私の仕事BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）について
私はBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）として営業職のフリーランスをしていますが、面談の度に自分の仕事を説明するのが大変なので、noteにまとめました。
ToB間の取引もできるように法人もあります。
https://mks-solution.com/
目次
取引顧客
スタートアップが約7割、日系大手企業が3割です。
スタートアップの中でもプレシリーズA〜シリーズBのアーリー・ミドルフェーズの支援が得意であり、累計30社以上の支援経験があります。ホリゾンタル・バーティカル・SMB・エンタープライズ全ての経験があります。
日系大手企業ではIT（医療・不動産・SaaSなど）の支援経験が10社以上あります。
解決できる課題
顧客の規模やフェーズにより異なるため、分けて記載します。
スタートアップ（アーリーフェーズ）
マーケティング活動をまだ積極的に行っていないため、商材認知がほぼない
しかし、「リファラルでリードが定期的に生まれている」「マーケティングに予算を割いた結果インバウンドリードの対応が不十分」などの事情により、足元の施策を立案できる人がいない
プロダクトのターゲット（ホリゾンタル・バーティカル・SMB・エンタープライズ）によって適切な商談獲得手法は異なるため、ターゲットが異なる他社の事例を真似したら成果が出なかった
などの課題が多いです。私がBtoBの主要な商談獲得施策を一通り支援できる（後述）ことに加えて、全ターゲットのプロダクトの支援経験があるので、事業ドメインやプロダクトの特性に合わせて適切な施策を設計、実行できます。
また、私がBtoBコンサル会社などで人材育成（座学のレクチャーや案件伴走など）をしていた経験があるため、未経験の担当者向けに必要な知識をインプットすることも可能です。
スタートアップ（ミドルフェーズ）
セミナーやホワイトペーパーを駆使して多くのリードを獲得できたが、潜在層まで広く獲得したため、リードからの商談化率が低い
マーケティング部はリード獲得、セールスは架電や商談対応にリソースを割いており、ナーチャリングを実施できていない
などの課題が多いです。私がBtoBの主要なMA/CRM/SFA（HubSpot、Marketo、Account Management、Salesforce）を支援できることに加えて、ナーチャリングに必要なシナリオ設計、コンテンツ設計なども支援できます。
大手企業
人事異動により営業組織のPM未経験者が担当になり、BDR/SDR戦略や施策を立案できる人がいない
トップダウンで営業組織の細分化が創設されたが、チームに営業推進経験者がいない
事業部ごとの縦割りが激しいため、営業について他部署に相談できる人がいない
などの課題が多いです。前述の通り、私がインサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスまで一通り支援できることに加えて、人材育成の経験から担当者に必要な知識をインプットすることも可能です。
経験施策
インサイドセールス向けセールスイネーブルメントが得意です。
牧のバリュー
セールスコンサルティング
SPIN話法を用いて成約/アポを獲得させるチームを作ることができる。
【P型示唆質問/N型示唆質問】の展開
商談/アポ振り返りの実施で次回打ち手の提案を行い、メンバーのPDCAを回す
成約率/アポ率/コネクト率上昇を目的とした数値改善ができる
メンバーマネジメントを得意としアクティビティを担保できる
推進者との協業で業務フローの整理を行い、ボトルネックの解消に務められる
支援スタイル
よくある支援スタイルは以下の通りです。
1. セールスコンサルタントとしての専門性を強化
ポジション: セールスコンサルティング部門のリーダーまたはマネージャー
業務内容: SPIN話法を活用したセールス戦略の立案と実行、チームのトレーニング、KPIの設定とモニタリング
成長方向: SPIN話法以外のセールステクニックの習得や導入、新しい市場や業界への進出により、新たなビジネスチャンスを生み出す
2. チームビルディングとマネジメントスキルの活用
ポジション: セールスマネジメント部門の責任者またはトレーニング部門のディレクター
