《新築》建売り一戸建ての値下げ購入術【知らなきゃ損する２種類の値下げ】
仲介手数料が無料ってなに？
北九州で２５年以上に渡って不動産業に携わっている私もへじが、新築建売り（一戸建て）の購入術を、ゴチャゴチャしたことは一切抜きにして「内容ザックリ、要点シッカリ」を心がけお伝えします。
※堅苦しいのは苦手ですので、以降の文体は少し砕けた感じになりますが、ご了承くださいませ。
【お知らせ】
こんにちは。もへじといいます。
現在、福岡県北九州市で馬九という飲食店と、キッチンカーで昭和カレーや手造りドリンク販売、そしてめだか祭りなんかをやってますので、気になる方は下記プロフィールからどうぞ🎵
➀仲介って何だ⁉
とりあえず、仲介の仕組みとルールがわかっていないと、損をするどころか、恥をかくことにもなりますので注意が必要です。
図➀から説明しますネ。
➀不動産を売りたい人が不動産会社に売却して欲しいと依頼。
依頼を受けた不動産会社はネットなどに広告を出します。
②広告を見た購入希望者が、広告を出している不動産会社に連絡を取って物件の案内をしてもらい、価格を下げて欲しいなどの要望を伝えます。
③不動産会社は、購入希望者の要望を売主に伝えます。
④不動産会社は売主と相談した結果を購入希望者に伝えます。
⑤そして③と④を繰り返し、条件等が合致したら契約成立です。
以上が不動産売買の仲介の流れなのですが…
実はこの仲介ことが全く分かっていない、または間違って理解している人が多いのです。
チョット説明しますネ。
・ボッタクリ？？？
私も何度経験したかわからないのですが、仲介で不動産売買をしていると、物件価格を見たお客さんから、
・高いな…ボッタクリかよ…
みたいなことを言われることが多々あります。
話し方の雰囲気からみても、明らかに私がボッタクリをやっているという感じです。
ですが結論から言っておきますが、
「価格や条件等の決定権は売主にある」
のです。
不動産業者（仲介）に決定権はありません。
売主から売却を依頼をされても、売るときの相場は2,500万円くらいですネ…とアドバイスをするだけです。
でも売り主が「2,500万円では売りたくない、3,000万円で売りに出してくれ」と言えば、私たちは3,000万円で売りに出すのです。
それなのに、その担当営業マンをつかまえてボッタクリ呼ばわり…
ハッキリ言って、それでは恥をかきますし、損をすることにもなりますよ。
・営業マンも人の子、上手に使え！
不動産会社や営業マンをボッタクリ呼ばわりしても、良いことは何一つありません。
購入希望の不動産の価格を下げて欲しい場合など、売主を口説くのは「あなたではなく、担当営業マン」なのです。
ボッタクリ呼ばわりされたら誰でも良い気分はしません。
あなたもそうだと思います。
ですのでその結果、気分を害した営業マンというのは、いくらあなたが要望を伝えても、真剣に売主を口説いてはくれなくなってしまうのです。
よく覚えておいてください。
営業マンは敵ではないのです。
売主を口説くために、あなたの味方に付けるべき存在なのです。
ですから価格を下げて欲しい場合などは、
「売主さんを説得するのは大変かもしれませんが、どうしてもこの不動産が欲しいので、あと◯◯万円下げてもらえるようにお願いできますか？」
と、営業マンの立場と苦労を労うように頼んでみてください。
そうすれば営業マンも人の子です。
「よしッ、この人のために売主さんを説得してみよう」となるのです。
ですからもう一度言います。
営業マンは敵ではありません。
必ず味方に付けてください。
・不動産会社から買った⁉
たまに相談を受けるのですが、
「○○不動産から買ったのに、売ったあとは何もしてくれない」
という人がいます。
が、もうおわかりですよネ？
そうです。
仲介の場合は、仲介をした不動産会社から買ったのではなく、売主から買ったのです。
ですから、図➀の⑤契約の矢印には、仲介した不動産会社は入っていないのです。
よく覚えておいてください。
仲介の場合、仲介した不動産会社は売ったらおしまいです。
購入した家が雨漏り等をしたとき、仲介した不動産会社に文句を言っても、
「売主に言ってください」
