トップコンサルが使う説得力ある話し方

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

コンサルタントというと説得力ある話し方をイメージされる方が多い。特に、トップコンサルにもなれば論理的に流ちょうな話し方をするとイメージされるのではないだろうか？

しかし、私の経験ではトップコンサルは話し方が上手いとは限らないと思っている。話が上手い下手の線引きは難しいのだが、話に引き込まれて、感情的にも揺さぶられ、深く感銘して、これまでの考え方を変えたり、新たな行動を始めるきっかけになる。これが私が思う話が上手い人の話を聞いたときの感じ方である。

私は25年ほど経営コンサルテイング会社に勤めているので、たくさんのコンサルタントの話を聞いてきた。そのなかで、この人は話が上手いなと感じたのは数人ではないかと思う。多くても十数人。二十人はいないと思う。

話が上手い人はトップコンサルタントになっていく可能性は高いが、トップコンサルになっている人の中で話が上手い人は、それほど多くいないというのが私が感じているところ。

しかし、トップコンサルは他の人とは違う話し方をする。私はそのことにトップコンサルと一緒に仕事をしているときに気づいた。同じことを話しているのだが、私が話すのとトップコンサルが話すのでは、クライアントの納得度が明らかに違う。

なぜ、なんだ？どこに違いがあるのか？とそばでトップコンサルの話を聞きながら、何をどのように話しているのかをじっくりと聞いていたことがある。そのときに、発見したのが、話す内容ではなく、話す順番だった。

それが、

①結論
②理由
③事例
④結論

の順番。

この順番で話すと不思議と説得力が増すのだ。例えば、クライアントがあることで、やるべきかやるべきではないのかに悩んでいて質問されたとする。

そのときは
①まず、やるべきなのか、それともやらない方がいいのかの結論を言う
②そして、その理由を述べる。
③同じような状況にあった他社での事例をいくつか話す
④もう一度、話を整理して、だから「●●●しましょう。」と行動につなげる。

このように話すのだ。さらに、これを覚えやすい方法も考えた。

①それは・・・です。
②なぜなら・・・だからです。
③例えば・・・があります。
④要するに・・・なので、・・・しましょう。

それぞれの冒頭に言葉である「それは」、「なぜなら」、「例えば」、「要するに」を覚えておけばいい。この言葉を使えば、自然と説得力ある話し方になる。

トップコンサルの隣で、じっくり話を聞きながら、これを発見したときは大発見をしたように浮かれていた。「これで俺もトップコンサルになれるぞ」と。

しかし、その後、しばらくして本を読んでいたときにこれと同じことが書かれていた。「ＰＲＥＰ法」として紹介されていた。もう以前から説得力ある話し方としてルール化されていたのだ。

この本を読んだとき「そりゃそうだよな、誰かが発見しているよな。」と少し残念に思ったのを覚えている。そのときのトップコンサルもこれを使っていたのかもしれない。

さて、説得力を高めるのは話し方ではなく、話す順番にある。説得力を高めたいと思っているのであれば、一度、使ってみて欲しい。

説得力ある話し方を使って今日もステキな一日に。