2021年のウェビナー総括

こんにちは。
アイセールスの茂木です。
（簡単に自己紹介）

2019年1月から、ウェビナーに取り組んできた当社ですが、2021年の8月頃より本格的に力を入れ始めました。
とはいえ、これまでも月1回以上は開催しておりましたので、今までの学びと今後の考察も兼ねて2021年の総括をここにまとめたいと思います。

あくまでも個人の振り返りであり、個人の見解ですが、
ウェビナー担当の方に少しでもお役に立てれば幸いです。

現状、私の中でBtoBのウェビナー（オンラインセミナー）と言えば、
・ユーザーベース(FORCAS)さん
・ベルフェイスさん
・SmartHRさん
などの企業様が第一想起されるのですが、みなさんは、どこの企業が第一想起されますでしょうか。

ISといえば、〇〇株式会社
FSといえば、〇〇株式会社
マーケといえば、〇〇株式会社

各々の取り巻く環境（情報収集の媒体など）によって、第一想起される会社、もしくは個人が異なると思いますが、

ウェビナーと言えば、アイセールス株式会社
ウェビナーと言えば、アイセールスの茂木

と、確立できるよう2022年は取り組んで参ります。
（力を入れていくという意味も込めて意思表明させていただきます。）

当然のことながら、自社の経験だけでは成功できるはずもなく、もし可能であればウェビナーを担当する皆様と意見交換をさせていただければとても嬉しいです。
もちろん、お聞きしたことなどは記事にまとめて参ります。

ウェビナーが乱立した2021年

コロナが加速して、リモートワークが当たり前となった2020年。
オフラインで開催していたイベントをオンラインへ切り替える会社。
これまで全くイベントを開催していなかった会社が、順当に波に乗ってウェビナーを始める会社。

各社理由は様々ですが、デジタルマーケティングを実践するほとんどの会社が2020年にウェビナーを開始しました。

引用元：ウェビナーは「2020年に開始」が過半数――シャノン調査

その波に乗り遅れることなく、2020年の後半から2021年の前半にかけては、デジマを推進/実践する会社だけでなく、行政が主体となったオンラインイベント、その他にも少数派ではありますが地方の中堅企業もウェビナーを開始しました。

SNSや、プレスリリースなどで「サミット」「カンファレンス」「オンライン展示会」を見かけることが多かったのも2021年1月〜6月くらいまでだったのではないでしょうか。

開催するのも手軽く、話題にもなりやすかった大型ウェビナーも2021年後半には、あまり見かけなくなりました。

というより、限られた会社、そして1回目の反省を生かし更にパワーアップできた会社のみが生き残り、独自性を作りながら大型ウェビナーを開催しているように思えます。

Googleトレンドからも分かるように、検索数自体も減っています。

これには様々な要因があるかと思いますが、1番は「ウェビナーは面白くない」とイメージ付いてしまって人が多いのではないかと勝手に予測しています。

手軽に始めやすいウェビナーだからこそ、まずは何となく始めてしまい、そこへ申込んだ参加者は「大して参考にならなかったな」と言う事が、多くの会社で起こってしまってるのではないでしょうか。

ウェビナーには自信があった弊社でさえ「ウェビナーをなめない方が良い」と、ある会でコメントいただいた時には背筋がピンと伸びました。

他にも要因は様々あると思います。
・ウェビナーの費用対効果が悪い
　→ウェビナーから商談に至らなかった
・上層部へ理解してもらえなかった
・配信するネタがなくなった
・展示会が復活してきたのでウェビナーを一旦中止した

などなど、、、

本腰入れた初年度はまずまずの結果に

そんな中、何とか共催や単独主催も含めてウェビナーを実施してきた弊社ですが、まとめてみると、まずまずの結果ではありました。

【2021年ウェビナー集計】
・総開催数　：49回
・共催回数　：39回
・集客総数　：3,008件
・新規集客数：2,244件
・共催社数　：72社
・広告費用　：331,323円
・ご契約社数：6社
・CPA　　　：147.6円
・CAC　　　：595,220円
・運営人数　：1.5人

