今さら聞けないSaaS（サース）とは？
お疲れ様です。もなきです。
転職エージェントをしたり、キャリア系のYouTubeをしたり、スタートアップ企業の採用のお手伝いをしたりしています。
今日は「よく分かるSaaS企業とは」という話を書きたいと思います。
※前回のnoteと連続してSaaSネタになってしまいました。
ちなみに、今回は初の試みなのですが、noteとYouTubeを同じタイミングで公開しておりますので、映像や音声で内容を把握したい方は、下の動画をご覧ください。※内容は概ね同じです。
さて、最近は色んなところで「SaaS」って聞くようになりましたよね。ちなみに「SaaS」は、「サース」って読んでも「サーズ」って読んでもどちらでもよいそうです。個人的には「サーズ」だと昔に流行った感染病を連想しちゃうので「サース」と呼ぶようにしています。
僕は普段から、転職エージェントや採用支援の仕事をしているのですが、クライアント企業は「SaaS事業をやっている会社」が多いです。これは、別にSaaSに特化してやろうと決めているわけではなく、気付いたらそうなっていました。
というのも、僕がクライアント企業を選ぶときの条件は、端的にいうと「自分もその会社に入社してみたいと思えるかどうか」です。
では、その「入社してみたい会社」ってどんな基準かというと
・事業が成長している
・世の中の「負」を解決している
・働いている人が自社サービスに自信と愛情を持っている
・市場価値が高まる
この辺りです。もちろん、他にも色々と観点はあるんですが、結果的にこれらを満たしている会社が、最近だとSaaSの会社には多いので、顧客になりやすいのです。
今回のnoteでは、最近SaaSってよく聞くけど、実はいまいちよく分からないという方向けに、
・そもそもSaaSとは何か
・サブスクリプション型のビジネスモデルとは
・SaaS企業の魅力は何か
・SaaS企業選びのポイント
このあたりをお伝えしたいと思いますので、ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。
①そもそもSaaSとは何か
SaaSとは、Wikipediaの情報を元に簡単に言うと
SaaSとは
Software as aServiceの略語。必要な機能を、必要な分だけ利用できるようにしたソフトウェア、または提供形態
です。
これまでは、パッケージとして提供されていたソフトウェア製品を特定のPCに入れてインストールしていたのを、わざわざそんなことをすることなく、WEB上で必要情報を入れれば、PCやスマホがあればクラウド上でどこでもサービスをすぐに利用できるようになりました。
また、（支払い形態にもよりますが）必要がなくなったらすぐに解約することもできます。CD-ROMの高いパッケージサービス買うと、前払いなのでそのお金は返ってこないわけです。使わなくなったらお金はかからなくなるというのは安心材料ですね。
ざっくりいうと、SaaSは利用したい時にさくっと使い始めることができ、必要な分だけ課金されるので、スピーディーさとリーズナブルさを兼ね備えています。
昔は、高額のパッケージソフトを購入したり、場合によってはわざわざ自社開発をしたりしていたのが、今はSaaSを活用することで、業務上必要な機能をフル活用することができるようになったわけです。
僕も、社員数0人で自分以外は全て業務委託や副業、社外パートナーの人とやってますが、利用しているSaaSは沢山あります。
僕が法人利用しているSaaS
・Gsuite（メール、カレンダー、資料・文書作成）
・Office365（資料・文書作成）
・Adobe（動画編集、画像加工）
・Zoom（オンライン商談・面談）
・Slack（チャット機能）
・Chatwork（チャット機能）
・DropBox（ファイル保管）
・Evernote（タスク管理）
・クラウドサイン（電子契約）
・freee（会計）
・SmartHR（人事労務）
・INITIAL（スタートアップ情報収集）
等々です。
この中には、課金している有料ユーザーのもあれば、無料プランで利用しているのもあります。