「売主に連絡させます」
と言うだけの場合がほとんどです。
購入したあとは、担当営業マンが嘘を言っていた場合などは、その責任を追及することが出来ますが、通常、欠陥やクレーム等は売主が責任を負うことになっています。
もう一度言います。
仲介した不動産会社は売ったらおしまいです。
ですので、仲介する不動産会社や担当営業マンから買うのではなく、売主から買うということをシッカリと覚えておいてください。
②仲介の不思議
図②を見てください。
図②を見てもわかるように、売主は複数の不動産会社に売却依頼（仲介）をすることが出来ます。
実は、同じ物件が様々な不動産会社の名前でネットに掲載している現象の理由がココにあるのです。
そしてコレを読んでいるあなたは、こう思ったのではないでしょうか？
「それじゃ図②でいうと、◯◯不動産、✕✕不動産、△△不動産の３社から買えるんだな」
と…
正解と言えば正解ですが、実はその３社以外からも買えるんです。
※「３社以外からも買える」⇦この仕組みとルールがわかると、かなり有利に購入できるのでシッカリと覚えてください。
そのことを説明しますネ。
③横から割り込んで買う⁉
図③を見てください。
➀売主は３社に売却の依頼をしていました。
ですが、売却依頼を受けていないXYZ不動産が、
②「買いたいお客さんがいるので売って下さい」
と、いきなり横から割り込んできました。
売主は、XYZ不動産が連れてきた買主の購入申し込みが、値引きもなく受けた感じも大変良かったので、
③いいわよ～、売ってあげる。
と返事をし、契約成立となりました。
チャンチャン。。。
『えッ、チョット待って、そんなのあり？？？』
と思うかもしれませんが、全然OK です。
こんなの日常茶飯事です。
一方、依頼を受けていた３社は…
…広告や宣伝費などは全てパァの泣き寝入りです。
『でも、なんだか悪いような気が…』
と、思う人も多いかと思いますが、不動産業界ではホントに普通のことですし、日常的なことです。
法律的に何の問題もないどころか、倫理的に考えても「売主の意向を反映させ、より良い条件で早期に売却する」という、売主の保護にもなっているのです。
ですから、何も気にする必要はありません。
【ご注意】
横から割り込んでも良いといっても、やって良いことと悪いことがあります。それは、頼んでいた不動産会社を乗り換えるという行為です。当該不動産会社で散々案内してお世話してもらっているのに、安くならないからという理由でその不動産会社を蹴って当社に来た場合などは丁重にお断りしています。
（※これは法律的には何の問題もありませんが、人としてダメな行為だからです。）
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
ではこれが、いったい何を意味しているのか？…
そうなんです。
知り合いの不動産会社や営業マンがいるのなら、その人に仲介が出来るかどうかを頼んでみればよいということなのです。
知り合いに頼めば何かと安心ですよネ。
まぁ、物件価格の値下げ交渉はさておき、◯◯が安くなるかは別問題ですが…
◯◯このことは後述しますネ。
④仲介の見分け方
さて、復習がてらに仲介の見分け方について説明します。
上の図④を見て、どう思いますか？
おそらくですが、
『建売りメーカー（売主）が建てて、ABC不動産が仲介で売っているんだろうな』
と思ったハズです。
ほとんどの場合はそうなのですが…
ですがです！
ABC不動産が建てて、ABC不動産が売っている場合があるのです…
その見分け方を説明しますネ。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
ネットでも紙の広告でも、法律によって掲載しなければならない事項が決まっています。
その事項は物件概要欄などに記載していますが、取引形態という項目に注目してください。
その取引形態に「仲介」や「媒介」と書かれていれば、建売メーカーが立てた家（売主）を不動産会社が仲介で売りに出しているということです。
これは、横から割り込んで買ってもOKということです。
