#2 最初の出会いでは「ギャップの法則」でインパクトを与える ／ 出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術
こんにちは、森本千賀子です。
出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術 ＃２です。
あなたにとって、目の前のお客様はひとりだけかもしれません。
でも、お客様から見たら、あなたは、多くの人の中のひとりです。特に営業を担当しているなら、そのお客様にアプローチする人は、たくさんいるはずです。だから、常に「見えないライバル」がいる、と考えて下さい。
私が手がけている人材サービス業も、多くの同業他社がひしめき、競合が激しい業種の一つといえます。企業側にしてみれば、日替わりで次々と営業が押し寄せてくる状態。そうした中では、人材ニーズが生じたときに、真っ先に自分を思い出してもらうことが大切です。
そこで新人時代の私は、多くの営業マンの中に埋もれてしまわないよう、初めて会った瞬間から相手の記憶に残るように心がけていました。
まずは「見た目」です。スーツの色は基本的に原色。赤、白、ピンク、黄色など、あえてカラフルな服を選んでいました。「キャバクラのお姉ちゃんが来たのかと思ったよ」なんて言われたこともあります（笑）。私が新人だった‘90年代初頭とは違い、最近は原色のスーツが売られているのはあまり見かけなくなりましたが、無難すぎる優等生的スーツスタイルで「大勢の中の一人」になってしまうよりも、ちょっと目を引くファッションアイテムを取り入れてみるのも手だと思います。差別化が図りにくい男性も、ワイシャツやネクタイを選ぶときに、意識してみてはいかがでしょうか。
そして、私が意識していたのは、「派手な子だなぁ」だけで終わらせないことです。話をしてみると、「見かけによらず、ビジネスのこともしっかり理解しているんだな」と、「意外性」を感じさせるように心がけていました。
例えば、新聞には毎朝必ず目を通し、時事や経済ニュースをチェック。相手企業の業界のトレンドやトピックスなどもつかんでおきました。また、「中小企業診断士」の資格の勉強もして、財務やマーケティングなど「経営の基礎知識」も身に付けました。お話しをする中で、それらの知識や情報をからめた受け答えをしたり、話題を振ったりすると、相手が「おっ」と驚いたような表情を見せます。
人は、外見のイメージと中身にギャップがある人、つまり「意外性」や「多面性」を持っている人に興味をひかれたり、魅力を感じるものです。ＴＶなどでも、ドラマで悪役ばかり演じているコワモテの俳優さんが、バラエティ番組で優しい人柄やユーモアのある一面が知られたのを機に人気が高まること、よくありますよね。そうした「ギャップの法則」を活用しない手はありません。
また、「名刺」に一工夫するのもオススメです。私は、名刺入れの中に「名私香」という香り袋を入れています。名刺に香りが移り、相手に渡すとき、ほんのりいい香りが漂うのです。その香りの記憶とともに、自分の存在を相手の記憶に残すことができます。ほか、名刺に自分の顔写真や似顔絵を入れている方もいらっしゃいますが、そうした方法も有効だと思います。
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お客様や周囲の人々とよりよい関係を築き、あなたのビジネスがより大きく、喜びに満ちたものとなるよう、人生がキラキラと輝かしいものになるよう、心よりお祈りしています。