今の時代は本当に便利で、必要な機能を必要な分だけ使えるSaaSを駆使すれば、小規模の会社スタートでも、少ないコストで業務の生産性を上げて、幅広い仕事をすることができます。
先ほどあげたような法人向けSaaSを使ったことがない人は、まだピンときづらいかと思いますので、もう少し身近な個人向けのSaaSで言うと
身近な個人向けSaaS
・Amazon Prime
・Netflix
・Hulu
・YouTube Premium
などをイメージしてもらうとよいかと思います。テレビだったりレンタルでもアニメやドラマや映画は見ることができますが、月額料金を支払うことで、スマホやタブレット一つで、すぐに好きな分だけ、好きな時に見ることができる時代になりました。
このように、今の時代はSaaSが周りに溢れています。
②サブスクリプション型のビジネスモデルとは
SaaSは販売の形態として、サブスクリプション型、つまり、継続課金型のモデルを用いていることが多いです。サブスクリプション型のビジネスモデルの特徴はいろいろあるのですが、ポイントはこちらです。
サブスクリプション型の特徴
【1】一度に入る収益（売上）は少ないが、長く使い続けていただくことで契約期間トータルで見た際の収益が高まる
【2】ユーザーの声を起点にサービスを進化させ、常に最新のサービスをご利用いただくことができる
【3】契約数の伸び方や解約率などから、収益の将来予測がしやすい
【4】マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスという分業体制を敷くことが多い（「ザ・モデル」と呼ばれる）
この４つについて、簡単に補足します。
【1】長く使ってもらうことでトータルの収益が高まる
これまでの一括で支払うパッケージソフトと異なり、月当たりの収益は安くなります。法人向けのSaaSだと、利用アカウント数が増えれば月あたりの金額が高くなる従量課金が多いですが、逆に少なくなったらその分減るのでとても良心的です。
そして、月あたりの収益は少なくても、長く使い続けてもらうことにより、SaaSの会社としてはトータルで見た時に会社にもたらす売り上げが増加します。このトータルで見た時の収益のことをLTV＝ライフタイムバリューと言います。
仮に、毎月10万かかるSaaSを1年間利用すると120万円ですが、5年間使い続けていただいたら600万円です。昔はパッケージソフトで200万で販売していた会社も、サブスクリプションの販売形態にすることで、会社としての中長期で見た時の収益は上がる可能性があります。IllustratorやPhotoshopで有名なAdobe社は、早くにこのスタイルを取りましたね。
【2】ユーザーの声を起点にサービスを進化させる
ユーザーの声を起点にサービスを進化させるというのは、まさにこのサブスクリプションモデルの真髄ともいえるところです。
サブスクリプションモデルの大きな特徴は「顧客を起点に物事を考える」というところにあります。ユーザーである顧客がどのような使い方をしているのか、どうしたらもっとビジネスに活かす形で使ってもらうことができるのか等。継続的に使い続けていただくビジネスモデルだからこそ、顧客の声を汲み取り続け、サービスをアップデートしていき、その結果としてさらに満足度を高めて使い続けてもらうことができ、LTV（ライフタイムバリュー）を最大化することができます。
昔は、製品を開発したら、いかに流通させ顧客に届けるか、という「一方向的な売り方」が主流でした。なので、最終消費者である「顧客の顔が見えない」ことが多かったんですね。
それが、サブスクリプションのビジネスモデルになると、顧客の顔が見え、顧客について多く知れば知るほど価値が出せるようになっていきます。「製品中心」から「顧客中心」へ。これを「サブスクリプションエコノミー」と呼んだりもします。
【3】収益の将来予測がしやすい
契約数の伸び方や解約率などから収益の将来予測がしやすいというのは「予測がしやすいから何なの？」って思うかも知れないですが、とても大事なポイントです。