ですが、取引形態に「売主」と書いている場合は、先述したように、建売メーカーが建てて、建売メーカーが売っているのです。
（図④でいえば、ABC不動産が建てて、ABC不動産が売っているということです）
この場合は、横から割り込んで買うという概念は無いですし、知り合いの不動産会社や営業マンに頼んでも、無理な場合があります。
また、少し込み入った話になりますが、取引形態に「専属専任」や「専任」、そして滅多にないのですが「代理」という形態もありますが、この場合は知り合いの不動産を使っても無理な場合が多くなります。
なんだかゴチャゴチャしてきましたよネ…
ですから先述した通り、知り合いの不動産会社や営業マンがいるのなら、その人に仲介が出来るかどうかを頼んでみればよいのです。
知り合いの不動産や営業マンがいなくても大丈夫なように、不動産会社と営業マンの選び方は後述しますネ。
⑤不動産会社の儲けの仕組み
※仲介手数料の計算は、「物件価格×3％＋6万円」で、売主と買主の両方からもらえます。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
知らない人が上図⑤を見れば、
『2,000万円の家を売れば、132万円も儲けるのか…ボロ儲けだな』
と思うことでしょうネ。
たしかに、一人の営業マンが毎月１棟ないし２棟売ることが出来れば、不動産会社はもちろんのこと、営業マンの歩合給も良い具合になると思います。
が、しかしです。
競争相手が多いため、そんなに簡単にポンポンと売れるものではありません。
先述したように、複数の不動産会社が売っていますし、横から割り込んでくる場合もあります。
それに売れなかった場合の公告宣伝費等は、１円も返ってきません。
また、たとえ売れたとしても、売主からの仲介手数料も絶対に満額頂けるワケではなく、大幅に値下げを繰り返した物件などは売主側も利益が少なくなってきているので、仲介会社に支払う仲介手数料が１%だったり、１０万円だったりします。
ですから不動産会社は新築の建売りを仲介で取り扱っても、それほど儲からない場合が多いのです。
ですが、この仲介手数料のことですが、上図⑤のように2,000万円の物件を購入する場合、税込72.6万円も支払うのは痛いですよネ。
（物件価格3,000万円なら、税込105.6万円です）
そして実は、この仲介手数料の3％＋6万円というのは、法律的に見て「絶対に支払わなければならないモノではない」のです。
あくまでも、仲介した不動産会社が仲介手数料として請求できる上限額というだけなのです。
上限額…
もうおわかりですよネ？
そうです。
この仲介手数料も物件価格と同様に、値引きの対象になしなくてはならないのです。
※ただし、仲介手数料は値引きをお願いしてはならない場合があるのですが、それは後述します。
さて、これで仲介の仕組みがご理解いただけたと思います。
そして「物件価格」と「仲介手数料」の値引きという、２種類の値引きが出揃いましたので、ひとつずつ値引きの仕方を説明していこうと思います。
⑥物件価格の値引きは？
先述した通り、物件価格の値引きは担当営業マンを味方に付けることが重要です。
ですが、いくら担当営業マンが頑張っても、物件価格の値引きが出来ない場合がありますので、その場合の説明をしておきますネ。
建売メーカー（売主）が建てて、売り出した最初の２週間くらいは値引きはほとんど見込めません。
ですが、１ヶ月以上経っても売れない場合は、値引きが期待できます。
これはスーパーのお惣菜と一緒で、夕方になると２割引きシールを貼り、それでも売れない場合は半額シールを貼って売り捌こうとしますよネ？
それと同じです。
また、売れない場合に建売メーカー（売主）が、価格を下げて売り出す場合がありますが、下げた直後は価格の値下げ交渉をしても、たいして値引いてはくれません。
（下げた直後は、売れるかもしれないので売主は様子を見ます）
これは営業マンの力量以前の問題なので、営業マンを責めても仕方がありません。
担当営業マンには、
・最初に売り出したときの価格と時期は？
・値下げしたのはいつ？ 何度目の値下げなの？
・そのときにいくら値下げしたの？
・いくらくらいの値下げ交渉が出来そう？
