【説得力のある伝え方】クロージングでびびらないコツは？
今回は高い商品が売れまくる！説得力のある話し方をお届けしてまいります。
当社では、営業研修を実施させていただく機会も多いのですが、営業職の方からよくこういった声をいただきます。
「商談の途中はいい感じで話が進むのですが、最後、契約の話になると、急に空気が重たくなります」
というもの。
まさに商談でいうクロージングです。
お客様に決断を迫る場面。決断を迫るということは、断られるリスクもあります。だから緊迫します。
なかには、
「なかなか『契約してください』と言えません…」
「契約の話になるとビビッてしまいます…」
という声もいただきます。
そこで今回は、自信をもってクロージングできるように、高い商品が売れまくる！説得力のある話し方をお届けしてまいります。
「自分は営業職ではないので関係ない」と思われた方もいると思いますが少々お待ちください。
営業職ではなかったとしても
どのようにして説得力が生み出されるか？
そのメカニズムを知っていると、社内の提案、会議での発言、プレゼンで、非常に役に立ちます。
「人はどういうものを提示されると、『うん』と言ってしまうのか？」
そこを解明していきますので、最後までお付き合いください。
購買心理を学ぶ
まず、今回は購買心理を学んでいただきます。
購買心理とは、買う側の心理です。
人はどういうメカニズムで「買う or 買わない」を決めているか？です。
結論からいきます。
「比較検討論」です。
人が何かを買うとき、提示された金額と商品の価値を比較検討して、価値が上回れば買います。逆に金額の方が上回れば買いません。
その商品が1,000円だろうが、1,000万円だろうが、金額に是非はありません。
「この鉛筆1,000円です」と言われれば「高い」と思うかもしれませんが、それが世界に1本しかない鉛筆なら安いと感じたりします。
人口4万人の町で1,000万のマンションと言えば高いかもしれませんが、それが六本木ヒルズなら激安です。
要するに、商品の金額と価値を比較検討して価値があれば買うし、価値がなければ買わない。至ってシンプルです。
金額と価値の比較検討論
例えば、缶コーヒーは110円で買えます。
でも、コーヒーのチェーン店に行くと1杯220円〜330円くらいします。誰も文句を言いません。3倍もするのにです。
なぜかと言えば、缶コーヒーよりも上質な豆を使っていたり、仕事をしたり、リラックスしたり、誰かとお話をしたりするスペースがあるからです。
その価値も込々で330円とコーヒーを比較検討して、価値ありと判断しているわけです。
では、1杯700円だったらどうでしょう？
店舗で700円と言われたら、ちょっと高いなと思いそうですよね。
でも、猿田彦珈琲という全国で17店展開するコーヒー店では、1杯700円のコーヒーはざらにあります。でも常に満席です。
なぜかと言えば、とても良質はコーヒー豆を使っていて、味も拘りぬいており、店舗の雰囲気もJazzyでオシャレ。
猿田彦珈琲でコーヒーを飲んでいると、何だかステイタスを感じる。
そういうのも込々で700円でも価値ありと判断し、お客様が殺到するわけです。
では、コーヒーが1杯6,000円だったらどうでしょうか？
コーヒー店に行って、さすがに1杯6,000円って言われたら、思わず「何かの間違いですか？」と言いたくなりますよね。
でも、これが「世界で1日100杯しか出ない、ものすごく高級なコーヒー豆を使用している」と言われたら。
口に含んだ瞬間、コロンビアの香りがワーッと広がり、「こんな深い味わい経験したことがない！」「こんな刺激はじめて！」という体験ができるなら、一生に1回くらい試してみてもいいかもしれませんね。
価値に何をのせるか？明確にする
終始お伝えしたのは、商品の金額が高い、安い、は関係ないということ。
その金額を超える価値があえれば買うし、なければ買わない。
ということは、クロージングでビビらない方法は、
金額以上の価値をテーブルにのっける
ことです。
金額以上の価値があるものをオススメするとき、人は躊躇しません。
良いものは純粋にすすめたいと思うからです。
しかも、その価値が自分がわかっているだけではダメで、お客様の脳内スクリーンに明確に描かれていないといけません。
まずは価値に何をのせるか？明確する。
これが一番お伝えしたかったことです。
金額 VS 価値
価値が上回れば、説得力が増して自信を持って話せます。
これは、決して営業職の方に限った話ではありません。
会議での発表、プレゼン、企画の提案。
それにはどんな価値があるか？
ぜひ価値を明確に描く練習をしていきましょう！
詳しい内容は動画でも解説しておりますので、ぜひご確認ください～(^^)/
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【モチベーション＆コミュニケーションスクール】
コミュケーション力アップ、伝わる話し方、あがり症改善セミナー
【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
図解版：雑談の一流、二流、三流（ASUKA BUSINESS）
【ビジネスマンのための「伝わる話し方」実践スクール】
【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
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