このサブスクリプション型のビジネスモデルでは、継続利用している顧客からは月次収益が積み上がっていきます。シンプルに、１企業あたり10万円のサブスクリプション型のサービスだとしたら、10社の利用企業があれば10万x10社で100万円の月毎の売上です。これは、増えもするし、減ってもいきますが、更新タイミングが1年ごとのサブスクリプションだとしたら、向こう12ヶ月のその顧客からの売り上げは見込めるわけです。なので、新しい顧客の獲得数や、顧客がやめる解約率の傾向が見通せるようになってくると、1年後や2年後にはどれくらいの収益が生まれるかが予想できるんですね。
よく出てくる言葉で言うと、この解約率のことをチャーンレート、月次収益のことをMRR（Monthly Recurring Revenue）、年間の収益の積み上げのことをARR（Annual Recurring Revenue）と言ったりします。このリカーリングっていうのは「繰り返し取引が発生する」っていう意味です。
じゃあ、この将来予測がしやすいと何がいいかというと、一つは「資金調達」がしやすくなります。SaaSのビジネスモデルは、先ほども【1】で触れたように、一度に入る収益は少ないが、長く使ってもらうことでトータルの収益が高まるので、最初は赤字になる会社がほとんどなんですね。なので、サービスを開始してから数年は、開発費や人件費やその他運転資金を確保するために、VCや金融機関から大型の調達をすることが多いです。
もう一つ、将来予測のしやすいことによるメリットとしては、適切な投資判断ができる、ということがあります。CMやWEB広告などのプロモーションにお金をさいて投資したとしても、そこからどれくらいの問い合わせがあって顧客になるか、というのが見越せたとしたら、いくらまでだったら投資してもいいだろうという判断がしやすくなりますよね。同じく、採用などの人員計画も、問い合わせ数や顧客数に応じて必要な人員数もカウントできてくるので、計画的な採用活動をすることができます。このあたりが、将来予測のしやすさのメリットです。
【4】「ザ・モデル」と呼ばれる分業体制
これは、サブスクリプション型のビジネスモデルをとっている会社を受ける際は、よく出てくる概念なので覚えておきましょう。
この「ザ・モデル」という分業体制のモデルは、SaaSの父と言っても過言ではないあのセールスフォース社が生み出し展開していたことから、広く色々なSaaS企業で使われるようになった分業体制です。
◆マーケティング
まずは、マーケティングがリード（見込み顧客）を獲得します。これは、WEB広告やCM、タクシー広告だったり、自社セミナーを開いたり、会員向けのメルマガを打ったり、展示会に出店したり、ホワイトペーパーと呼ばれる「中身を詳しく見たいならここに情報入力してね、入力したら資料送るよ」というところから、見込み顧客を獲得していきます。
◆インサイドセールス
そして、その見込み顧客に対してアプローチしていくのがインサイドセールス、初期接点を持つ人たちです。ここでは、メールだったり、お電話だったり、WEB商談ツールだったりを使って、顧客の問い合わせ背景や課題感をヒアリングします。中には、ただ資料を見たかっただけ、ということで顧客化につながらないこともありますが、とはいえ何らかの課題感や欲しい情報のニーズがあって資料をダウンロードしていたりするので、その背景や悩みなども可能な限り汲み取りに行きます。
◆フィールドセールス
そして、インサイドセールスから商談アポイントのパスをうけ、フィールドセールスが顧客と改めて時間をとって商談をします。そこでは、課題感をさらに掘り下げたり、デモ画面などを使いながら具体的に活用イメージを持ってもらいます。受注したとしても使い続けてもらわないと意味がないのがこのサブスクリプションモデルの特徴なので、本当に必要かどうかをすり合わせした上で受注します。
◆カスタマーサクセス
受注後は、カスタマーサクセスが導入時のフォローや、導入後の活用フォローを綿密におこないます。文字通り、顧客であるカスタマーがサクセス、つまり事業の成功に繋がらないと意味がないので、売って終わりではなく、定期的にフォローしながら、満足度高く継続してもらえることが大事です。
