日本の商習慣を変えるOPTEMOがなぜ今必要なのか？

前回の投稿でジェイタマズのOPTEMOを進める背景を投稿させていただきました。

今回はなぜ今OPTEMOが必要なのか、そしてOPTEMOの持つポテンシャルと、ジェイタマズがOPTEMOにたどり着くまでの話を投稿します！

企業も顧客も「心地よい関係性構築」を実現するために

リードの創出は基本的にマーケが担当していることが多いと思いますが、インサイドセールスはリードを待つしかできないでしょうか。インサイドセールスがマーケをサポートし、一緒にリード創出ができると考えています。

WEBサイトという導線を考えると、やはりマーケの担当領域であり、インサイドセールスはタッチしにくい現状はあります。

しかし、WEBサイトへの訪問者には様々な方がいます。「すぐに連絡が欲しい」や「すぐに導入したい」という高い温度感の方は問い合わせするとおもいますが、99％は問い合わせに至りません。
その中には「気になるなぁ」や「このあたりもっと詳しく知りたいなぁ」という方もいます。
こういった方は後で話すと「あー、それならもっと早めに話すればよかった」というケースもあり、「自社の魅力をお伝えしながら背中を押す」ことで商談になることもあります。

これまでのWEBサイトはこういった「ちょっと話せば先へ進むリード」を取得できませんでした。問い合わせフォームへの入力が壁としてある限り、超えられませんでした。

ジェイタマズはOPTEMOを通じて、「今までアプローチ出来なかった領域」へのアプローチを実現しました。

ニーズという観点で考えると、企業は「良い受注を少しでも増やしたい」と考えていますが、それは商談数を増やせばいいわけではないです。自社サービスにピッタリな顧客との商談数が必要です。
逆にお客さんとしては「話しかけてほしい時に話したいが、話したくない時は放っておいてほしい」と考えています。

お互いにとって、「意味のない商談」は減らしたく、私の経験としても「開始5分で意味ないなと感じる商談」もあります。

企業にとっても、お客さんにとっても「心地よい関係性構築」のためには、お互いが求めるタイミングで、求める情報に出会うことが必要だと感じています。

この「最適なタイミング」、「最適な情報」によって心地よい関係性構築が実現できると考えています。

なぜ今OPTEMOが必要なのか？

近年、リモートワークやリアルイベントの縮小によって、ビデオ会議が大きく飛躍しました。結果的に「初対面の人とオンライン上で話す」ことがビジネスで当たり前になっています。セールスも移動が必要なくなり、「必要な新規リードの数」も増えました。

また、The Modelが流行し、インサイドセールスという職種が確立されつつある一方、インサイドセールスが組織化されるとより「狙ったリードの数」が必要になりました。

ABM（Account Based Marketing）的なアプローチが当たり前のため、顧客の「属性情報」である所属する企業の規模、業種、職種、役職をベースとしたアプローチが多いです。

しかし、そこに各顧客の「行動情報」が必要だと考えています。「属性×行動」で初めて「狙った良い顧客」と出会うことが可能だと考えています。
行動情報が抜けると、「ガチャ切り」や「温度感の低いリード」が増え、「狙った顧客だが、全然先へ進めない」状態になります。

属性情報はMA（Marketing Automation）ツールやCRM（Customer Relationship Marketing）ツール、SFA（Sales Force Automation）ツールで管理され、マーケティングでも活用されています。
一方、行動情報はなかなか取得することができていません。WEBサイトの回遊情報は取得できますが、インサイドセールスの現場としてゴリゴリ活用できている会社はあまり多くないなと感じています。

OPTEMOはこの行動情報に着目し、インサイドセールスをアップデートするためのツールです。
これからさらにインサイドセールスが成熟して行く中で、行動情報は重要度を増すと考えています。

行動情報をインサイドセールスが活用できると、「どのくらい興味があるか、何に興味があるか」を先回りして対応することができます。

このように、「オンライン営業時代にインサイドセールスのこれから」のために必要な機能をOPTEMOは持っています。

これからOPTEMOで変えたい世界

実際の店舗では、「気になった時に店員さんへ話しかける」も「商品が気になっているお客様へ声をかける」も当たり前にできます。
しかし、WEBサイトの空間では「まず個人情報を全て入れてください。そこから話をしましょう」が当たり前です。
実店舗ではありえないような商習慣がWEBサイトというだけで当たり前になっています。

ジェイタマズは、OPTEMOを通じて、
日本の商習慣を変えたいと本気で思っています。

気になる商品があったら話しかけられ、気になっているお客様がいたら話しかけることを当たり前にします。OPTEMOによって「ちょっと話してみる」が可能になります。
だからこそOPTEMOは「今見ているWEBサイト上でそのまま商談する」ことが可能です。個人情報もツールも日程調整も特定のURLも不要です。

まずはお互いが「気軽に話をする」をお互いにできる環境を実現しています。ちょっと話すことでお互いに「もっと本格的に話そう」や「求めていたものではないな」とわかるため、不要な商談も減り、結果的に効率化できます。