などと言うことを尋ね、先述したように、
「売主さんを説得するのは大変かもしれませんが、どうしてもこの不動産が欲しいので、あと○○万円下げてもらえるように交渉してもらえますか？」
と、営業マンの「立場」と「苦労」を労うように頼んでみてください。
そうすれば、「よしッ、この人のために売主（建売メーカー）を説得してみよう」となり、大幅な値引きは出来ないかもしれませんが、オプションを安くしてくれるなど、期待できるようになりますよ。
【注意点】
買う気が無い物件の値引き交渉をしてはなりません。値引き交渉をした結果「やっぱり買わない」なんてことになると、担当営業マンはもちろん、売主からも嫌われることになります。
この物件に決めた！という場合に使ってください。
⑦仲介手数料の値引きは？
まずは仲介手数料のおさらいから始めましょう。
物件価格×３％＋６万円（＋消費税）
でしたよネ。
2,000万円の場合＝73.6万円
2,500万円の場合＝89.1万円
3,000万円の場合＝105.6万円
この黒字の部分が仲介手数料（税込）なのですが、…やはり大きいですよネ。
そして先述した通り、この仲介手数料というのは法律で定められた上限というだけのモノです。
つまり、値引きが可能な部分です。
もし知り合いの不動産や営業マンがいるのであれば、
「あなたのところでは、仲介手数料の値引きはどのくらいできるの？」
という質問を最初にしてください。
もし仲介手数料の値引きが出来ないのであれば、他の不動産会社を調べて電話をかけた方がよいかもしれません。
『んッ？…でも知り合いから買った方が良いんじゃないの？』
と思った人は、思い出してください。
仲介は売ったらおしまいです。
家に何か欠陥があっても、その対応や保証などは、家を建てたメーカー（売主）が行うのです。
仲介した不動産会社は、何も保証なんかはしてくれないのです。
だったら安く買うことに専念した方が得策ですよネ。
ということで、不動産会社などに知り合いがいない場合や、知り合いがいても仲介手数料をあまり値引かない場合の、他の不動産会社の選び方についてお伝えしますネ。
⑧不動産会社の選び方
新築の建売りを買うと決めたとき、仲介してくれる不動産会社を選ぶときには、どういった点に注意すればよいのでしょうか？
『やっぱり名が通っている大きな会社の方が良いんじゃないの？』
と思いがちですが、ハッキリ言っておきますネ。
会社の大小は全く関係ありません。
何度もいいますが、仲介は売ったらおしまいです。
ですから会社の大小は関係ありません。
それに、担当営業マンは社長などの経営陣ではない限り、会社に勤めているサラリーマンです。
大幅な仲介手数料の値引きをする決定権は持っていない場合がほとんどです。
会社から値引きは厳禁だとか、半額までならOKなどというように決められている場合をよく耳にします。
（仲介手数料を無料にしたら、歩合給は出さないという会社もあります）
ですので仲介手数料の値引きは、担当営業マンの裁量にはあまり期待しない方が賢明です。
※注意※
先ほど、仲介手数料の値引きをお願いしてはならない場合があると書きましたが、その場合を説明します。
【仲介手数料の値引きをしてはならない場合】
最初に仲介手数料の値引きが出来るかどうかを聞いて、「ウチでは仲介手数料の値引きは行っていません」と言われた場合は、それ以降は仲介手数料の値引きをお願いしてはなりません。
さて、👆コレはいったい、なぜなのでしょうか？
ズバリ答えを言っておきますネ。
それは、仲介手数料を値引いてくれというのは、
お前の給料をよこせ！
と言ってることと同じだからです。
仲介会社は仲介手数料が収入源です。
営業マンの歩合給なんかも、この仲介手数料を基本に計算されています。
それを値引いてくれというのは、
・お前の給料をよこせ！
・お前の給料を減らせ！
・お前は損をしろ！
と言ってるのと同じなのです。
これではイケません。
人としてイケません。
仲介手数料は値引けますか？という問いができるのは、最初の１回だけです。
ですから、必ず最初に聞いてくださいネ。
【騙されないように！】