以上の流れのように、これまでのいわゆる「売り切り型」の商材だと「営業」がマルっとやっていたような仕事を、上記の分業体制を取ることで役割を明確化且つ効率化し、売って終わりではなく、長く継続的に使い続けていただくビジネスモデルが構築されました。特に、カスタマーサクセスが、導入後の顧客を定期的にフォローすることで顧客の声を吸い上げ、それをまたサービス改善や新機能の開発、営業サイドなどに反映していく循環が生まれていくのが大きいです。
③SaaS企業の魅力とは何か
では、改めてSaaS企業の魅力とはなんでしょうか？これは、いろいろあると思うのですが、僕が考えるポイントは一言で言うと
「顧客に対して誠実に寄り添い続けるビジネスモデルであること」
だと思います。
先程からも何度も出ているように、SaaSのビジネスモデルは、サブスクリプション型の課金形態を取っていることが多いです。そのため、満足してもらえれば使い続けてもらえるし、逆に気に入らなければ随時切られてしまうこともあります。
そのため、会社全体で顧客の要望やニーズの変化を汲み取り続け、そのいただいた顧客の声を開発サイドやマーケティングとも共有した上で、より良いサービスに常に進化し続けていくことが、持続的な成長の肝になってきます。
「顧客の声を大事にしてよりよいサービスを作っていく」なんて手垢がついか言葉ではありますが、それが本当の意味で実現できている会社は少数でした。それは、これまでの会社が顧客の声を大事にしていなかったというわけではなく、製品中心の一方向的なビジネスモデルだと、顧客からの声って中々リアルに入ってきづらかったからです。顧客の声が入ってきても、クレームなどのネガティブな声くらいでしょうか。
ユーザーが実際にどのようにサービスを利用しているのか、どんなポジティブな成果があったのか、そんな使われ方もありなのか、などのデータがどんどん溜まっていくことは、クラウドをフル活用しているSaaSのビジネスモデルだからこそなし得るのだと言えます。
情報に対して誰でもアクセスでき、リテラシーが高まっている現代社会において、顧客の声に対して誠実に向かい続けられる会社じゃないと、間違いなく「顧客離れ」がおこっていってしまいます。これは、SaaSだろうとなかろうと、意識しなければいけないサービスのあり方だなと思います。
④SaaS企業選びのポイント
最後に、SaaS企業選びのポイントについて話したいと思います。
ここまで読んでくださった皆さんは「あ、なんかSaaSってよさそうだな」って少なからず思ったとは思います。
ただ、これだけSaaSの魅力を語っておいて言うのもアレですが、SaaS企業にも当たり外れはあります。まあ何を持って当たり外れと言うのかという話もありますが、簡単に言うと事業成長する可能性があるSaaSと、そうじゃないSaaSがあります。
当然ですが、皆さんもどうせ転職するなら、これから伸びていくSaaS企業に入社したいですよね。
色々と見る上での観点はあるのですが、ここでは厳選して３つ、SaaS企業選びのポイントをお伝えします。
【1】創業の背景を知る
これは、受けようと思っている会社のHPや社長のSNS、会社説明スライドなどに載っていることが多いです。その多くが、何らかの「負を感じた原体験」に基づいた話がされているかと思います。
会計や人事労務での「負」、医療現場や建設現場での「負」、営業活動の中での「負」など。そこで「負」を感じた原体験と、サービスをスタートするに至った想いについては詳細に読み込みましょう。
同じような原体験を持っていたらもちろんそれにこしたことはないですが、持っていなくてもよいです。ここで大事なのは、自分もその「負」を解決していくことにワクワクするかということ。いくら市場規模が大きくて、売り上げた伸びているSaaSだとしても、自分が入社してそのSaaSを世に広めていくことにワクワクしないことには、入社しても辛くなりますし続きません。
