扱う商品は1800万点超！原料以外の全ての商品を扱うことを目指すモノタロウの商品部門のリアルとは！？
※本記事の内容は取材時のものであり、組織名や役職等は取材時点のものを掲載しております。
モノタロウの1800万点を超える商品を司る商品部門。そこで働かれている皆さんに、現在の取り組みや仕事についてインタビューしました！
(写真左から 林、天野、中村 ※写真撮影は本年3月に実施しています)
ーまずは、皆さんご自身についてお教えください。
林：当社への入社は2018年5月で2年目です。それまでは新卒から7年、ホームセンターにて、店舗のマネジメントと商品バイヤーを務めていました。当時は現場の売り場作りや、教育を行っていました。
当社に入社後は、採用グループで物流梱包テープのナショナルブランド(NB：製品メーカー様の商品)のバイヤーを行った後、プライベートブランド(PB：モノタロウのオリジナル商品)開発を兼任しています。
天野：私は2019年7月入社です。2015年に新卒で楽天に入社して、ECコンサルとして楽天出店店舗のサポートをしていました。その後は社内業務に転換し、TableauやセールスフォースなどのBIツール導入や、導入後の社内教育を行っていました。当社では、商品戦略グループでメーカー販促を中心に行っています。
中村：私も中途入社です。2013年に社会人になり、前職には6年いました。B2C通販を主とする企業で、PBとNB買い付けの両方を行っていました。当時は日用品、生活雑貨、インテリア雑貨などオールジャンルを扱い、ライセンス商品の開発なども担当しましたね。そして2019年4月1日に当社に入社して、商品情報担当、カタログ、2020年1月から採用グループにて、NBの厨房商品を担当しています。
原料以外の全てをモノタロウに揃える
ー商品部門の目指すことを教えてください。
林：商品部門の機能として、商品を取りそろえる商品採用・PB開発・カタログ製作などがあります。まず大きく目指すこととして「原料以外の商品を全て揃えること」があって、現時点での全体戦略として、商品カテゴリーマネジメント体制の強化を行い、PDCAを月次・年次でしっかりと回していこうとしています。
天野：本当にどんどん役割が増えていますよね。
林：そうですね。他には、PB開発強化です。そしてお客さまにより買ってもらえる状態を作っていこうとしています。そのために2019年5月から組織構成を大きく変更しているんです。NBやPBのバイヤーと商品を採用する人、カタログを作る人が同じグループに属する現在の商品部門となっています。
天野：カタログのレイアウトを良くするだけでなく、ネットと連動して売り場を整備することも考えており、商品をどう見せていくかということにもより重点を置くようになりました。
中村：これまでは商品点数のボリューム増を第一にしていたんですが、そうなるとやはり、ボリュームと見せ方のクオリティの両立は簡単ではありません。そこでこれからは、制作・販売一体で売り場作りをやろうと。基本は分業の企業が多いのですけど。
ー中村さんはB2C出身ですが、「見せ方」の点でB2Bとの違いはあるのでしょうか？
中村：B2Cのビジネスでは、カタログはある意味「衝動買い」をしてもらうように作っているものとも言えるんです。
それに対してB2Bでは、お客さまは仕事で必要なものだけを購入されます。そのため、正直、B2Cのような形式で、たとえば掲載画像を魅力的にしても、多くのジャンルにおいて効果はそう大きく変わらないです。ある意味、情報充実させなくても買っていただけるのですが、今目指していることは、お客さまの「必要」にリーチできるような内容を考えていく方向性です。例えば、どう役に立つのかを具体的に示していく、というようなことですね。
天野：そうしたプロジェクトが、今の私の担当ですね！
なぜECメインのモノタロウがカタログを大切にするのか
ーそもそもの疑問なのですが、ECがメインの当社が、なぜ依然としてカタログを重視しているのでしょうか？