営業マンは、仲介手数料の値引きができるのに、値引けないフリをしている場合があります。そして交渉が進むにつれ、ここぞというときに「ヨシッ！。ホントは値引けないんですけど仲介手数料を値引きましょう！」と言ってくる営業マンもいたりします。チャンと見抜いてくださいネ。
それでも、安く買った方が得だから、仲介手数料も値引いてもらうという人は、ホントの得というものを知っておいた方が良いかもしれません。
私の場合の話ですが、私は値引き交渉をして物を買ったことがありません。
理由はただ一つ。
相手に儲けて欲しいからです。
その気持ちで物を買っているので、相手からはホントに良くしてもらっています。
いつも良くしてくれてるので、ありがとうと感謝を言うと、決まって、
「もへじさんは気持ちよく買ってくれたからネ」
と、毎度のごとく言われます。
相手の気持ちになって考えてみれば明白です。
もしあなたが商売人だとして、
・値引いてくれだの何だのゴチャゴチャ言うお客さんと、
・スパッと気持ちよく買ってくれるお客さん
がいたとしたら、どちらに良くしてあげようと思いますか？
もう説明する必要ありませんよネ…
ですので、営業マンを味方に付けたければ、
「仲介手数料は最初に言った通りでOKだから、私がこの物件をより良い条件で買えるように手伝ってねネ」
という方が、営業マンは一所懸命になるのです。
そうやって一所懸命になってくれた営業マンは、売ったらおしまいではなく、それ以降も何かあったらあなたの役に立つ情報や解決策を教えてくれるような、生涯の友人知人になったりするのです。
これがホントの得なのです。
目先のお金で損をしないようにしてくださいネ。
少し話がそれましたネ…戻しましょう。
ではいったい、どうやって不動産会社を選べばよいのでしょうか？
答えは簡単です。
ネットで不動産会社を調べて、その会社のホームページを見れば大体のことがわかります。
仲介手数料を値引いている会社は、
・仲介手数料半額キャンペーン中！
・仲介手数料無料キャンペーン中！
と、こんな文字が必ず書いてあります。
（※不動産掲載サイト（SUUMOなど）は、仲介手数料を値引くことを書いてはならない場合が多いので、必ずその会社のホームページ見て判断してください）
購入したいと思っている新築物件があるのなら、仲介手数料を一番値引いてくれる不動産会社に電話して、自分が購入したいと思っている物件について、
・この物件を仲介できますか？
・仲介手数料の値引きはホームページの通りに可能ですか？
と尋ねればよいのです。
その返答にあなたが納得するのであれば、その会社の営業マンに物件案内（内見）を頼めばよいのです。
たったそれだけで、物件価格の値引きと仲介手数料の値引きを合わせ、１００万円以上の値引きが可能になったりするのです。
（物件の価格によっては、合わせて２００万円以上の値引きになったりしますよ）
この手法は是非とも活用してくださいませ。
仲介手数料の値引きのやり方は、各不動産会社がいろんな方法を取っているので、一例を紹介しておきますネ。
⑨いろんな値引きキャンペーン
上記の画像にもあるように、
・仲介手数料０円（無料）
・仲介手数料全額キャッシュバック
・◯◯万円分の家電プレゼント！
というのをたまに見かけます。
こういった不動産会社を見つけることが出来れば、安く買えますよネ。
他にも、海外旅行プレゼントやガソリン券３０万円分プレゼントというのも見たことがあります。
このように、たくさんの不動産会社のホームページを見ると、様々な値引きやサービスを知ることが出来るので、結構楽しいですよ。
※物件によっては値引きが出来ない場合もあるので、先述したように電話で確認を取ってください。
・仲介手数料のキャッシュバックってなに？
さて、ここからは当社の宣伝も混じりますが、役に立つ情報だと思いますので続けてお読みください。
当社は福岡県北九州市で「㈲みどり不動産」という社名で事業を営んでいます。
当社では、北九州・中間・遠賀・鞍手・直方・宗像で売っている新築建売り物件に限り、
・仲介手数料最大０円（無料）
・仲介手数料最大全額キャッシュバック
という、どちらか選べるサービスをやっています。
