アパレル・ファッション系ECサイトのCVRアップに役立つ仮説検証ポイント

ススメ＠マーケター

2024年8月29日 15:21

こちらの記事でアパレル・ファッション系のECサイトにフォーカスしてCVRアップのポイントを解説します。

アパレル・ファッション系のECサイトにおけるCVRの基礎知識
CVRをアップに向けた仮説検証ポイント
主要なCVRアップ施策とおすすめマーケティング資料のご紹介

ぜひ、ご活用ください。

アパレル・ファッション系ECサイトのCVR（コンバージョン率）

CVR（コンバージョン率）とは

CVRとはユーザーの訪問やアクセスから実際の購買や目標達成に至るまでの指標で、ECサイトへの訪問者数やPV数に対して、購買や目標達成を行ったユーザーの割合を表します。

CVRの計算式

「コンバージョン数÷セッション数」

一般的なECサイトのCVR平均値

一般的にECサイトの平均的なCVRは「約2%」と言われています。
CVRの平均を知らないと比較対象値がわからず正しい目標設定ができなくなってしまうケースも少なくありません。
そのためECサイトでCVRを設定する場合は、まずは一般的なCVRの平均値を比較対象としてECサイトの戦略を考えると妥当性の高い販売計画を立てることができます。

アパレル・ファッション系ECサイトの平均CVR

アパレル・ファッション系ECサイトの平均CVRは「1.57%」です。
アパレル・ファッションの購買行動として、ユーザーが気に入ったブランドを指名検索して購入するパターンと、より安い価格の商品を探して検索するパターンがあります。
ECサイトを閲覧していて、購買候補となった商品を「買い物かご」に入れて、デザイン、素材、機能性、コーディネート、価格などの多様なチェックポイントを検討しながらCV（購入）に至ります。

アパレル・ファッション系ECサイトにおける購買行動の傾向

購買行動の傾向として他のブランドと差別化された付加価値のあるブランドのCVRが高くなりやすいです。
反対にインナーや部屋着など、ブランドには特にこだわりがなく、価格が安ければ安いほどうれしいと思われるようなアイテムはCVRが低くなる傾向にあります。
また、アパレル・ファッション系は、たくさんのプレイヤーが参入しているため、競合が激しく、一般的なCVR平均値よりも、業界のCVR平均値が低く収まっていると考えられます。

アパレル・ファッション系ECサイトのCVRアップに向けた仮説検証ポイント

アパレル・ファッション系ECサイトのCVRアップに向けた仮説検証ポイントとして、下記の3つがあげられます。

参入ジャンルや商品のトレンドが変化している。
広告のターゲットにズレがある。
ECサイトのユーザーファーストが欠けている。

【仮説検証ポイント-1】参入ジャンルや商品のトレンドが変化している

CVRが低迷し始めたときは参入ジャンルや商品を取り巻くトレンドの変化をチェックしてみましょう。
新商品、競合の販売施策、ユーザーニーズの変化などが影響を及ぼしている場合があります。
まず、トレンドや競合状況を分析すると、自社の商品や販売戦略に不足している要素が見つかる可能性が高くなります。
競合他社の新たな戦略やプロモーション手法が成功を収めているときは、自社の戦略を見直すことも必要です。
顧客のニーズや傾向が変化しているときは、商品やサービスを再度評価してみましょう。

【仮説検証ポイント-2】広告のターゲットにズレがある

WebやSNSの広告を使用する際に、オーディエンスのニーズとズレが生じるとECサイトの離脱率が高まり、CVRが低迷します。
広告でECサイトのCVRを高めるには、自社の商品にマッチするターゲットを見直す必要があります。
広告のターゲットを見直す際は、次のように分類すると詳細にプロファイリングできます。

年齢・ジェンダー
スタイル志向
ブランド志向
ライフスタイル
イベント志向:（季節ごとのイベントや特別な場面にあわせたファッション志向）
デモグラフィック
バリュー志向（品質、デザイン、価格帯へのこだわり）
デジタルネイティブ
その他

また、ターゲットにあわせたタッチポイントやセールススクリプトの見直しを行えば、より効果的な広告となり、ECサイトのCVRが高められるでしょう。

【仮説検証ポイント-3】ECサイトのユーザーファーストが欠けている

ECサイトのCVRが低迷しているときは、自社で良いと思ったサイトデザインやコンテンツが、ユーザーには響いていないケースが多くあります。
ECサイトのCVRを上げるにはユーザーが求めている情報や好む傾向がある視点、考え方を取り入れることが重要です。
場合によっては、ECサイトの意見を聞き取るFGI（フォーカスグループインタビュー）などのマーケティングリサーチを導入してみることも有効です。
ユーザー視点で考えた戦略や戦術を何度もテストして取り組むことで、CVRを高めることが可能となります。

アパレル・ファッション系ECサイトの主要なCVRアップ施策

CVRが低迷する原因を把握した後の打ち手となる、CVRアップ施策について主要なものをご紹介します。
打ち手をイメージしながら仮説検証を進めることをおすすめします。

ECサイトのユーザーエクスペリエンスの最適化
ECサイトのレスポンス速度の向上
モバイルフレンドリーなデザイン
コンバージョンエリアの最適化
ナビゲーションの改善
ユーザーが求める情報へのスムーズなアクセス導線
購買手続きや決済手続きの簡素化
ユニークでパーソナライズドなコンテンツとSEO対策
ユーザーの興味や好みに応じた特別なオファーやセール
インタラクティブなクイズ
カスタマイズされたファッションアドバイス
インスタグラムやTikTokなどの人気SNSでのアクティブなプレゼンス。
シーズンやイベントに関連した限定コレクションの展開
カスタマーサポートとフィードバックの有効活用
FAQやヘルプセクションの充実
リッチサジェストのテストマーケティング

【おすすめ資料】ファッションECサイトにおける購入の決め手「リッチサジェスト」

資料の概要

本資料は2023年に【ファッション系ECサイト利用者1,000人】で調査されたECサイト上で「購入の決め手」となっていた「リッチサジェスト」についてくわしく解説しています。
アンケート結果が気になる方はもちろん、ECサイトのCVR改善に取り組むECサイト運営者様へおすすめの資料です。
ご興味のある方は、ぜひ、ご活用ください。

ドキュメント 一部抜粋

ファッション系ECサイトにおける購入の決め手とは？
ファッション系ECサイト利用者1,000人へのアンケートサマリー
通販サイト外での情報収集手段
ファッション系ECサイトで商品の検討をする際に注目する箇所
購入の決め手
「リッチサジェスト」は効果的なのか？
サジェストの導入難易度

こちらの資料の全ページはマーケメディアで無料ダウンロードできます。

CVRアップのおすすめ情報

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