中村：ずっと言われていることは、カタログが最大の販促媒体であるということです。定量的に明瞭な効果が測れているわけではないのですが、カタログを送付したタイミングで売上がやはり大きく伸びるんです。
それはユーザーに中小企業のお客さまが多く、その方々にとってカタログを見てお買い上げいただくことは一般的だからです。
天野：以前、お客さまにどのように当社のカタログをお使いいただいているかをお伺いした際に分かったことがありました。お客さまの現場がパソコン等の精密機器を持ち込めない場所で、そこにカタログがおいてある。そして現場の方が品番を控えた後、購買担当に伝え、その方がインターネットで注文する、というようにご利用いただいていたんです。
中村：お客さまがモノタロウの商品ラインナップを知る起点といえるものがカタログです。ピックアップしたい商品をお伝えするためには、レイアウトが非常に重要です。ちゃんと比較検討していただけるように並べないと、認識してほしい機能や用途が欠落してしまうこともあります。
例えば、PBを購入いただきたい場合は、スペックアップ、ダウンがわかりやすいように並べるなどですね。モノタロウでは、商品カテゴリーによっては日本の市場にあるほとんどすべての商品を網羅するほど多種多様な商品があるので、その並べ方一つでご購入いただけるかどうかが決まってくるんです。
－当社の品ぞろえを考えるとマーケットにある商品全体が見えて、比較検討できるようなイメージなんですね。お客さま獲得という意味でいうと、当社のデータマーケティング部門とはどう役割が違うのでしょうか？
中村：間違っていれば申し訳ありませんが、データマーケティング部門が担う販促はWeb上のもので、SEMの強化など、間口をひろく持ち、新規・既存を問わず、多くのユーザーに働きかける役割だと考えています。Web経由でモノタロウにアクセスいただく方は企業の購買担当が多いイメージです。それに対して実際に商品を使う現場の方にカタログはご覧いただくことが多いようです。またカタログは既存顧客へのアプローチが主な役割です。
既存のお客さまにおいても、いつも同じ商品だけを購入いただくだけではなく、当社の扱っている新たな商品を知っていただきたいと考えています。そのために、カタログというアウトバウンドなプロモーションがあります。
一度ご利用いただいたお客さまが継続して購買され、その額を年々増やしていただいているということが、当社が20%の成長を10年続けてきた要因の一つです。その既存の成長を促す1つの方法が、カタログ販促です。
予測モデルによって、当社から必要な方に必要なカタログが直接届くようになっています。
商品そのものの高度化を目指す
－先ほど掲げていらっしゃる目標に対する、皆さんそれぞれのミッションとはどういったものでしょうか？
林：私たちのチームとしては、競争力強化をミッションとしています。バイヤー、PB担当の役割分担や品質改善を進め、より効率化を目指しています。また商品点数が増えることは喜ばしいことである一方で、担当の分業が進み過ぎている気もしていますので、それぞれの仕事内容や商品への理解や興味を深められる状態を作ろうとしています。
PB戦略としては、「モノタロウでしか買えない付加価値があるPBを持つ」ことも考えていますよ。低価格かつ高機能なものを実現して、3年以内にはグッドデザイン賞を取得したいなと息まいています(笑)
さらに商品ブランディングの方向性も変えています。34万点のPBに「男前モノタロウ」、「モノタロウ」、「大阪魂」と複数ブランドあったものをなるべく「モノタロウ」に一本化しようと進めています。そしてこれまでPB担当ごとにばらつきがあったデザインを、モノタロウカラーである赤と白のカラーに変えていっています。誰が見ても「モノタロウ」とわかる状態にして、認知度を高めています。
▼モノタロウのPB製品
商品カテゴリーのマネジメントをする中では、各カテゴリーごとの仕入れ方法が最適なのかを検討しています。NBでも多くの商品を揃えていますが、それでも中には当社で取り扱っていないものもまだあります。一方で取り扱っているけれども売れていないものあります。その最適解を求めていきます。
