アメリカの農家が実践するオンライン販売方法/Katherine Nietmann
オンラインで野菜を農家が販売する事が珍しくなくなった昨今ですが、今回はアメリカの農家のオンライン販売の事例を紹介します。
この記事は、Growing for Market Magazineの2021年3月号に掲載されました。
新型コロナウイルスパンデミックの結果、オンラインでの農産物の販売は一般的になりました。なぜなら、対面での販売を少なくし、新鮮で健康で安全な食品に潜在的な新しい顧客を獲得できるだけでなく、農産物市場やレストランの口座などが枯渇したり閉鎖したりした場合に、農家にとって必要なマーケットを提供してくれるからです。
パンデミックに関係なく、オンライン農産物市場を運営することは、全体のマーケティング計画に追加するための単純で先見の明のある収益源です。
アイダホ州のムース・メドウ・ファームは、2016年の設立以来オンラインサイトを運営しています。我々は様々な形態のオンライン販売を通じて、年間収益の約43％にあたる約75,000ドルを得ています。以下では、オンラインマーケティングのいくつかのテクニックを共有し、オンライン販売に切り替えたり、今シーズンのオンラインプレゼンスを磨いたりするためのお手伝いをします。また、オンラインで農産物を販売することがどれだけ簡単であるかも強調します。
我々は冬の数か月（10月から5月まで、おおよそ30週間）だけオンライン農産物市場を運営しています。これは、私たちの地域に冬の農産物市場がないために始めたものです。1年の残りの22週間は、ウェブベースのCSA管理ソフトウェアであるHarvieを使用して、85人のメンバーを対象にしたCSAを運営しています。Harvieは純粋な電子商取引プラットフォームではありませんが、メンバーは週ごとの農産物の注文を行い、カスタマイズするためにウェブサイトとやり取りします。収益を補完するために、私たちの売上の残りの57％は、全年を通じてスーパーマーケットやレストランへの卸売です。
プラットフォームを選ぶ
専門用語はわかりにくいかもしれませんので説明します。オンラインで販売するためには、農産物を探し誰もがアクセス出来るウェブサイトが必要です。これは、農産物が市場の店舗と同じように見つかる場所です。その後、ウェブサイトにリンクされた電子商取引プラットフォームが必要です。このプラットフォームでは、市場でセットアップするディスプレイのように、すべての商品を表示します。
既にウェブサイトを持っている場合、オンライン販売の第一歩はおそらく使用するプラットフォームを選ぶことでしょう。数多くの選択肢があり、最適なものを見つけるために調査する価値があります。あなたが聞いたことのあるいくつかのプラットフォームは、BigCommerce、Shopify、Wix、Magentoなどです。また、Barn2DoorやFood4Allなど、農業に特化したプラットフォームもあります。
私たちはSquarespaceの電子商取引を使用しています。なぜなら、追加費用なしで私たちのウェブサイトに統合されているからです（ドメインとウェブホスティングのために年間$315をSquarespaceに支払っています）。外部のサイトはすべてウェブサイトにリンクすることができるため、たとえばWeeblyのウェブサイトが電子商取引を提供していない場合や価格に満足していない場合でも心配する必要はありません。ほとんどの電子商取引サイトは、月額または年間の一括料金、または売上の一定割合に加えて、標準のクレジットカード手数料（トランザクションごとに2.9%プラス$0.30）がかかります。
オンライン決済を理解する
効率的にオンラインで販売するためには、クレジットカードやデビットカードの支払い方法が必要です。これは、マーケットに持参するSquareや同様のカードリーダーのようなものと考えてください。オンライン販売では、使用するプラットフォームが独自の決済処理を行う場合もありますし、PayPal、ApplePay、Square、Stripe、Venmoなどの他の決済処理会社と提携している場合もあります。
複数の支払いプロセッサを提供する電子商取引プラットフォームは、お客様にとって便利です。なぜなら、お客様が自分に適した支払い方法を選べるからです。たとえば、多くのお客様はすでに信頼しているPayPalアカウントを持っているため、オンラインストアでその方法で支払えることを知っていると、あなたからの購入の安全性についての疑念を取り除くことができます。さらに、彼らのクレジットカード情報がすでにPayPalに保存されている場合、あなたからの購入は1クリックで完了します。彼らは財布を探し回ったり、手作業でクレジットカード情報を入力する必要はありません。
