#1 出会ってから5分が勝負！雑談で相手の「キャラ」をつかむ ／ 出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術
こんにちは、森本千賀子です。
出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術 ＃１です。
初対面の人とお会いした際には、いきなり本題に入るよりも、まずはアイスブレーキング（氷を解かすように、お互いの緊張をほぐし、相手への抵抗感をなくすこと）の作業が必要です。その方が相手の本音を引き出しやすくなり、早い段階で課題をつかむことができます。
営業を何年も経験していると、特に事前準備をしなくても、相手のタイプやその場の雰囲気に応じて適切な話題を選び、自然な流れで会話を運べるようになります。
私の場合も、最初に軽く雑談を振って、相手の反応を見た上でその日の商談の組み立てを考えています。たとえば、こちらから仕事以外に関する話題を振っても、相手が積極的に話題を広げることなく、早々にその話を終わらせようとするなら、「合理的で、まわりくどいことが嫌いな人なのかもしれない」、あるいは「今日は多忙で、早く結論を出したがっているのかもしれない」といった判断ができます。そんなときは、すぐに仕事の話に入り、まず核心部分や結論から先に話します。その上で「なぜならば～」と説明する、という順序で進めていきます。
一方、おしゃべりが好きなタイプで、仕事以外の話題にも乗ってくる方であれば、雑談の時間を増やします。そして、雑談の中から、その人の考え方、価値観、人となりなどを探ります。
相手の価値観を知りたいというのは、私がもともと持っている好奇心によるものなのですが、それをつかんでおくことで、仕事の話もスムーズに進めやすくなります。「どういう切り口で話せば相手の心に響くか」「どういう対応をすれば相手が安心して依頼できるか」がわかるので、商談を詰めやすくなるのです。
たとえば、ある方との雑談の中で健康管理についての話題になり、「僕は残業をすることなく、終業後はフィットネスジムに通ってジョギングをしたりスイミングをしたりしているんだ」という話をお伺いしました。そこから「残業」の話に広がり、その企業では生産性や業務効率を重視していて残業はほとんどしない風土であることがわかりました。
そこで、その企業とのやりとりにおいては、できるだけ最短で結果を出せるよう効率を重視したコミュニケーションやソリューションを心がけたところ、スムーズに仕事が運び、先方に喜んでいただくことができました。
◆価値観が合う人同士を引き合わせ、縁をつなぐ
雑談から、その人の価値観をつかむメリットは他にもあります。その人と価値観を共有できそうな人、相性が良さそうな人を引き合わせることで、新たな縁が結ばれ、喜んでいただけることもあります。特に私の場合は「人材紹介」という役割を担っていますので、相手が経営者である場合、その経営者と価値観を共有できる転職希望者とのマッチングが可能になるわけです。
このように、相手を理解するためにも、相手と早い段階で打ち解けるためにも、「有意義な雑談」をしたいもの。しかし、「どうもうまく雑談ができない。そもそも気の利いた話題を見つけられない」という方もいらっしゃるかと思います。これから「雑談ネタ」の見つけ方のヒントもご紹介していきますので、ぜひ参考にしてみて下さい。
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お客様や周囲の人々とよりよい関係を築き、あなたのビジネスがより大きく、喜びに満ちたものとなるよう、人生がキラキラと輝かしいものになるよう、心よりお祈りしています。