S.T社：物件管理者と点検業者のデジタル化事業

• シチュエーション：テレアポ

• 顧客商材：SaaS

• ターゲット：管理

• 背景

  • <テレアポ管理テク>

    • 課題：架電マンネリ化してしまう

    • 解決：2巡目でアポ後追い企業以外は常にシャッフルして再分配する

    • 取り組み：不在不通受付ＮＧなどアポにつながらなかったリストをランダムに振り分け、週次で再配布する。

    • ルール：後追い企業をタスクと称し、各テレアポメンバー個別の案件として管理する

    • ルール：架電履歴は必ず残し、次回以降アプローチするメンバーへの配慮を行う

    • 用語：プールリスト：2巡目以降のリストの名称効果：行動量が限られている中、常にハイパフォーマンスで成果を出すことができる。

    • これまで：通常500件のリストを月間で各メンバーへ渡したところアポ率が1％

    • 成果：200、300件の行動量でアポ率が3％を上回った。

  • ISの取り組みを最適化するためのオーソドックスなオペレーションを共有します。

    • 【お取り組み】 企業リストにてABCでセグメントを分ける 各セグメントを条件保存する

    • ABC各セグメントをペルソナで抽出する

    • 総評：各セグメントのアポ率がAから順番に高くなればこの取り組みは有効だといえる。

    • ※イメージ

      • A（最も角度の高いセグメント） TTL：500件

      • B（次点で角度の高いセグメント） TTL：2000件

      • C（広く該当するセグメント） TTL：5000件

  • 架電テク

    • スクリプトイメージ

    • テレマ)田中さん（架空人物名）いますか？ 受付)いません テレマ)あ、そうだったんですね！そうしましたら、※※さん（バイネーム）いますか？ 受付)あ、その方ならいますよ。 テレマ)繋いでくださいー！最近部署変わったって※※さんから聞いてたのでご挨拶差し上げたくて！ 受付)はーい

  • 方法：架電、過去セミナー登録企業から架電、業種分け

    • 運用体制：テレマメンバー3名→5名に増員

    • 具体：企業データ確認の上、SFDCから架電

    • KPI：アポ率1％で算出し、デイリーで100コール1アポを目標

    • 結果アポ率：2％で推移

  • プロダクト：消防点検などを一元化できるSAASシステムを提供

  • 成果

    • 取り組み：セグメントABCで分けてアプローチ

    • <月間アポ率> Aランク：2件アポ率5.2% Bランク：20件ポ率7.2% Cランク：5件アポ率6.5%

    • 最大アポ率7%越え 過去アポ率1％→取り組み開始4か月で7倍の成果へ！