【コンサル・富裕層営業】小さい会社こそ営業本部を作れ！

歯のクリーニングに三ヵ月ぶりに行った村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、いくつかの中堅企業の営業教育を
依頼されることがあります。
その中で感じることは
「自由だ」
ということ。

• 一日の訪問件数（電話件数）

• 目標数字
  は決まっていることが多いかもしれません。

実はこれでは営業成績は伸びません！

今回はその解決法や大手の営業方法など
を書いていきたいと思います。
・既にトップセールスでもう一段飛躍したい方
・営業部の管理職の方
・会社の売上をアップさせたい経営者の方
は是非ご覧ください！

早速いってみましょー

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中堅・中小企業の営業

中堅企業の営業を見る限り、
最初に書きました
・一日の訪問件数
・目標数字
などが決まっています。
後は売りたい”商品”というところでしょうか。

もう一つ決まっているのは、
「過去に上手く行った方法」ですね。
こういった会社は多いです。

これではトップセールスは頭打ちになり、
出来ない人は放置されます。

会社としても、営業を個人の能力に頼りすぎです。

偶然にも「売れる営業」が採用できたとしても、
頭打ちになります。

解決策の方向性

どうして営業を個人の能力に頼ると
・成長は頭打ちになり
・できない人は放置され
・売れる営業もいつのまにか売れなくなる
のでしょうか。

これはゲームでもスポーツでも
武道でも一緒なのですが・・・
型が無いからです。

将棋の駒の動かし方だけ教わって
試合にでるようなもの。

グローブだけつけられて、
ボクシングの試合に出るようなもの。

包丁だけ渡されて、
美味しい刺身を作れと言われているようなもの。

20年前のサッカーの戦術で、
現代を戦うようなもの。

これじゃ負けるし、試合にもなりません。
たま～に少々考える人や能力のある人が
いても、相手が強くなり・環境が厳しくなれば
勝てることは難しくなります。

それでは差別化が図れない？

「そこまで決まっていたら、差別化が図れないんじゃないか？」
と仰る経営者の方もいます。

安心してください。個性も差別化もできます。

営業員は操り人形ではないですから、
営業の現場の一挙手一投足まで管理することは
できません。

それに・・・今も同じ指示をしているのに、
従業員（部下）の皆さんは金太郎あめのように
同じ対応や成果ですか？？

というわけで有料部分では、
大手企業の営業手法や、営業の型、
中堅企業での取り入れ方を書いていきます。

大手企業の営業の型

大手では本社部門と営業という線引きが明確です。

本社部門が考えることは、
営業における5W1Hです。
いつ（When）
営業する時間、フォローする期間など
どこで（Where）
営業地域、どんな客層かなど
誰が（Who）
担当者が行く、上司が同行する
何を（What)
何を売る？何を話す？どんな資料を提供する？
なぜ？（Why)
5W1Hが決まった理由
どのように（How)
お客さまに会う接触方法、お客さまに会った時の話し方、
契約前後どのように顧客を選別するか

このような事を、営業のプロセスごとで全部考え、取捨します。
プロセスはいくつかありますが、
1）リード選定
2）アポイント獲得
3）商談
4）クロージング
5）受注
6）顧客維持・育成
7）紹介
以上を図にすると（Whyは省きます）
※営業プロセスはいくつかあるので、使いやすいものを。