SaaSって、先ほども触れたようにザ・モデルの分業制をとっていることが多いので、繰り返しその仕事に携わっていると業務自体には比較的早くに慣れてしまいます。つまり、飽きてしまう可能性もあります。その際に、そのSaaSを用いて世の中の「負」を解決していくというゴールを追及できる人はよいですが、目の前の仕事や自分の成長や役職UPにしか目が向いていない人は、長く続けることが難しくなり短期間での転職を繰り返してしまうこともよく目にします。なぜそのSaaSを始めることにしたのかの創業背景をしっかりと読み込み「ワクワクするかどうか」を自分自身にもきちんと問いかけるようにしましょう。
【2】使ってみる／利用者の声を聞く
2つ目が、そのSaaSを利用してみる、もしくは利用している人の声を聞くことです。無料プランで個人で利用できるようなものであれば使ってみるといいですし、何か気になる点があればチャットや問い合わせフォームなどから質問してみたりするのもおすすめです。
個人で使ってみることが難しければ、利用している知り合いを探して聞いてみるといいと思います。実際にサービスの使い勝手はどうなのか、担当してくれている人の対応や、満足度はどうなのかなどをざっくばらんに聞いてみましょう。これで、その会社の顧客への向き合い方が透けて見えることもあるのでおすすめです。
尚、お客様の声みたいなインタビューページなども読んでおくに越したことはないですが、基本的にそこにはポジティブな広告受けしそうな話がかいてあるので、あくまで参考程度にとどめておくことを推奨します。
【3】営業戦略を聞く
最後に、営業戦略を聞くことです。これは、実際に面接などに進んで社員の人の声を聞かなくてはいけませんが、必ずやるようにしましょう。
SaaSは、サービス自体の魅力はもちろん大切ですが、そこで働いている人たちの考え方や戦略が、伸びていくかどうかの大きな要素を占めています。
もちろん、何の仮説もなしに「営業戦略は何ですか？」「御社の課題は何ですか？」と聞くだけだとNGですが、あなたなりにその会社を分析して、営業上の課題や今後の展開について予想したり、競合と比較した際に何がネックになりそうかなどを考えた上で、面接の場面で答え合わせをするようにしましょう。
この際に、戦略があまりにもフワッとしている会社は注意が必要です。儲かるからやっている、VCから投資を受けやすいからSaaSをやっている、だと、数年後にキャッシュアウトして解散になってしまうSaaSも多くあります。
既にIPOしている会社であれば戦略はIR資料などにも書いてあるのでそれを読み込むことはもちろんですが、IPOしていない会社であっても、その会社のことについて自分なりに徹底的に調べた上で、戦略を確認するようにしましょう。
⑤まとめとお知らせ
ということで本日は「よく分かるSaaS企業とは」というテーマで話をしました。
先日、採用アドベントカレンダーというのにお誘いいただきまして、僕は12/3の担当で「来年はSaaS経験者を募集してます」って言わないでくださいね、というnoteを出しました。
幸い、多くの方にシェアしていただいたりして読んでいただいたのですが、まだ見ていない方はご覧いただけると嬉しいです。
令和になって、特にこのSaaS企業の盛り上がりは増していますが、皆さんが単なるトレンドワードに乗っかって転職するのではなく、きちんと自分の目で企業を吟味して、正しい選択を持って臨めるようになることを、今後も動画を通じて支援できたらと思います。
最後にお知らせです。
僕は普段、知人からの紹介や、noteやYouTubeやTwitterを見て個別にご連絡をしてくれた方のみ、月に新規で5名限定で転職エージェントとして転職のお手伝いをしています。
1人1人のキャリアに向き合って、丁寧に支援しているので、もし一度話してみたい方はお気軽に以下のフォームまたはTwitterのDMなどでお気軽にご連絡いただけると幸いです。
今後もこのnote（名もなき転職マガジン）では、転職やキャリアにまつわる話を発信していきたいと思います。もし参考になったらフォローしていただけると嬉しいです。
それでは！
▼今回のnoteの内容について話した動画
サポート金を元手にその方とランチに行きたいです（都内のみ）つまり、500円が1,000円のランチに化けます。