PBを改良し、NBで必要とされる商品をより多く揃える。カタログ制作を担う商品情報担当と作り方や見せ方を理論づけて、議論しながらカタログ上での売り場作りの最適化を行っていますね。
カタログの高度化へ
中村：厨房機器やキッチンのカテゴリーが現在の担当です。昔から当社は工具部品をほぼほぼ網羅できているのですが、厨房用品や店舗用品などはまだ拡充の余地があります。こうした商品をご利用されるような飲食業のお客さまにいかにアプローチするかが主要なミッションですね。
この分野は当社の中では後発ですので、そのベースを作っていくのが今の仕事です。
面白いなと感じることは、このカテゴリーを購入されるお客さまの半分は飲食業ではなく製造業だということです。食品メーカーでのご利用も当然あるのですが、違うセグメントのメーカーの方も多くいらっしゃって、例えば紙コップを塗料のパレットのような用途でご利用いただき、レビューをいただくこともあります。
個人的には、さらにメインターゲットである飲食業のお客さまのレビューを増やしたいなと思っています。そうしたことを通じて、いちカテゴリーである店舗什器をモールに昇格させたいですね。
またカタログ制作にも引き続き携わっており、より良い掲載商品の選定や誌面作成のオペレーションの統一化を検討しています。
実はカタログの各ページ作成では手作業の部分も残っており、フォント、フォーマットの統一化・効率化を図りながら、お客さまにとって見ごたえのあるもの、ご覧になりやすいものを作り上げようとしています。
より良い売り場づくりを目指して
天野：私のチームのミッションは今の売り場を適性化していくことです。具体的な仕事としては、商品ブランディングや商品情報整備、販促などです。私自身のミッションは主に販促ですね。
これまでの間接資材の購買は、専門知識を持ったメーカーや卸売の営業の方々が、実際に企業に出向いて提案することが主流でした。そこから当社のようなECサイトでの購買が増えてきたのが現在です。そうすると、メーカーや卸売りの方々の営業の商談シーンが減ります。
つまり、ユーザーが新しい商品を知る機会が減っているという側面、販売する方にとっては情報を提案・伝達しきれない、という側面もあるんです。ユーザーの中には職人さんもいらっしゃいますが、そういった方々の中にはやっぱり慣れ親しんだ商品を使いたいという方もいますし、受け身では情報を獲得できない。「こんないい製品出ているのに、使わないの？」ということが起きる場合もあるんです。
そうした状況を打破すべく、小売ならではの我々の強みを活かすこともできると思っています。様々な商品を横並びで扱う小売だからこそ、客観的に情報を伝えることができる部分があると考えていて、いろんなお客さま目線で適切な道具選びや、選ぶためのより詳細かつ具体的な情報提供を進めようとしています。
ーそれはどのような手法で行うのでしょうか？
天野：現状では、モノタロウのWebサイト内に特集ページ作ったり、ダイレクトメール、小冊子で伝えたりしています。他にも様々な情報展開の仕方があると思いますし、現場の方々がご覧いただきやすい媒体の検討を進めていきます。
ー実際にお客さまの動きは変わっているのでしょうか？
天野：これまで安い商品を選ばれがちだったのですが、高い商品を選んでいただけるようなスイッチが、実際起きています。例えば研磨材のプロモーションを行ったとき、商品そのものの単価は高いけれど、安全性が高く、作業性が高い製品を案内をさせていただいた際には、そうした商品を購入いただけているという結果は出ています。
今回のケースは安全性と作業性の提案ですが、こんな風に間接資材提供の情報をより豊かに伝えることによって、結果的にものづくり企業そのものの価値を上げるということにもつながっていくと思います。まだまだそんなこと言うとおこがましいくらい、駆け出しなんですけど(笑)
ーB2Bにおいて、小売でこういった情報展開をされているものは他にあるのでしょうか？
天野：B2Cではありふれ過ぎているくらいあるんですけど、B2Bでは調べても全然出てこないですね。前例がないので大変ですが、その分やりがいも大きいです。
