その73〜交渉は、自分のペースに相手を巻き込めたらうまくいく〜
※忙しい人向け、この記事の要約です。
オープンエンドの質問の効果
詳細な情報を引き出し、相手のニーズや制約を理解できる。
「なぜ」は情報量が多いがネガティブになりがち、「何」はバランスが良く、「どのように」は協力的な反応を得やすい。
実践戦略
事前準備: 質問を3～5個用意（例: 「何が一番重要ですか？」）。
質問の変換: クローズド質問をオープンエンドに変更。
バランス重視: 情報収集と関係構築を両立。
家庭での応用
子供との交渉で質問を工夫し、交渉術を教える機会に活用。
結論
オープンエンドの質問を増やすことで、相手の理解を深め、交渉を有利に進められます。
人は、大人も子供も日々様々な「交渉」をしています。
・おもちゃを買って欲しい
・アイスが食べたい
・お小遣いを上げて欲しい
・宿題の提出を明日まで待って欲しい
・飲み会に行かせて欲しい
・自由な時間が欲しい
・自社と契約して欲しい
などなど…
いずれの交渉も、うまくいく時もあればそうでない時もある。
でも、成功する確率を少しでも高められるようにしたいですよね？
「今からすぐにでもできる、簡単なコツ、ないかなぁ…」
と思う方。
ちゃんとあるんですよ、コツが。
ということで紹介したい今日の論文はこちら！
タイトルは、
「交渉を成功させたければ「なぜ」「何」「どのように」を質問に織り交ぜよ
説得や立場を守ることばかりに時間を費やしていないか」
です！
それでは早速見てみましょう！
論文の要約
研究によると、オープンエンドの質問を活用することで、交渉における成果が大幅に向上します。
1. オープンエンドの質問の効果
オープンエンドの質問は、相手から詳細で有益な情報を引き出し、交渉を有利に進める鍵となる。
クローズドエンドの質問や一方的な主張では、相手の優先事項や制約を十分に理解できない。
2. 質問の種類と効果
「なぜ」（Why）は情報を多く引き出すが、感情的なトーンをネガティブにする場合がある。
「何」（What）はバランスが良く、ポジティブかつ中立的なトーンを保ちやすい。
「どのように」（How）は協力的な返答を得やすいが、情報の具体性はやや低い。
3. 実践的な交渉戦略
事前準備:
交渉前に3～5個のオープンエンド質問を準備する。例：「何が一番重要ですか」「この問題はなぜ重要ですか」。
クローズドからオープンへの転換:
クローズドな質問をオープンに変更し、詳細な返答を促す。
質問と関係構築の両立:
「なぜ」「何」「どのように」のバランスを取り、情報収集と関係維持を両立させる。
オープンエンドの質問を意識的に増やすことで、交渉相手のニーズや制約を深く理解し、双方に利益をもたらす合意に達する可能性が高まります。
まず、オープンエンドとは？ですが、こちらがわかりやすかったので載せておきます。
オープンエンドクエスチョンとは、代表的な質問方法の一つで、回答に制約を設けないタイプの質問のことを指します。
クローズドクエスチョンとはYes／Noや特定の選択肢からのみ選ぶタイプの質問のことです。
同じような質問をしても、
オープンエンドとクローズドで答え方が異なる。さらに、
「なぜ」「どのように」「何」のどれを使うかによって相手の「受け取り方（とそれに応じた返答）」が異なる。
ということですね。
これを知らずに交渉していたとしたら難しいですよね。
場数を踏む必要はあると思いますが、
ここに書かれている実践戦略を行うことで随分と交渉の主導権を握れるのではないかと思います。
またここに追加することとしては、
「自分のニーズだけでなく、相手のニーズも叶えられるような妥協点」
を見つけ出すことが、交渉の上では重要です。
「相手のニーズは何か？」
という視点も持って交渉の場に立てるといいですね。
家庭に置き換えて考えると…
家庭では、
「交渉する立場」と
「交渉を持ちかけられる立場」の
それぞれを担うことがあると思います。
自身が交渉する立場であるならば、
仕事の時と同様に、先ほど述べた戦略を意識するのが良いかと思います。
交渉される立場（特にお子さんから交渉される場合）の時は、
交渉の方法を教えられるように意識して聞いてみるのも良いと思います。
質問の仕方や受け答え、そしてその時自分はどう感じたかを、最後にフィードバックしてあげると、
お子さんの交渉術も向上していくかもしれません。
「おもちゃ買って！」
と言われた時から、交渉が始まります。
こちらが、交渉の戦略を意識して聞くと、お子さんが発する言葉の受け取り方も変わってくるはずです。
ぜひ試してみてくださいね。
まとめ
本日は「交渉の際に使う質問のコツ」をテーマにした論文をご紹介しました。
冒頭に述べたように、人は多くの場面で「交渉」をします。
自身も相手も納得できるような交渉になるように、工夫して言葉を選んでいきましょう！
僕も今日から実践してみます。
それではまた次回。