今年１年を振り返って〜IT業界営業のジレンマ〜

IT業界営業のジレンマ

今年１年は、セールス営業をひたすら頑張った１年でした。
気づいたら今年１年で80社ほど商談していました。

開発の営業はリードタイムが長く、先方がほしいと思ってるものと
弊社がフルスクラッチで開発するもの…

内容が一致しているのか確認するだけでも、時間を要しますし・・・
言われた内容を理解して、機能一覧を出して、それの工数見積もりを出すにも・・・
そこそこ労力を使います。

にも関わらず、失注した場合は０円にしかならないということで・・・
なかなか丁寧な提案や見積もりを行う会社は少ないように感じました。

このような業界のジレンマをどうしたら解消できるのかなと思いつつ・・・

失注や受注を繰り返し１年が過ぎました。

自分なりにまだ答えがでないところもありますが・・・
会社内の型は固めることのできた１年だったと思っています。

そもそも営業とは

川の向こう側につれてってあげる行為
人は商品を買うのではなく問題に対する解決を買っている

・・・ということで、
どうやってシステムで解決するのかの手段を販売している意識で臨んでいます。

微差が大差

相見積り中のクライアント様が弊社を選ぶのには弊社が１番でなければなりません。
２番でも３番でも失注です。つまり、１番以外は０円です。
受注がとれる会社は、他社の１０倍も２０倍も売上をあげますが、１０倍２０倍の差があるわけではないです。
競馬の馬をイメージしてください。
２番よりも、鼻先一つ前に出られたら１番です。

そういうわけで、弊社では、ほんの少しの差でも、意識を高めて、
「返答を早くする」「メール＆電話する」等々ほんの少しでもクライアント様に喜んでいただけるよう努めています。

気をつけてるスタンス

寄り添うこと。
開発において責任感が薄いと気の利いた開発をすることはできません。
言われなかったから作りませんでした・・・ではなく。

極力、運用や集客に叶うようなものを作っていきたい。

寄り添う姿勢によって、「この会社にしよう」と思ってもらえたらいいなと思って、誠心誠意、提案資料を作成しています。

正しいかはわからない

正直、誠心誠意とかクライアントファーストってどこまでやっていいものか・・・
金額交渉にも応じすぎてしまうと会社も儲からないですし・・・
このあたりのさじ加減は難しいなと思いつつ

私達が寄り添うことで、クライアント様にも我々のビジネスを少しは知ってほしいと思うこともありました。

金額が高くなってしまうのも、工数がかかるのもありますし、年々エンジニアのお給料相場があがっているのもあります。
オフショアや経験の浅い人員は、安いけどパフォーマンスが出なかったり、最悪作り直しになります。

ただ、バグのないシステムって作ることは不可能ですし、AWS費用も計算が複雑です。
業界の慣習的なところも、どう伝えれば伝わるのか？悩んだりしました。

悪戦苦闘しながらも丁寧な説明を心がけました。

ITなのに、こういうところは、泥臭くアナログな見積もり手法ですね。。。

反論の対処法

「反論は質問」です。反論の全ては、クライアント様が情報を求めてる証。と思って、自分の中で置き換えて説明するように切り替えてます。

「価格が高い」→「このコストに見合うだけの見返りは何か？」と言っている
「他社のが安い」→「あなたから買う利点は何か？」と言っている

充分な説明をすることが、とても大事だと思っています◎

実はtoB営業はやったことがなかった

実をいうと、前職までECサイトtoCビジネスだった為、toB営業は、自分で起業してからの初チャレンジでした。
しかしながら、毎日のように営業活動する…ストイックに慣れていくしか無いと思いました。
野球でいう素振りのように毎日バットをブンブン振ってました。

最初はクライアント様に電話するのもドキドキしてましたけどｗ
今は、普通に連絡できるようになりました。

エンジニアじゃないのに、開発会社の社長をやっている

エンジニアさんにとって非エンジニアの社長って嫌われるしかない運命なんじゃないかと思っています。そういったこともあり、弊社で働いている従業員には感謝でしかありません。

私は、エンジニアの方の話を聞くのがスキだし、プログラミングもスキです（ただできないだけ・・・）。
エンジニアさんの中には、人とのコミニケーションが苦手なの方も多く、
私は、マネージメントや営業担当として、みんなと補完関係が築けることが喜びです★

自分も誰かに必要とされて、私もみんなを必要としています。

それぞれの強みを活かし、これからもIT業界を盛り上げていきたいと思っています。