SNS運用における「販売」とは

SNS運用における販売とは
　対面で行うセールス、営業とは違う。
　webで商品を買ってもらう方法のこと。

販売とは、教育が完了したお客様に商品を購入してもらうこと。

教育は完了したが、購入に踏み込めない顧客に、今、購入してもらえるように働きかけるのが販売。

では、「購入に踏み切れない人」とは？
・今、買うべきだ、と感情的に思えてない
・今、買っても大丈夫だ、と論理的に納得できてない

販売における必須条件とは
・今、買うべきだと感情的に思ってもらうこと
・今、買っても大丈夫と論理的に納得してもらうこと
➡感情的にひきつけ、論理的に納得させる。

販売でやること

教育が完了したお客様に最高のオファー（提案）をぶつけること
①読んでもらう
②感情的に欲しいと思ってもらう
③不安を取り除く

①読んでもらう
　読まれないと、こちらのオファーをぶつけることができない。
　読まれる文章を作る。

②感情的に欲しいと思ってもらう
限定性、希少性、一貫性とコミットメントなどの心理トリガーを使いながら、感情的に「今買うべきだ」と思ってもらう。

③不安を取り除く
社会的証明、ウィンザー効果（お客様の声）、権威性、好意といった心理トリガーを使って、不安を取り除く。

やることはこれだけ。

オファー（提案）とは

オファー（提案）とは、取引の条件に当てはまるもの全て。
いくつか例を出す。
・特典
　強力な購買を促すトリガー
　付加することでとても強力になる。
　限定性、緊急性、希少性を感じさせることができる。
　例：
　・不安を解消する特典：サポートは特に効果的
　・商品の効果を上げる特典：プロテイン買ってくれたらシェイカーを
　　　　　　　　　　　　　プレゼントみたいなやつ。

・保証
　不安を解消するトリガー
　オファーがとても強力になるので、成約率はめちゃくちゃ上がる。
　例：返金保証、質問保証、サポート保証、成果保証
　※保証を付けすぎるとラガードが入ってくる確率が高くなるので注意。
　　ラガードは、対応が面倒くさい客層のこと。
　　詳しく知りたい方は、イノベーター理論と調べてみてください。

・内容
　内容を適切に伝えることで見込み客の不安を取り除く。
　不安をいかに解消するかを意識して内容を設計すること。
　信頼を高めることが重要。
　例：
　・お客様の声、実績を武器にする
　・目次を付けたり、ボリュームを伝えるのも効果的
　・ビフォーアフターを明確にしてあげること
　　ダイエット商品なら、商品を使用前と使用後での体重差を見せる。

・価格
　費用対効果を決めるメイン要素
　いかに費用対効果が良いかを伝えることに終始すること。
　※価格を下げるとブランドが棄損して長期的に死ぬので注意。
　　➡付加価値を高めて価格を上げるように努力する。

・支払方法
　簡単かつ信頼できる形にすること。
　不安を抱かせないこと。振込名義が別人とかはマズイ。
　分割or一括、カードor銀行振込など、考える。

ここまでいくつかオファーを挙げてきたが、
良いオファーとは？
・ゴール（得られるもの）が明確なもの
・独自性・新規性があるもの
・強力なもの
・見込み客の不安をなくすもの
　例：お客様の声、保証、具体的な内容、手厚いサポート、
　　簡単さ・手軽さ、ストーリー、費用対効果、など

オファーの設置先
・プッシュ型：公式LINE、メルマガ
・プル型：Xのポスト、リポスト、プロフURL、スペース
　　　　　Instagramのストーリー、ハイライト、フィード、リール
　　　　　TikTokのトップ、Live、投稿
　　　　　YouTubeのトップ、動画、Live

オファーの遷移先
LP、HP、ECサイト、その他プラットフォーム
Instagramはショップ機能もある

販売が上手くいかない時に見て。
販売が上手くいかない原因
・オファーのインプレッションが足りてない
　100人にオファーをぶつけて数人が購入する。
　インプレッションが少ないと商品は売れない。

・オファーが読まれてない
　読まれるようの工夫する。

・オファーが「欲しい！」を生み出せてない
　オファーを見直し、商品が「欲しい！」と思わせるオファーにする。
　
・オファーが「不安」を拭いきれてない
　オファーを見直し、顧客の不安を解消できるように改善する。

・教育が足りてない
　教育を改善する。

まとめ

SNS運用の販売とは、教育が完了したお客様に商品を購入してもらうこと。

販売における必須条件とは
・今、買うべきだと感情的に思ってもらうこと
・今、買っても大丈夫と論理的に納得してもらうこと
➡感情的にひきつけ、論理的に納得させる。

販売でやること
教育が完了したお客様に最高のオファー（提案）をぶつけること
①読んでもらう
②感情的に欲しいと思ってもらう
③不安を取り除く

オファー（提案）とは、取引の条件に当てはまるもの全て。
例：特典、保証、内容、価格、支払方法

良いオファーとは？
・ゴール（得られるもの）が明確なもの
・独自性・新規性があるもの
・強力なもの
・見込み客の不安をなくすもの

オファーの設置先
・プッシュ型：公式LINE、メルマガ
・プル型：Xのポスト、リポスト、プロフURL、スペース
　　　　　Instagramのストーリー、ハイライト、フィード、リール
　　　　　TikTokのトップ、Live、投稿
　　　　　YouTubeのトップ、動画、Live

オファーの遷移先
LP、HP、ECサイト、その他プラットフォーム
Instagramはショップ機能もある

今回は、SNS運用における「販売」について説明した。

次回は、SNS運用の5ステップの最後、「UGC活用」の記事を作成予定。