購買プロセス③

どうも、スズキです🐟

本日は「購買プロセス③」というテーマで綴らせていただきます。

これまでのマーケティング基礎を見直していただくとより理解が増しますので
ぜひ読んでみてくださいませ!

また前回に続き購買プロセスについての内容の続きです！

今回は購買における意思決定プロセスを踏まえて実際にどのようにコミュニケーションを取るのかを解説していきます。

消費者とのコミュニケーションに置いて企業がとりうる手段として大きく5つあります。

1つ目は広告です。

テレビ、新聞、雑誌、インターネットなどで扱ってる広告を指します。

広告主である企業負担でまず市場会場や製品の宣伝が行われていきます。
広告は企業から消費者への一方向コミュニケーションといえます。

2つ目は販売促進です。

サンプルやクーポン配布、値引きなどのことで、特定の興味、関心を持つ対象者で購入を促すアプローチをとります。
こちらも一方向のコミュニケーションになります。

3つ目は人的販売です。

顧客訪問、製品説明などを顧客に直接対応する営業販売です。
こちらは消費者とのやりとりが発生しますので双方向のコミュニケーションとなります。

4つ目はパブリシティです。

メディアでのニュース記事や、プレスリリースなどを指します。
マスコミなど第三者が公の媒体に配信、報道する形式でのコミュニケーションになり、広告と同様に一方向になります。

5つ目は口コミです。

口頭やSNS、クチコミサイトが該当します。
消費者同士のネットワークによる情報伝達ですので双方向のコミュニケーションが大事です。

以上の5つが主なコミュニケーションの手段となります。

企業は消費者へ伝えるべき内容だけでなく
どんな手段でコミュニケーションを取るべきかを設計しなくてはいけません。

購買とプロセスの関係性についてみていきましょう。

広告は初期の柱を得る段階では有効ですが
行動を促す後半にかけては有効性がなくなっていきます。

販売促進は全フェーズで変わらず有効といえます。

人的販売は広告とは逆で認知してから有効性が高まっていきます。

パブリシティ、クチコミは販売促進同様に全フェーズに影響を持ちますが、認知し興味を持つ前半フェーズでより有効なコミュニケーションといえます。

このように消費者の段階に合わせたコミュニケーション手段の選択が需要になります。
コミュニケーション戦略を図る際にプッシュ・プルという言葉が使われますので合わせて解説していきたいと思います。

プッシュ戦略というのは自社製品を販売してもらえるようにチャネルへ働きかけるコミュニケーションです。

イメージとして生産者は流通業者へ販売援助を行い消費者への販売を促していくコミュニケーションを実施します。
製品を消費者が押し出していくイメージのためのプッシュ戦略といいます。

それに対してプル戦略は指名買いしてもらえるように消費者へ直接働きかけるコミュニケーションです。

イメージとしては広告などを通して直接消費者へアプローチすることで消費者自身が製品購入のアクションを取るように促し、結果流通業者から発注がかかるという流れです。

広告、パブリシティ、口コミがプル戦略に該当します。

製品に消費者を惹きつけるというイメージで覚えておきましょう。
今回は「購買プロセス③」
というテーマで綴らせていただきました。

最後までご覧いただきありがとうございました！！