モノタロウの商品部門で働く喜びとは
ー皆さんが仕事をする上でのやりがいとは何でしょう。
林：自身が企画したPBができあがると嬉しい、NBの売上が上がると面白い、プロジェクトに色々携われて達成感がある、というところでしょうか。
ー実際のプロジェクトで面白かったものとは。
林：部門間の垣根が低く、物理的に距離も近いので、組織横断でプロジェクトが走ることがあるんですよ。少し前にはなりますが、商品部門と物流部門でMTGを繰り返していました。当社のディストリビューションセンター(DC)にどの商品を在庫するかは私たち商品部門の中で決めるのですが、そのときは大型かつ形が定型でない商品はスペースをとるので積極的には在庫をしないという方針でした。
ただ実際に倉庫を見にいくと、スペースがあって(笑) じゃあ最適化しようという話でプロジェクトが進んでいったんです。部門を超えてやり取りがあって、変わっていくのはやっぱり面白いですね。
中村：私自身は、商品採用はまだ3ヶ月程度なんです。ただ、仕事において感じていることは、規模が大きい商売ができるなということです。厨房用品でも、お客さまの幅がとても広いんです。
厨房機器を扱う既存の代理店なら、ターゲットが飲食店のみということが通例です。一方で当社では半分が製造業です。本来ユーザーとして想定しているお客さまと違う業界のお客さまが購入されるというのは、なかなか味わえない面白さがありますね。
購入額もB2Cの通販と全然違います。企業が購入しますから、単価が高いんです。またサイトにもよるものの、いわゆるB2Cの通販レビューは女性が多いですが、モノタロウの場合は男性が多いです。ダイレクトに感想を書いていただけますし、仕事現場で使っていただいている方からのものなので、リアルな生の声がわかります。お客さまの商品に対しての反応のレベルや熱意が違うといいますか、現場を支えているなという実感がありますね。
ーなるほど。では働く環境でやりがいを感じる部分はどういったところでしょう。
中村：「任せてもらえる」ということですね。自身が発案して、意味のあることであれば、やりたいことをやらせてもらえる土壌があります。「これやれ」という指示ベースでやらされる仕事があんまりなくて、しっかり意思を持ってやらせてもらえるということが大きいですね。
上長にももちろん適宜相談をしながらですが、基本的には自由にさせてもらっていて、本当にいいのかと思うこともあるんですけど(笑) その分、しっかり考えないといけないと感じますね。
天野：私も中村さんの最後の部分と被るんですけど、裁量を持たせてもらえるということですね。入社間もなく、将来的にどんなスキルを身に着けたいかという話をして、希望と出来そうなことを踏まえて積極的に任せていただいています。
そして、プロジェクトを動かそうとしたときにも周囲が本当に協力的です。私の意見を尊重の上、こういうところを考えないといけないということまでサポートしてくれるので、安心感もありますし、プロジェクトが前に進んでいる実感が持てます。7月入社、3ヶ月は研修期間で、その後わずか3ヶ月たっただけの12月に施策をリリースできるようなスピード感で動けることは、本当に周囲の協力のおかげだと思います。
商品点数が多いこと B2Bであることの大変さ
ーそれでは、大変なことを挙げるとすると、どういうところでしょうか？
天野：B2Bなので、B2Cと全く動き方が違うということですね。サイトだけ見ていても商品が全然わからなくて、どのようにお使いいただいているのかを理解することが大変ですね。この点では、使い方のイメージがつくB2Cの100倍くらいしんどいです(笑)
ただ商品知識をお持ちの方も協力的なので、ストレスはないんですけどね。
中村：私は正直、入社したときに周りの皆さんのITリテラシーの高さに驚きました(笑) 出身が手書きメインのアナログ業界ですから、SQLを多くの人が書けて、そして動きが早い環境には驚きましたね。そんな中ではじめは慣れなくて少し混乱しました。スプレッドシートですらあまり使ったことがなかったので(笑) でも、周りの皆さんが助けてくれました！