私たちの店舗では、Stipe、PayPal、Apple Payを通じて支払い処理を行っています。各支払いにかかる手数料は、売上の2.9%プラス$0.30です。また、州の規定により、小売商品に対して消費税を課す必要があります。私たちは、各商品の価格に6%の消費税を追加するように店舗をプログラムしています。支払いプロセッサへの手数料は、消費税を含む総売上価格に基づいて計算されます。私たちの場合、$100の売上では、顧客は$106を支払い、私たちはプロセッサに$3.37の手数料を支払います。$6の税金負債を納付した後、$100の注文からの手取りは$96.63です。
オンラインストアを設立する際の考慮事項
お客様がオンラインで農産物を購入する際、農産物市場や食料品店で行うように、視覚的に選ぶ傾向があることがわかりました。オンラインストアでは、直接お客様の質問に答えることができないので、商品を宣伝するために使用する写真は非常に重要です。
また、使用するプラットフォームがそれを許可している場合、書かれた説明も助けになりますが、写真がお客様を引きつける最初の手段です。自分自身がオンラインショッピングをする際によく見かけるような、商品をカテゴリに分類することや、「おすすめ商品」や「この商品を購入したお客様はこんな商品も購入しました」といった機能も役立ちます。多くの電子商取引プラットフォームがこれらの利点を提供していますが、すべてのプラットフォームで使用できるわけではありません。
私たちのシステムでは、在庫管理が非常に重要です。新鮮な野菜や貯蔵品の販売を行っているため、毎週どれだけの新鮮な作物を販売できるかを注意深く見積もり、その数量を提供可能にしています。これにより、過剰販売を防ぐことができます。一方、冷蔵庫や冷凍の肉製品などの貯蔵品の在庫管理は比較的簡単なものです。在庫がほぼなくなるまでの大量の在庫があるため、過剰販売することはほとんどありません。
私たちは注文がある前に新鮮な作物を収穫することはありませんので、在庫は本当の見積もりとなります。これにより、売れない作物に時間を費やすことを避けることができます。また、注文サイクル中に在庫を増やす選択肢もあります。
最後に、簡単なチェックアウトと信頼性のある顧客とのメールでのコミュニケーションは、オンライン顧客を維持するために重要です。特に最近では、最もテクノロジーに疎い人でも必要な商品のためにオンラインショッピングに慣れてきていますが、チェックアウトプロセスが使いにくい、不安定、時間がかかる、またはシステムの仕組みが理解できない場合、サイトを離れる可能性があります。オンラインストアを開始する前に、注文とチェックアウトのプロセスを複数回テストすることをおすすめします。そうすることで、お客様が注文をする際に実際に表示されるものがわかります。
eコマースの仕組み
オンラインストアに顧客を集めるためには、広告を打つ必要があります。私たちは、週刊メールリストやウェブサイトでのポップアップメッセージや目立つボタンを使って積極的に広告を行っています。私たちのオンライン販売は5年目に入り、忠実な顧客層が週に週にショッピングをし、口コミを広めてくれています。それでも、営業時間や注文・受け取りの手続き、トラブルシューティングについては、初めて利用する人でも正確な情報を提供するように努めています。
多くの場合、オンラインストアの営業時間を設定する必要があります。ただし、注文を連続して受け付け、処理し、出荷または配達することができる場合は除きます。
私たちのオンラインストアは毎週日曜日の朝から月曜日の夜までの間だけ注文を受け付けています。事前に在庫を作物に基づいて手動で更新し、その後ストアのオープンを自動化します。この自動化は便利な機能です。一部のシステムでは、事前にオープンやクローズをスケジュールすることができないため、週ごとの一貫性を保つことが難しくなります。
ストアがオープンしてから数分で一部の商品が売り切れるため、お客様は欲しい商品を売り切れる前に注文するために一貫したストアの営業時間に頼っています。注文を促すメールは、毎週同じ時間に自動的に送信されるため、ストアがオープンするときと同じ時刻に送信されます。
注文が届くと、私たちはSquarespace Commerceアプリを使って定期的に注文をチェックすることができます。これは非常に便利です。売上を監視することで、特定の商品が売り切れるタイミングや注文に関する質問を把握することができます。注文サイクルが完了すると、すべての在庫アイテムが表示されなくなるため、誰も注文することはできません。私たちのオンライン販売の目標の一つは、できるだけ手間を掛けずに販売を行いながら、自由な時間を確保することです。このため、自動化は欠かせません。
