは一般的に多くても20〜30社程度、リテール営業では200社程度が一般的で、それ以上だと管理が難しくなり漏れが生じるとされていますが、現在私がカバレッジしているのは600〜700社ほどです。
ただし、案件獲得までのプロセスをしっかり細分化し管理しています。そのため、企業側での持ち帰り検討フェーズなど、次のステップが発生しない時期に並行して別企業にアクションをする、といった動き方ができています。
営業プロセスの管理は、もちろん前職の頃からある程度行っていましたが、Siiibo証券に入ってから、インプットを増やしつつ業務に取り入れて実践してきた部分も大きいです。営業組織としてのプロセスを適切に切り分けて可視化するスキルを身に着けたことで、何とか管理ができる状態にしました。
ーー目の前の必要に迫られて、もう一段階レベルアップしたということですね。
必要なスキルで今の自分に不足しているものについてインプットし、その内容を実践としてアウトプットするので、能力が身についてきたと感じます。すぐに成長に繋げられるため、非常に良い経験だと思っています。
ーー社会人の学びは「経験学習」と言われますし、良い学習サイクルを回せているのですね。
やりがい、面白さ
ーー入社から2年半ほどになりますが、Siiibo証券への転職前の期待と比較して、今の状況はいかがでしょうか。
キャリアを活かして新しいスキルを身につける環境としては、十分に活用できていると感じています。
一番大きい理由としては、裁量に溢れているということがあります。組織内で特定の領域を自分がカバーし、必然的に責任を持って取り組む必要がある環境に身を置いていることで、インプットとアウトプットを繰り返し、それが事業の成長や自分の成長につながっています。
ーーその上で、今後新たに取り組んでいきたいことはどのようなものでしょうか。
現在よりもお客様や会社の成長を俯瞰的に捉え、視座を上げて考えられるようになりたいと考えています。
どうしても今は目の前の業務の必要に迫られて近視眼的になってしまいがちなので、少し遠い未来を見据えて事業全体を見られるようになりたいですね。
どんな人と一緒に働きたいか
ーー今後も会社の成長に合わせてチームを大きくしていき、新しい方をお迎えすることになりますが、その方に期待しているのはどんな点でしょうか。
成果に対して貪欲で、かつ真摯に向き合える方が向いていると思います。
良くも悪くも現在の環境は、小さい組織なので自律・自走する必要がありますし、スタートアップが取り組むべきニッチなビジネスであるのは事実ですから。
自社もお客様もスタートアップという動きが早い業界のため、自分に不足している点を把握し、インプットとトライアンドエラーを繰り返しながら、成果に対して粘り強く、諦めない姿勢が必要です。
ちょっと抽象的にはなってしまいますが、営業としてはこのようなマインドセットを持った方が向いていると感じますね。
また、一緒に働くにあたっては、明るく「ナイス」な方が理想です。事業を伸ばしたいというのが根底にありながらも、やっぱり楽しく働けた方が成果も出やすいですよね。
かつ欲を言えば私がNBAとNFLが好きなのでそれが好きな人がいいですね。これはカットしていただいて大丈夫です。
ーー最後に、Siiibo証券のアピールポイントを1つ教えてください。
この職場は、挑戦したい人がどんどん挑戦できる環境だと思います。
裁量が大きく、組織のメンバーから一定の信頼を得られれば、本当に幅広いことに取り組めます。
本人が望めば、いくらでもチャレンジできる職場なので、挑戦を重視する人にとっては非常に向いている職場だと思います。
ーー実際に2年で次々と新たな取組みをされて事業を伸ばしてきた部門長からのありがたいお言葉でした。本日はありがとうございました！
終わりに
ここまでお読みいただきありがとうございました。
中途入社で実際に成果を上げてこられた社員の方の声をご紹介することで、働き方や雰囲気のイメージを持つための参考に少しでもなれば嬉しく思います。
一緒にこの事業を大きくしていきたい、自分が力になれるのでは、と感じてくださった方は、ぜひ力を貸してください。
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