業務内容: チームビルディング、メンバーのスキル開発、PDCAサイクルの徹底と改善、効果的なフィードバック
成長方向: リーダーシップ研修やマネジメント手法の深掘りを行い、より大規模なチームのマネジメントや複数プロジェクトの同時進行管理に対応できるようになる
3. 数値改善と業務フロー最適化のスキルを活かす
ポジション: 業務改善コンサルタントまたはデータアナリティクス部門のマネージャー
業務内容: セールスパフォーマンスのデータ分析、数値改善のための戦略提案、業務フローの最適化とボトルネック解消
成長方向: データドリブンなアプローチを強化し、AIや機械学習を活用した予測モデルの導入や、業務プロセス自動化の推進
4. 推進者との協業スキルを活かしたプロジェクトマネジメント
ポジション: プロジェクトマネージャーまたはクロスファンクショナルチームのリーダー
業務内容: 複数部門との連携によるプロジェクト推進、業務フローの統合、ボトルネックの特定と解消
成長方向: 大規模プロジェクトの管理、複数部門を統括するプロジェクトのリーダーシップを担うことで、全社的な業務効率向上に貢献
5. キャリア構成の最適解
前述のように私が持つスキルセットから考えると、短期～中長期でのお付き合いに区切った中で、以下のようなアサインが最適です。
短期的: セールスコンサルティング部門のマネージャーとして、SPIN話法を駆使しチームを率いる。同時に、業務フロー改善や数値分析にも力を入れ、チーム全体のパフォーマンスを向上させる。
中期的: セールスマネジメント部門のリーダーに昇格し、複数チームを統括。メンバーの成長を促進し、PDCAサイクルを全社的に定着させる。
長期的: データアナリティクスやプロジェクトマネジメントのスキルを習得し、クロスファンクショナルチームのリーダーや、業務改善のコンサルタントとして全社的な戦略推進に携わる。
お受けしていない仕事
正社員転職が前提の案件
オフラインの仕事（展示会・リアルイベント参加など）
架電の仕事
実績
企業名が特定されないよう、業界・業種などは伏せてご紹介します。
◎電子契約サービスのCX及びコンサルタント業務
・定例MTGによる営業改善支援
・提供プロダクトの導入サポート
・メイン担当としてエンタープライズ企業を5社受け持ち、社内浸透に向けた導入支援定例と社内オペレーションの構築を遂行。同時に、CX部署新設から2年弱の組織のためオペレーションが壊滅的な状態のため業務推進に従事。
・成果として、チャーンレートを昨対比1.2%に対し0.4%へ改善。継続するための仕組み作りとして工数改善と定例資料の型化を行う。
◎電子会計ソフトのセールスSV（スーパーバイザー）業務
・定例MTGによる営業改善支援
・メンバーとの1on1
・SV向けマネジメントMTGのファシリテート
・SMB向けIS（40名規模）のSVとして全体統括。日々の営業オペレーションの最適化とメンバーアクティブ率・アポ率の向上支援。SFDCを使ったKPIの効率化にコミットする。
・定量成果：コネクトアポ率目標20%に対してジョインから2.5か月で43.4%まで引き上げ、その後の課金率を担保したうえで取り組みを推進。
◎BtoBセールステックのCS業務及びITコンサルタント業務
・定例MTGによる営業改善支援
・提供プロダクトの導入サポート
・担当として20社受け持ち、営業成果を上げるためのOBと営業オペレーションの構築を遂行。定量成果：チャーンレート最大15%台だった組織の中で、自身のCLによるチャーンレートを4％以内の維持で支援を行う。さらに、アポ率0.5％の状態から3カ月で5％へ引き上げることに成功し、結果LTV向上に伴うクロスセル、アップセルを達成継続中。
◎HR領域求人募集ツールのISチーム設立及びマネジメント業務
・ISチームメンバーの新規採用及びオンボーディング
・テレマメンバー稼働インフラ整備（スクリプト作成、数値管理、スキルアップ支援）
定量成果：定着率10％の組織を80％まで改善。アポ率0.28％の状態から3カ月で1.79％まで回復し、引き続きアポ率上昇を推移。
金額
いわゆる準委任契約で、単価×稼働時間をベースに毎月請求することが多いです。今は1時間¥5,000でやっています。
出社可否
ワーケーションを不定期で行っているため、フルリモート前提になります。
デバイス
私用のノートPCとスマホで稼働します。