営業サポートの仕事=組織効力感を高めること？

営業サポート部に配属されて1年2ヶ月がたった。

正確には、会社の事業統合により、社内異動があったので、サポートする対象の営業メンバーは今年の1月からガラッと変わったし、ルーチンで回す業務や使うシステムも変わったのだが。

本質的には、営業がベストパフォーマンスを出来るようサポートする、という意味では仕事内容に大差は無いと思っている。

昨日は、営業サポートの今年度の活動プランを私が所属する組織の営業メンバー200人に対して発表する日。この日のために活動内容構築から部内調整、関連部署調整まで(ほぼ)一手に引き受けて準備してきた。

その内容が営業メンバーにとって、「おっ、営業サポートも変わるんだな！いいね！」と思ってもらえるかは、とても大事なので、少し緊張はしたが、無事にプレゼンは終了した。

今回、活動プランを内容構築するにあたり、何が営業サポートのエッセンスなのだろうと考えた結果、3つの機能に集約されるかな、と思った。

1つは、「営業の負荷軽減＆生産性向上」だ。

どこの会社でもあるあるなのでは？と推測するが、営業は報告物が多い。

予算の見込みや販促物や商品周りの報告、その他細かい社内システムを使った報告など。それらをどう簡素化し、ヌケモレが無いよう一覧化し、忘れないようリマインド設定(手動ではなく自動で)をするかは大事。

その他、営業が資料作成＆発表する各種会議資料のテンプレート化も、準備時間の短縮のために大切。(ここは、ゆくゆくは、chatgptを活用することで資料作成が劇的にラクになっていくかもしれない)

2つ目は、「営業周りのコミュニケーション円滑化＆活性化」である。

営業と営業サポートのコミュニケーションを活性化することで、営業がもってる課題をタイムリーに解決することが出来る。

ここはサポートするメンバーの質やサポート担当体制も大事だが、何より、サポートメンバーが営業に寄り添い、何なら声を積極的にかけて、営業がいまどこで何に悩んでるかを情報収集することが大切。

そこで解決できるものは、解決してあげて、解決できないものは持ち帰り、上司や関連部署に相談して解決する。そしてその起きている事象が、n=1ではなく、複数の営業担当で起きていることなら、どうやってそれを仕組み化して解決するかを考えなければならない。

また営業と営業サポートの関係強化以上に重要なのが、「営業同士のコミュニケーション設計」だ。

営業は忙しい。なので、孤独になりがちたし、一人で悩みがち。でも、担当得意先は違えど、課題は似たりよったりだったりするので。

営業同士でどうコミュニケーション活性化し、お互いの持ってる知恵や経験(成功談＆失敗談)をシェアし合うことで、営業の課題解決オプションを飛躍的に広げることが出来るのてはないか、と思っている。

そのコミュニケーションをどう各種参加会議体の中で設計するか、そして、会議体以外のカジュアルな場を設計するか、がサポートの大切な仕事な気がする。

3つ目は「営業の武器を与える」だ。
DX化も進む中で、どうデータを読み解き、そこから何のfindingsを見つけ、それをどう施策や提案に活かしていくか。データがとれてる企業で見つけたことを、データが取れてない企業への提案にどう活かしていくかも大事。

改めてまとめると。営業サポートの仕事は、以下の3つだ。
1.営業の負荷軽減＆生産性向上
2.営業周りのコミュニケーション円滑化＆活性化
3.営業の武器を与える

この3つをまとめて、営業サポートの役割を一言で言うと何になるか、をずっとプレゼン前に考えていたのだが。

行き着いた答えは「組織効力感を高める」だった。組織効力感とは、最近ある人材育成系の動画で知った言葉なのだが。自己効力感(=自分なら出来る)の組織版。

つまり、「このチームなら出来る！」という感覚を持てること。

営業組織において、報告物等を極力簡素化し、営業が営業活動に集中出来る環境を整えたうえで、営業活動で困ったことをタイムリーにサポートメンバーや他の営業メンバーに聞ける。そしてバックオフィスには強力なデータ分析チームがいて、営業に示唆をくれる。そんなチームなら、営業も心強いのではないか、と思ったのだ。

言うは易し行うは難し。

これからそれを具現化して、誰がいつまでに何をやるのか、を割り振り、動かしていかなければ。

優秀な営業たちをサポート＆リード出来るよう、頑張る！

(いつも教育系の発信をしてますが、一応今これが本業。笑)

以上