WEEK7〜伝えるスキル〜前編
今回のテーマの結論としては、「サービスを磨くよりも言葉を磨く」内容についてアウトプットしていきます。
物は言いようと良く聞きますが、まさにそれを述べている内容であります。サービスを磨いてお客様に感動を与えることは多くの人が実践しておりますが。しかし、そのサービスにプラスして言葉や会話の中で相手の心理をコントロールできる伝えるスキルというのがビジネスにおいて重要であります。
ここからは、自分が持つアイディアをどのようにして企画・制作・販売していくのかのステップをアウトプットしていきます。
→→→『事業ステップ』→→→
アイディア・企画・制作・｛営業・販売・プレゼン｝
「重要度低」 ←←←『学習ステップ』←←← 「重要度高」
よく会社で、まずは営業を経験してから企画部署へという流れがあると思いますが、上記のステップは、まさにその考えを表しています。
ビジネスの根っこの部分である営業・販売・プレゼンにおいて重要なことが今回のテーマである「伝えるスキル」となります。
まずは、伝えるスキルの営業編からお伝えします。
当たり前のことかもしれませんが、営業において重要度別に３項目に分けるとすると下記のようになります。
１、事前調査 ４５％ （訪問先のHPを隈なく確認、相手のSNSをチェック）
２、ヒアリング ４５％ （SPINの法則に沿ってヒアリング）
３、提案 １０％
とにかく、事前調査は、お辞儀の挨拶よりも重要であり、営業は、話すことが仕事ではなく、いかに愛想笑いして徹底的にヒアリングするかだと思います。どんなに良い資料、良い商品があっても、相手に聞く気がなければ始まりません。
また、ヒアリングに関しても、順序立てて行うことが重要となります。それが「SPINの法則」です。
SPINとは下記の４つの頭文字をとったものです。
美容院の提案例も交えながら解説していきます。
①シチュエーション（situation）
→状況質問 「すでに分かっていることもあえて聞いて相手に言わせる」
〈美容院例〉
◎広告費は、年間いくらですか❓
◎集客は、ホットペッパーに偏っているイメージですか❓
◎広告で最も重視している方法はなんですか❓
②プロブレム（problem）
→問題質問 「例えで他の店の問題点を挙げ、問題の再認識をさせる」
〈美容院例〉
◎集客で現在の課題は何だと考えますか❓（ほとんどの人が把握できていない）
・例えば、他のサロンでは、クーポン目当てばかりでリピートがないとか
・宣伝に費やす時間がなく、新規のお客様に認知が広げられていないとか
③インプリケーション（implication）
→誇示質問 「問題を放っておくと大変だと誇示する」
〈美容院例〉
◎例えば梅田のサロンだと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパービューティーの掲載費が10万／月も上がったとかで赤字になったと言っておりましたが、そのようなホットペッパービューティーに頼らない対策は何か行っておりますか❓
④ニードペイオフ（need payoff）
→誇示質問「買わせる質問」 ※ここからが提案開始
〈美容院例〉
◎もし今までのようにビラに莫大な工数をかけず、ホットペッパービューティーの掲載費に多額のお金をかけずに認知を与えられる媒体があれば欲しいですか❓
※ここで欲しいと言えばご説明（提案、プレゼン）の開始となります
今回は、一旦ここまでとしまして、次回は続編で、「プレゼンの法則」をアウトプットしていきます。
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