海外取引、基礎の基礎。

脇道にそれ続けましたが、ここで一気に具体的なお仕事に話に戻りますｗ

営業の役割って、それじゃないでしょう～

例の海外営業部の一人親方（責任者且つ担当者）は、大きな大きなミスを犯していました。それはお客さんとの ’ 慣れ合い ’です。おそらく今までもしっかりとした法人営業経験もなく、社会経験がなかったことも原因だと思います。営業とは、何たるかをわからず、仲良くして買ってもらえる時に勝ってくれるといいな、に近いスタイルでした。なので厳しい交渉もできず、言われるがまま、いわゆるメッセンジャーボーイでした。

価格交渉　→　言われるがまま

突然の生産変更　→　言われるがまま

注文のキャンセル　→　言われるがまま

当然、顧客からの評判は天を衝く勢いなので、社外の評価は神です。

なんせ利益も会社の立場もそっちのけです。そういう間違った判断ができてしまうのも会社のルールの未整備なところではありますが、それがいいところでもあって。自由って、自律自立の方でないと生かせないですね。

モコとしては、波風立てずに改善したいところと役職が完全に上の彼のプライドを傷つけずに進ませる必要があったので、どうして今までの行動がだめかを滔々と語りました。わかってくれるだろうと思って。そしてその場はうんうん言うのです、これは間違ってると。会社のためになってないと。おーそうねわかってくれるのね！となった次の話で逆戻り、、、、が何度も続いて何だこりゃーと思ってのです。パルプンテを3重にかけてるくらいの錯乱です。意味が分からなくて、わかってあげられず。

長い間、結果的にみてわかったのはナアナアが続いて、友達のようになった結果、厳しいことを言えない体質を作り上げたんだなと。ビジネスパートナーでなく、ただのお友達だなと。お客さんに仕組まれたか、賄賂で懐柔されてるかわかりませんが、本人が直すことはなかったです。悲しいです。時間かけて、じっくり話した結果、何も変わらなかった。力不足です。

細かいけど、送料も貰おうよ

全部ではなかったんですが、送料をちゃんと取ってませんでした。送料ったって、ちりもつもればです。少額の発送ならなおさら、だ―サービスになっちゃうので、送料はちゃんともらおう。基本は売り主に有利なEXWORKSで。これはですね、INCOTERMSのひとつで、売り主の会社や社屋から出た瞬間からお客さんの責任でよろしくねっていう若干無責任なルールですｗ

輸出の際にはINCOTERMSという、どこからどこまでが売り主の責任やリスクで、どこからが買い主の責任やリスクになるか、定めるルールがあります。これも地味に大事。決めないと、だめ絶対！！

トラブルのもとです。飛行機に乗る前に紛失だったら、誰の責任になるとか、輸送中のトラブルだから、どっちの責任とか。金額の多い商品ほど、気を付けないといけません。

我々のケースで、送り先の国で盗難にあったことがあって、責任区がはっきりしないために、なくなく再送したことがあるみたいで。勉強してから取り組まないと、火事になってからの火消はいかんです！

ちなみに弊社はFEDEXさんにかなりお世話になってますｗありがとうございます！

結論的に、、、、

もう仕方ないので、最後の切り札です。自分で混ざっちゃいます。問題ある取引条件や慣習のある顧客の打ち合わせに混ざって、自分で切り盛りするしか、今は会社のためにならんと思い。最低の対策ですが、効果はすぐ出ます。悲しいことに、モコがいない場面で、適正に戻された条件を顧客からまくしたてられて、彼は元に戻してることが後からわかるのですが、、、、。この数年後に彼は会社を去ることになりました。。。。

加えてもう一個のミス

これも教科書通りの内容ですが、海外取引は基本、前金です。代金を頂いてから商品を出荷する、キホンです。でないと海の向こうの相手に、商品送ったのに、お金が払われてないぞ！（LC（信用状）とか使わない場合がほとんどなので）と騒いでも、あーそうですか、ごめんごめん、そーりーそーり―で済まされるのが定番です。ですが、たぶんこれもわかっておらず、ほとんどが売掛での商売で未収金が5000万円とかそういうレベルでございましたｗたいへんだった。その売掛の残ってる、ハードな顧客ばかりがモコの担当になってることがわかり、おいおいこいつ、、、、となったのですが、ここは仕事なので頑張ります💦

気を付けよう！

海外ビジネスをするなら、下記は当たり前！みなさん意識高いのでご存じと思いますが、あえて記しておきます！

１．契約書を結んで取引する　（準拠法、裁判所も日本にしないといざ訴訟、ってときにアメリカとか海外行く羽目になります💦）モコ的にはググってフォーマット見つければそれなりに問題ないかと思います。

２．代金は前払いが基本（売掛はよっぽどのお得意様）

３．PL保険、出荷の貨物の保険もちゃんと入る（紛失、海賊、横領とかあります）

４．INCOTERMS　https://www.jetro.go.jp/world/qa/04C-070304.html

インコタームズ2010規則の2つのクラスと11規則
あらゆる輸送形態に適した規則 （Rules for Any Mode or Modes of Transport）
EXW Ex Works 工場渡し
FCA Free Carrier 運送人渡し
CPT Carriage Paid to 輸送費込み
CIP Carriage and Insurance Paid to 輸送費保険料込み
DAT Delivered at Terminal ターミナル持込渡し（新設）
DAP Delivered at Place 仕向地持込渡し（新設）
DDP Delivered Duty Paid 関税込持込渡し
海上および内陸水路輸送のための規則（Rules for Sea and Inland Waterway Transport）
FAS Free Alongside Ship 船側渡し
FOB Free on Board 本船渡し
CFR Cost and Freight 運賃込み
CIF Cost, Insurance and Freight 運賃保険料込み

未知なるお仕事なので、勉強して、わからなくて時間なければJETROとか県の外郭団体の専門家に聞いてから海外輸出は始めたほうがいいです！