（※他の地域でもこの内容でやっている不動産会社がたくさんありますので、是非とも参考にして下さい）
ですが、
『０円も全額キャッシュバックも同じじゃないのか？』
と思った人も多いかと思いますが、当社も最初は「仲介手数料０円」というサービスだけでした。
ですが、それでは少し困ったことが起きる購入者さんがいることに気が付いたのです。
それは、頭金などを支払ったために貯金が底を尽き、住宅ローンとは別に家電をローンで買うことになってしまった…という購入者さんがいたことです。
住宅ローンと家電のローンの請求が同時に来ると、家計にはかなりの負担となります。
それだったらということで、家電プレゼントにするか、キャッシュバックにするかを考えました。
家電プレゼントでも悪くは無いのですが、キャシュバックで好きなものを買ってもらった方が良いだろうと思い、「仲介手数料０円」と「仲介手数料全額キャッシュバック」を、購入者さんに選んでもらうことにしたという経緯があります。
（※キャシュバックの上限は100万円です）
このことを踏まえ、もしあなたが選んだ不動産会社が仲介手数料０円や半額だけのサービスとしてやっていて、頭金を支払ったら貯金が底を尽きそうなときは、
「値引き分の仲介手数料のキャシュバックは相談できる？」
と尋ねてみてください。
別に恥ずかしい事ではありません。
ヘタな見栄を張っても何の得にもなりません。
正直に言った方が、
「よっしゃ、この人の力になってあげよう！」
となるものなのです。
是非とも尋ねてみてくださいませ。
では最後に、担当営業マンの選び方について触れておきますネ。
⑩担当営業マンの目安
どんな担当営業マンが付くかは不安ですよネ…
担当営業マンの条件としては、
・宅建士の資格保持者
・実務経験３年以上
・ＦＰ２級以上
が目安です。
『不動産の営業マンって、宅建の資格は持ってるんじゃないの？』
そう思っている人が多いと思いますが、ズバリ言っておきます…
宅建の資格を持っている営業マンは…
ごく稀です…
ホントにです…
私もたくさんの不動産営業マンと接してきましたが、宅建の資格を持っている営業マンと、持っていない営業マンとでは、話しているとやはり差があります。
宅建の資格は必須と言ってよいでしょう。
次の経験３年以上という条件ですが、やはり実務は大事です。
少なくとも３年は欲しいところです。
最後にＦＰ２級以上ですが、ＦＰというのは「ファイナンシャルプランニング」のことで、保険や税金などお金に関する事の資格です。
国家資格と民間資格があり、どちらでもよいのですが、最低２級くらいのレベルがないとトンチンカンなアドバイスされてしまう可能性があります。
前に一度、知り合いの不動産会社に行ったときに、接客している営業マンが、「相続時精算課税制度を使えば税金を払わなくても良くなりますよ」とアドバイスをしていたのを聞いて、ビックリしたことがあります。
相続時精算課税制度というのは、税金を勉強したことがない人がその内容を読むと、「税金を払わなくていいんだ」と思ってしまいます。ですがこの制度は単なる税金の先送りの制度なので、あとでキッチリと税金を取られてしまうのです。
以上の３条件ですが、この条件を満たした人はほとんどいないと思いますが、せめて宅建くらいはあった方が確実です。
どんな担当営業マンが付くのか不安なときは、不動産会社に電話したときに、あらかじめこういった担当者を付けてもらえるように伝えておいた方が良いかもしれません。
ということで、いきなりですが終わりにしましょう。
【当社からのお知らせ】
北九州市・中間市・遠賀郡・鞍手郡・直方市・宗像市の新築建売り物件なら「仲介手数料最大０円（無料）」か「仲介手数料最大全額キャッシュバック」が可能な場合があります。
購入したい新築を見つけたら、お電話くださいませ。
当社の女性STAFFが、
・その新築の建売り物件を仲介できるのか？
・仲介手数料をどれだけ値引きできるのか？
を調べた上で、ご連絡いたします。
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㈲みどり不動産 ホームページ
北九州市八幡西区陣原４‐９‐２９
