【コンサル】戦略を立てるその前に

ここ半年睡眠が安定せず、問題が頻発していましたがナイトレストで一気に解決した村上です。

さて、ご依頼として
・銀行に出す事業戦略を立てて欲しい
・〇〇部門を立て直してほしい
・会社の資金繰りが厳しいから相談に乗って欲しい
と多岐に渡ることが多いです。

そのどれでも「戦略を立てる」ことが
重要なのは言うまでもありません。

けれど、
いきなり戦略を立てるのか？
というと、それもしません。

ではどこから手を付けるのか？
が今回の内容です。

・会社の方針を考えたい
・部署に不満がある
・経営として変革が必要と思っている
など経営者・管理職の方はお読みくださいませ。

早速いってみましょー

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数値の目標はいらない

戦略というと、数値目標を立てることだと
思う方も多いです。

実際、
「村上くん営業の売上を5％アップしたいけど
良い方法はないかね？」
と聞かれることがあります。
または、採用や募集人員など数値で
ご依頼されることがあります。

念のために申し上げると、
数値の目標が最終的にあることは悪いことではありません。
ですが、最初に数値目標を掲げるのは望ましくないです。

まず必要なのは何か？
それは、「売上を上げる」「募集人員を増やす」
「離職を減らす」などの大きな目標で留めておきましょう。

目標を細分化する

大きな目標を作ったら、細分化します。
この時「なぜ〇〇したいのか？」という
視点もお忘れなく。

具体的にやってみると

こんな感じ。細分化を見ると
「売上を上げたい」という同じご希望でも、
やることがまったく違います。

また、なぜ？に注目していただくと
例えば、「新規事業をやるために売上を上げたい」
ということがわかったとすると、
まず「現状の売上で新規事業がやれないのか？」
を先に検討する必要があります。

ここが明確ではないと、
”ただ売上UPを要求するだけ”
となり、戦術・手段の方向を間違えたり
社員の方が疲弊する可能性があります。

既存のフレームワークはほとんど必要ない

フレームワークは便利なものですが、
活用しきれていない印象があります。

例えば、有名な3C分析は
・自社（company）
・競合（competitor）
・顧客や市場（customer）
を分析して自社の成功戦略を立てるものです。

この3C分析を有効に活用するためには
・自社の評価が正確に調査できている
・顧客のニーズを正確に理解している
・競合の状況を正確に知っている
ことが必要です。

しかし実際にお客さまのお手伝いをすると、
曖昧なことが多い。
自社の強み・弱みが
・昔言われたことがある
・そう思いたいという希望
だったりします。

”推測に推測を重ねる戦略”では
立てる意味がないでしょう。
というわけで、中堅企業の経営戦略を立てる上では
フレームワークはほどほどに。
※銀行の方に説明するなどの場合は、
説得力の一つとして活用するのはありです。

自社の矛盾を探す

さてフレームワークを使わないとすると、
何をするのかです。

目標を細分化した結果、明確な目標ができたはずなので
それに対する自社の矛盾を探します。

例えば、
「新規事業をやるために、利益を上げたい。
融資等で新規事業を行うことは困難。
また利益を上げる手法としては値上げ」
と決まったとします。

・新規事業が成功することで、会社は利益を生むでしょう。
しかし、がんばった営業員の方やその他社員の方は
何が得られるのでしょうか。
・今まで営業員の評価は売上に対して、得られていたでしょうか。
・主な取引先は、十分に利益を上げている企業でしょうか。
・競合は同等の商品をいくらで販売しているでしょうか。
・値上げを要求する理由や営業員の方のスキルは十分でしょうか。
などなどを考えてみてください。

それを一個一個解決していくのが、主な戦略となります。

戦略は、
・成功した時の会社の成果や社員の方の将来を熱弁すること
・今までの評価を見直しすること
・取引先企業を選別すること（新規取引先を探すこと）
・競合と違うサービスを考えること
・営業員のスキルを上げること
のどれかかもしれないし、全部かもしれません。

戦略とは、
自社の進みたい方向と自社との矛盾を潰すこと
だと思います。

自社の矛盾は第三者が見た方がわかるケースもあります。
そんな時は是非社外秘書の活用を！

気楽にご相談いただけますと、幸いです。
ということでまた(●´ω｀●)

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