働く環境はどうなの？
ー素人考えでは、1800万点もあると労働環境が大変というか、忙しそうなイメージを持つのですが、実際はどうなのでしょうか？
中村：帰るのは定時です。
天野：私も定時です。
林：ほとんど定時ですね。
中村：入社してから1年弱ですが、トータルで20時間くらいしか残業をしていないんじゃないかな。
天野：私も10時間くらいですね。本当に環境が良い(笑)
ーなぜそんなに効率的に働けるんですか？
天野：データがきれいに揃っていて、それに付随するツールもめちゃくちゃ揃っている。
中村：環境がめちゃくちゃ整っているんですよね。
林：もし何かデータがおかしいとなっても、すぐに整備できる。
中村：前職ではデータをとるにも時間がかかって苦労していたんですが、それがすぐにできる。また商品登録の際にもCSVで一発で登録できるんです。前職は手打ちで全部入れていました。
林：私は紙で書いていましたね(笑)
中村：実は業界的にこうしたところは結構アナログな部分が多いんです。画期的だと思いましたね。正直、当社に入社を決めた理由はこの点がものすごく大きかったです。
モノタロウの企業としての魅力は
ー企業としての魅力はどういったところに感じられますか？
林：他者への敬意という企業理念でしょうか。皆が嫌な顔せずに教えてくれる。質問した人が知らなくても「あの人やったらわかるかも」とその人のところまで一緒に行ってくれたり、解決するまで付き合ってくれたりしますから、人の魅力は間違いなくあります。
中村：システムの知識をつけることができる点も良いですね。クエリの講習を定期的に行っていますし、SQLを入社してから使えるようにもなります。自分の分野外のところも学ばせてくれる環境があると言えますね。
林：PB開発も強いですよ。基本的に世の中のPB開発は収益化に向け相当の計画を練って、製造メーカーに大ロットで発注するということが一般的なのですが、当社では発注単位が小ロットでも実現ができるんです。PB化の実現については柔軟に対応していて、PDCAが非常によく回ります。
ーメーカーさんとしてもコストがかかる話だと思うのですが、すごいですね。
林：メーカーさん側も、当社のPBの場合は売れることを知っていただいていることが多いですからね。当社には既に多くのお客さまがいますし、売れる可能性の高いものをPB化していますから、メーカーさんにとっても「モノタロウのPBを作りたい」と思っていただけているケースが多いんです。PBはWin-Winの関係で成り立ってるものと言えますね。
天野：私が思うところは、まずデータ取得のしやすさです。分析用のデータがたくさん提供されています。自社にある様々なデータをすぐに取れるのは、企画や仮説検証において大きいです。
また、大企業において事業部横断でプロジェクトを実行した場合などは、誰をどう巻き込んでいくかが見えないこともありますし、スピード感を持って動きづらいです。その点を比較すると、450名程度のコンパクトな組織という所で、皆の顔が見渡せることは大きいですね。
コンパクトですが専門性を持った人がたくさんいて、一人一人が何かしらのしっかりとした役割をもっていますし、かなりレベルの高い方ばかりだと思います。
そして成長する中でも、困ったところを吸い上げて吐き出せる口があります。週報や1on1ですぐにレポートでき、小さいことも見捨てられないですね。
林：だから、企業が変わっていくその中にいるという感じも強くありますね。
中村：社長の鈴木さんによる部分も大きいと思います。社長なのに現場、という感じがすごくします。
当社の役職は階層構造がとても浅い(社長ー部門長―グループ長ーメンバー)ので情報をキャッチいただきやすいということもありますし、社長になられる前に当社をゼロから大きくされて、現場の業務を行っていらっしゃったからこそ、現場感を持ち続けていらっしゃるのかなと感じますね。
ー実際のお仕事、やりがい、他社との違いなどをお教えいただき、本日はありがとうございました！