収穫前に、私たちはウェブサイトから注文の集計レポートを印刷します。これを農場に持って行き、収穫シートとして利用します。例えば、レポートには春のミックスを75個、ニンジンの束を64束、ケールの束を32束、スピナッチを41個など、販売された総単価も表示されます。
配達前に、お客様への配達予定のリマインダーとして、自動化された注文受け取りリマインダーを送信します。私たちのプラットフォームでは、「受け取り完了」というボタンをクリックすると、顧客にメールが送信されます。このメールは、私たちのお客様にとって出荷通知となるもので、受け取り場所と時間についてのリマインダーも含まれています。例えば、Amazonで何かを注文すると、出荷されると倉庫から出荷通知が届くことが一般的ですが、このメールは私たちのお客様にとって同様のものです。使用しているプラットフォームがこれらの自動化されたメールを提供していない場合は、週ごとのお客様に手動で受け取りリマインダーを送信することもできますが、時間がかかります。
配達日には、ウォークインクーラー内で個々の注文を顧客の名前が記載された段ボール製のCropBoxに包装します。これは時間がかかり、間違いを避けるためには練習が必要です。私たちのストレージ作物のほとんどを保管している10フィート×12フィートのウォークインクーラーは、詰め込むときに狭くなります。しかし、クーラー内で包装することで、配達まで冷たさを保ちます。
売られる作物は、その週に販売する分（束ねたり、計量したり、パイントしたり、袋に詰めたりなど）をウォークインクーラーのビンに並べます。その後、1人の人がSquarespaceアプリにロードされたすべての注文を使ってiPadを使用し、1つずつパッケージングします。通常、週に65から75個の箱をパックし、多くはリピートの定期的なお客様、一部は新規のお客様向けです。その後、配達用の車に荷物を積み込み、指定された場所に配達します。すべての配達は水曜日に行われ、売れた新鮮な作物（レタス、スピナッチ、ケール、コリアンダーなど）は火曜日に収穫、洗浄、パックされます。水曜日の朝にストレージの作物を分割します。
どのように支払いを受け取ることができるか
支払いプロセッサーにより異なります。Stripeは、週ごとに手数料を差し引いた収益を私たちの連携した銀行口座に入金します。PayPalでは、収入が入ってくるまで受け取ったお金はPayPalアカウントに残り、それをリンクされた銀行口座に送金します。
会計の目的で、私たちはQuickbooksに毎週の収益を「オンライン顧客」への請求書として入力し、その請求書をすぐに支払ったとしてマークします。また、その週に支払った手数料と消費税の費用をもう一つの仕訳として作成します。これは、農産物の販売収益を記録する方法の一つですが、唯一の方法ではありません。
COVID-19中のオンライン販売
パンデミックでポジティブな面があるとすれば、それは地元の農場の売り上げの急増です。2020年4月、私たちのオンラインストアでは毎週ほぼすべての商品が売り切れていました。以前は、ビーツやシャロットのような商品はほとんど売り切れることはなかったのですが、今ではほかの人気商品であるほうれん草やミクログリーンと同じくらいのペースで売れています。お客様は何でも新鮮なものを手に入れたがり、食料品店に行かずに済むようにとても熱心でした。
この秋、私たちは春に見たのと同じくらいの売上高の急増をオンラインストアで見ています。私たちはまだ毎週売り切れてしまいますが、より多くの商品を売り切れさせるため、より多くの人々を断ることはありません。春のお客様の間に漂っていた緊迫した雰囲気は落ち着き、感謝の気持ちに置き換わりました。私たちはそれを非常にありがたく思っています。
私たちは3つの配送場所のうち1つのみをスタッフしており、この秋は安全のために外に移動しました。必要な場合、ドライブスルーピックアップを行うか、場所にスタッフを配置しないこともできますが、まだその需要は見られていません。私たちの場所は明るく、屋根の下であり、お客様は自身の健康と安全を考慮して、アルフレスコの状況を評価しています。
パンデミックが時間の経過とともにどのように進展しても、私たちは消費者が食料品店や農産物市場の買い物に代わる選択肢を求め続けると確信しています。私たちがそれをより簡単に提供できるほど、私たちのビジネスはより良くなり、お客様もより満足するでしょう。
KatherineとSpencer Nietmannは、アイダホ州北部のMoose Meadow Farmで1エーカーの認定オーガニックおよびReal Organic Project認定の野菜と花を年間を通して栽培しています。3人の従業員と共に、新しい赤ちゃんとアウトドアを探索するためのほぼ十分な自由な時間を楽しんでいます。
Photo courtesy of Brooke Lark, Unsplash