リアルでも感じますが、店員さんと「5分話せばわかる」ことも多かったりします。

「ちょっと話す」の障壁を低くすることで、企業にとっても顧客にとっても無駄なく有意義な機会を創り出したいです。

もう1つ、OPTEMOで実現したいことは、「The Model」の進化です。

The Modelによってインサイドセールスという職種が確立され、マーケ、IS、フィールドセールスが体系化されました（名著！！）。

THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

しかし、「部門間の壁」を超えることは各企業が試行錯誤しており、いくつものトップティアの企業で「KPIが毎年変わる」ということも起こっています。KPIが変わること自体は全くネガティブではないですが、そのキッカケとしてよく聞くのが「部門の壁」です。

特に、WEBサイトは「マーケティング部門」が主幹であり、インサイドセールスとしては「WEBサイトはマーケからのリードを待つ」しかできませんでした。しかし、OPTEMOによって「マーケとインサイドセールスが一緒にWEBサイトの新規リードを獲得する」を自然と行うことができます。

すなわち、インサイドセールスがWEBサイトを「アプローチの場」にすることができます。インサイドセールスは電話とメールが主要ツールでしたが、第三のツールとしてOPTEMOを確立していきたいと思っています。

OPTEMOのポテンシャル

OPTEMOはインサイドセールス向けSaaSですが、カスタマーサクセス、カスタマーサポートの分野でのポテンシャルがあります。実際、カスタマーサクセスとしてはオンボーディング、アップセル、クロスセルが必要ですが、アップセル、クロスセルのタイミングをつかむことが難しいです。

OPTEOを使うと、「クライアントがアップセルのページを見たときに通知」ができるため、お客様が興味を持ったタイミングでお声がけをできます。アップセルのWEBページ上でそのままお話ができるため、「ニーズが発生した瞬間にアプローチ」することが可能となります。

オンボーディングでもOPTEMOを活用すると「お客様がログインしたタイミングでオンボーディングのアプローチ」が可能になります。オンボーディングは定期的に打ち合わせを行い、お客様の課題を解決するように使い方のティーチングやノウハウを共有します。OPTEMOを活用すると、お客様がログインして使い始めたタイミングでそのまま音声とチャットを使ったコミュニケーションが可能になります。もちろん、お客様がどんな画面を見ているかも可視化しているため、余計なコミュニケーションは必要なくオンボーディングが可能になります。

一方、カスタマーサポートでは「問い合わせ数を減らす」が重要な要素になります。これまでのカスタマーサポートは、お客様から問い合わせが来るまで何もできません。カスタマーサポートへの問い合わせは「不安が募り、不満になるタイミング」で発生します。だからこそ厳しい問い合わせも多く、問い合わせを減らすことが顧客満足度の指標になります。
OPTEMOを活用することにより、「よくある質問を行ったり来たりしている」という「不安・不明」の段階で対象のお客様へお声掛けができます。不満となって怒りの問い合わせや電話が来る前に対応することができます。

このように、インサイドセールスだけでなく、カスタマーサクセス、カスタマーサポートがWEBサイト上でのおもてなしを実現することができるため、OPTEMOはさらに活用の幅を広げていきたいと思います。

実際、プロジェクトとして大手企業や自治体とカスタマーサポートの文脈での取り組みも始まっており、さらにOPTEMOのポテンシャルを最大化していきます。

OPTEMOにたどり着くまで

ジェイタマズがOPTEMOにたどり着くまで、2回のピボットをしています。当初は新卒採用のサービスを2サービス立ち上げ、就活系のSaaSを1年間行っていました。サービスが軌道に乗り始め、色々な企業様とお取引させていただくフェーズまで進んでいました。

そんな折、スカイランドベンチャーズの木下さんと出会い、フルピボットを行うことを決断しました。

Skyland Ventures

OPTEMOへのフルピボットは簡単な決断ではなく、これまで支えていただき、可能性を感じていただいているお客様、代理店、開発パートナーにも申し訳なく、苦しい決断でした。

フルピボットの際も国外のサービスを数百調査し、30人以上の方にヒアリングで協力していただき、OPTEMOの構想にたどり着きました。
（あの時のスプレッドシートを見ると、今でも感慨深いです。笑）

OPTEMOにフォーカスしてからも、日本トップクラスのSaaS企業やインサイドセールスの有力者など本当に様々な方々に支えていただいてOPTEMO自体をブラッシュアップすることができました。

こうして考えると、ジェイタマズ創業からこれまで、本当に感謝しかありません。様々な方に協力いただき、助けていただいたおかげで今があると実感しています。

OPTEMOで商習慣を変え、会社として成長することによって恩をお返しできると思っていますので、本気で商習慣を変えます。

ジェイタマズは今本当に面白いフェーズです。

だからこそ、新しくジョインしていただけるメンバーは全力で幸せにし、お客様にバリューを出し、社会へ還元していきます。

一緒に楽しいことをしたいので、興味を持っていただいた方は是非お話ししましょう。まだまだ語りつくせない想いがたくさんあります。

やりきります！