※共催社数については一部被りあり
※費用お支払いの上出展した展示会は除く
※上記数字はウェビナー施策単体での数値
※広告費用は全てFB広告でありCVは数十件程とかなり成果が悪い

ぱっと見、色々なご感想/ご意見があるかもしれませんが、重要なのは、CAC、Unit Economics（以降、UE）です。
初年度にして、上記数字はまずまずの結果だったのではないでしょうか。

良かった点、改善が必要な点と分けて完結に振り返っていきたいと思います。

■良かった点

・運営が1.5人と最小人数でできたこと
→PC1つと、1人の運営者さえいれば実践できるのが、ウェビナーの良い点。そこを活かし切れたのではないでしょうか。とは言え、多くの失敗をしてしまったので、反省はこの後に、、、。

・知名度の低い弊社が地方都市にも展開できたこと
→各地方の商工会や銀行、地場企業などとの共催ウェビナーができました。第4回という連載企画も持たせていただき、地方に認知を広めるには大変良い機会となりました。

・ナーチャリングとしてウェビナーが機能したこと
→これまで全く音沙汰なかったお客様が、ウェビナーを通してご契約に繋がりました。多くの会社が1回のウェビナーで成約を求めがちですが、かなりハードルが高いです。

・多くのSaaS企業とご縁をいただけた
→大変ありがたいことに、多くの会社様と共催をさせていただきました。ご迷惑をおかけした点も多分にあるかと思いますが、事実ウェビナーという企画を通して100名以上の方と繋がることができました。そのご接点からご契約をいただけたのも大変良かった点でございました。

・CPA：147.6円
→表面的な数字ではありますが、広告費用をほぼかけずに集客できたことは良かった点なのではないでしょうか。

■改善が必要な点

・ウェビナー規模に対しての運営人数の分配
→ウェビナー担当がそもそも1人であったことが要因ですが、共催先様への配慮、遅れて参加された参加者様の対応、終了後の共催先様との連携など、さすがに1人では限界がありました。（登壇までしていた会もあるので、、、）企画の進行/推進は1人がメインで行い、登壇者は分ける、当日のフォローには最低でも、私以外に2人以上は必要だと感じております。

・メルマガでの集客
→ひと月に、◯回のメルマガを実施する！とルール化していた弊社ですが、ルールを取り払い、メルマガの回数を単純に増やしてみました。序盤の方は、反応が良かったのですが、やはりリストが枯渇していく一方。適切なターゲットに適切なタイミングで適切な情報を届けるセオリーが大切だと再認識しました。

・共催ウェビナーの回数について
→今年、共催で新しく接点を持てたお客様は多かったですが、すでに接点を持てている方への情報提供が少ないように感じました。ウェビナーの内容もMA、IS、マーケ、動画、地方戦略、組織、業種特化、など、大きなテーマで話すことが多く、あるテーマについての深堀を行なっておりませんでした。
11月に開催した、「初回から高確率で成果を出すためのウェビナー開催方法〜企画編〜」では、商談率21.7%と、これまでになかった数値を出すことができました。
これは、マーケの中でも「ウェビナー」と、かなり絞った上で開催した、ナーチャリング目的のウェビナーでは、良い事例になったかと思います。
上記理由から、より共催回数を増やすよりも、より具体的な内容で情報提供を行った方がお客様のお役に立てるのではないかと考えております。
※以下参照

・ウェビナー後のアフターフォローについて
→何が正解かは模索中ですが、どうしたら失敗なのかは見えました。加えて、ウェビナーに参加いただくほとんどの方は、アンケート回答後、開催企業から電話が来ることを、すでに理解されてる方が多いです。2020年に比べてウェビナーからの着電率が落ちているのは明らかです。
ここは工夫が必要ですね。
以下、実施してよかった施策です。

