【週末1on1気付き日記】欲しいのはドリルではなく穴である

先日の1on1で盛り上がった話の共有です。

とある販売業で働いている人の相談。自分が扱ってる製品が好きになれないという悩みで、成績も伸び悩んでいるとのこと。

なんで高いお金を払ってその製品を買うのか、売る立場としてこの気持ちが理解できず、苦しんでいらっしゃいました。

2人で話していて、自分の感覚で判断すると難しいけど、相手の立場になって考えるのも難しい。だから自分がこれまでで買ってウキウキしたものってなにかな、その時なんでそれが欲しかったのかな、ということを一緒に考えてみました。

本当にその商品そのものが欲しいのか、それを買うことで埋めたいピースがあったのではないか、ということを探索しました。

ハーバード大学の故クリステンセン教授の言葉に、「人はドリルが欲しいのではない、欲しいのは穴である」というニュアンスの言葉があって、今回のケースもその商品を買うことで埋めたいものや叶えたいものがあるのかもね、という話で、今後の接客も商品の良さを伝えるのではなくて、お客さんのこの商品を買いたい背景になにがあるのか、それを一緒に叶えましょうというスタンスでやればいいのか、と思考が前に進み始める体験ができました。

1on1で常に使えるメタファーではないけど、思考の整理や思考の角度を変えるには良い発想だと思います。

今日は以上です。