徹底した顧客視点が経営力向上のカギ 〜勝てる戦略と熱狂で、事業成長に貢献を〜

MIRARGOは次世代インフラとなるべく活動するスタートアップのパートナーとして、スタートアップの勝ち筋を共に描き推進する経営プロ集団です。本記事では、スタートアップの事業成長に必要な各プロセスに対し戦略的に働きかけ、起業家が目指す志の実現に向け二人三脚で伴走するMIRARGOのメンバーをご紹介します。

ーー平賀さんの現在のお仕事について教えてください。

当社入社後は、大企業CVC部門の投資先のビジネスデューデリジェンスと投資先へのハンズオン型経営支援を担当してきました。現在は、SaaS企業を中心に経営参画を行い、CSO（最高戦略責任者）として、マーケティングやエンタープライズセールスの統括をはじめ、中期経営計画の策定や資金調達といったフェーズに応じた重要な経営イシューに取り組んでいます。

ーー平賀さんが「経営」に興味を持ったきっかけは何ですか？

父が経営陣として東証一部上場を牽引したり、彼が稲盛和夫さんの『盛和塾』に所属していた影響などもあり、自然と経営には関心を持っていました。私が経営に情熱を注ぐようになった大きなきっかけは、新卒で入社した大手IT企業で、業績が低迷していた新規アプリ事業をV字回復に導いた経験です。その事業は売上がピーク時の1/5以下にまで落ち込み、撤退も視野に入るような状況でしたが、マーケティングプロデューサーとしてプロダクト責任者とともに戦略・事業計画を立て直し、プロダクトからマーケティングまで一気通貫でのテコ入れを行うことでV字回復を実現することができました。この成功体験は私にとって「経営の面白さ」に触れることのできた瞬間でもありました。
その後、市場や業界を問わず事業をグロースできる資質を身につけたい、「経営」にももっと携わっていきたいとの思いが強くなり、事業再生や新規事業創出などを手掛ける会社に移りました。TOB先企業の事業再生にハンズオンで携わり、部長職として複数の新規事業の立ち上げも担い、経営についての理解をさらに深めていきました。
現在は当社でCXOとして実際に経営に携わらせていただく中で、経営の奥深さや醍醐味を日々実感しています。

ーー当時の体験が今の参画先企業の経営支援に活かされていると感じる事はありますか？

事業の「0→10」「10→100」のフェーズを通じた経験やノウハウは、経営支援する上で強みになっていると思います。特に、貪欲に成果を求める姿勢が挙げられます。描いた勝ち筋も実行されなければ意味がないので。V字回復を果たした際も、執着心と言いますか、成功するためにできる事は何でもやるという姿勢が突破口に繋がり、原体験として私の中に強く刻まれています。

ーースタートアップ企業をグロースに導いたエピソードは何かありますか？

私の好きな言葉に『経営とは笹舟を正しい川の流れに乗せるようなものだ』というものがあります。
笹舟の進みに詰まりを生んでいる原因として、”顧客へのコミュニケーション”がよく挙げられると思っています。具体的には、顧客解像度が低かったり、ブランド本位のコミュニケーションを取ってしまっていたりと、顧客にとっての便益を顧客目線の言葉や活動で伝えられていないケースなどです。
私が得意としているのは、憑依させられるぐらい顧客の考え方や心情を理解した上でブランドとしてのコミュニケーションをより良いものへと変革し、より売れる商品・サービスへと変貌させることだと考えています。
実際に、顧客へのコミュニケーション再設計を行い、営業やマーケティングのマテリアルを抜本的に見直したことで、同水準の獲得単価でリード数を2倍以上、エンタープライズ企業の開拓数を5倍以上にするなど、事業拡大に貢献できています。

ーー経営支援する中で意識されている事や心がけている事はありますか？

特に資源が限られるスタートアップだからこそ、市場や盤面、自社の優勢資源を的確に見極め、どこにリソースを集中し勝利するのかという勝てる戦略を描くことは重要視しています。また、描いた戦略が実行されるための体制や仕組み作りも不可欠です。成長を阻害する要因として、”顧客へのコミュニケーション”同様に、リソース投下に絞りが入れられてない、戦略が描けていたとしても実態はあれもこれもとリソースが分散してしまっているなどのケースも多いので、戦略の策定はもちろん、組織全体が目標に向けて着実に進むための仕組み構築にも注力しています。

ーー今後はどのような事に挑戦してみたいと思いますか？

引き続き成果にコミットしつづけ、自分なりの再現性のある経営メソッドを深化させていければと考えています。
また、事業が成長するにつれて、関わるメンバーも増え、伝達される情報濃度が薄まり、組織としてのスピードや一体感が失われることもあります。そうした時に、チームの士気を底上げし、みんなでその壁を打破できるよう組織全体を力強く導いていける存在になっていけたらと思います。

Principal　平賀 大貴
サイバーエージェントにて広告事業部を経て、ゲーム事業部にてマーケティングを担当。マーケティングプロデューサーとして、業績が低迷していた新規アプリのV字回復を牽引。2018年全社ベストプレイヤー賞など複数受賞。プロデューサーとして新規アプリの立ち上げに携わったのち、Xtechに入社。ハンズオン型の事業再生を担当し、TOB先のエキサイト社の新規事業部部長として複数の事業立ち上げに関わる。
経営プロフェッショナル集団として、ハンズオンでスタートアップを支援するというスキームに共感し、MIRARGOに参画。