・資料に明日から実践できる内容を入れる
　→満足度が上がる
・もっと聞きたくなるような終わらせ方にする
　→他にもノウハウ持ってる旨、ここだけじゃ話しきれない旨案内
・当日の資料以外にも簡単なワークシートを入れる
　→こちらから連絡する理由にもなる、大変はワークシートをやらないことが多い。実施してる方は見込みあり。
・申込時点でもコールをする
　→当日の内容をよりよくしたいので当然ではあるが、そもそもの関係地が作れる
・補足ウェビナーの案内
　→大きなウェビナーの際は、補足ウェビナーとしてターゲットを絞って再度ウェビナーを開催する、日程は近い方が良い
・当日に3回はコールする
　→ウェビナー終了後、お昼のあと、夕方、だめならメール、それでもダメなら登壇者からのメールなどなど。模索中
・あまり受講して意味がない方を省く
　→そもそも、ターゲットではない人をウェビナー冒頭で省いてしまう。この人には受けてすごくメリットあるかも、この人はあまり参考にならないかも、など。

・共催先の選定について
→相乗効果の高い企業様もいれば、双方時間だけ使ってしまい、うれしくない企業様もいました。やはり、同じターゲットであることも大前提ながら、共催ウェビナーが成功するには、他にもいくつか要素がありそうです。
また、共催先を探すのも正直手間です、、、。ほとんどの会社様はまず初めに「知り合いの会社から」とか「紹介してもらったので」とか、そんな経緯での共催が多いのではないかなと予測します。
一回目の共催から、双方嬉しいウェビナーができるように、また、共催先を探す手間を省くためにも、昨年末に「ウェビナー共催企業をお繋ぎするFacebookグループ」というものを作ってみました。
皆様のご協力もあり、大変嬉しいことに、すでに31社41名の方にご参加いただいております。
（私が一番欲しかったグループ、、、。）
審査制ではありますが、もしご興味ある方は以下フォームからお申し込みしてみて下さい。
▼参加お申し込み用URL▼
https://marketing-robotics.mk6-robo.com/pages/isaleswebinar/

簡潔と言いつつも簡潔ではなかったですが、ざっくりとはこんなところと思います。

これらを踏まえて、2022年の施策を思考している訳ですが、そもそも2022年のウェビナーはどんな年になるのか、これもまた個人的な見解ですが予測してみたいと思います。

2022年はウェビナー格差が生まれる年

私の尊敬する、FORCAS 西脇さんが素敵なことをおっしゃってました。

Twitter アカウント：西脇 純平 | マーケティング & B2B SaaS

ウェビナーを開催できるかどうか
↓
集客できるかどうか
↓
商談・受注貢献ができるかどうか

まさに、このような流れかと思います。
各社それぞれ、成果の定義は異なりますが、やはりウェビナーを多く実施してる身からすると、「受注に至るか」は、かなり重要です。

その中で、以下#は私の予想する2022年のウェビナー重要視点です。

#独自性が勝利のカギ

#YouTubeが競合になる年

#集客にはSNSの活用が必須になる年

#録画ウェビナーの活用がキーになる年

#リアルイベントとの分配が大きく差を開く年

BboB企業の中でも特に、WILLGATEさんが上手だと感じおりますが、録画ウェビナーの活用は重要になるのではないでしょうか。

とはいえ、様々な見解があるかと思います。
数年後の世の中は、誰も予測できませんので、皆様のご意見も是非お聞かせいただければ幸いです。

ウェビナー担当者の皆様！取材させください。

長くなりましたが、ここまでお読みいただきありがとうございました。
ここからは、最後のお願いになります。

まだまだ、弊社のデータだけでは母数も少なく、何が正解で何が失敗なのかは到底分かりかねます。
お話できる範囲で構いませんので、皆様のご意見や、これまでの開催経験に基づいたノウハウなどをお聞かせいただけますと幸いです。

お聞きした内容は、資料にまとめてお返しできればと考えておりますので、思考の整理がてら、お付き合いいただけますと、ものすごく嬉しいです、、、。

昨年末に発足しました、「ウェビナー共催企業をお繋ぎするFacebookグループ」では、お聞きした内容のまとめや考察、今後のトレンドなども、あますことなく公開していく予定でございますので、もしご興味あればご参加くださいませ。

最後になりますが、、、

ーーーーーオシラセーーーーー

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