見込み客を理解する方法

どうも、ひとりでネットビジネスで生きていくために、必要なスキルを発信しているミロです。

ネットで商品を販売していくなら、私たちは見込み客が本当に求めているものを明確にする必要があります。

表面的なレベルではなく、それ以上のところまで…つまり深層まで進む必要があります。それが今回の記事を書いた理由です。

それでは、いきましょう。

最初の質問は、見込み客が解決しようとしている問題は何ですか？です。

表面的なレベルとは、あなたの製品やサービスを購入することによって、見込み客が解決しようとしている問題は何ですか？という疑問を深掘りしていくことです。

しかし、さらに深く進んでみる必要があります。そこで、2つ目の質問に移りましょう。2つ目の質問は、その問題を解決することが彼らにとってどのように重要なのか？です。

例として、金融計画を使って説明しましょう。

たとえば、Aさんという定年間近の人がいるとしましょう。彼の退職後の問題は、十分なお金を持っておきたいということです。しかし、多くの人はどうやってそれを実現すればいいのかわかりません。そこで、ファイナンシャルアドバイザーに相談に行ったとします。これは、表面的なレベルです。

しかし、さらに深く考えます。その問題を解決することが彼にとってどのように重要なのか、そこにはいくつかの重要な要素があります。まず、彼は良い退職生活を送りたいと思っています。彼は妥協のないライフスタイルを送りたいのです。

お金の心配をする必要がないようにしたいのです。自分が行きたい旅行ができるようにしたいのです。さらに深く掘り下げていけば、さらに深い理由にたどり着けます。

なぜそれが重要なのか、なぜそれが重要なのかと問い続け、ますます深く掘り下げます。そうすれば、なぜ誰かがあなたに関心を持ち、なぜ誰かがあなたの製品やサービスを購入しようとしているのか、感情的な理由にたどり着くことができます。

次の質問は、彼が何を恐れているのかです。

恐れは喜びを得ることよりも強力な動機づけの力です。彼らは何を恐れているのでしょうか？おそらくお金が底をつくことを恐れているでしょう。貧乏になることを恐れているでしょう。自分の子供たちに金銭的なことで依存せざるを得ないことを恐れています。年老いて自立を失うことを恐れています。

恐れは強力な動機づけの力です。したがって、見込み客に関するこれらの質問に答える必要があります。

次の質問は、彼らが現在どのような気持ちを抱いているのか、また逆に、どのように感じたいと思っているのかです。

再度、同じ例を使います。Aさんは現在、混乱しているかもしれません。少し怖いと感じるかもしれません。「定年間近になったけど、計画がない。」と感じるかもしれません。迷子になったと感じるかもしれません。怒りを感じるかもしれません。

では、彼はどのように感じたいのでしょうか？彼がどのように感じたいのかを知っていれば、それをメッセージに盛り込むことができます。

それはほぼ抵抗できないほど魅力的になります。ですから、あなたの特定の見込み客がどのように感じたいのか、そして現在どのように感じているのかを知り、それを簡潔な文でまとめる必要があります。

あなたの見込み客はあなたにこう言っています。「もしこうなったら素晴らしい！」あるいは「それなら嬉しい！」とか、「それだと幸せになれる！」というような感じです。彼らは「もし…」という空欄を埋めるために何かを望んでいます。

たとえば、「もしここに確かな計画があったら、金銭的な心配をする必要がなくなるし、将来の金銭的不安も感じることなく過ごすことができる。それなら素晴らしい！」と言うでしょう。

オンラインでお金を稼ぐ方法についてのプログラムを購入する人に対しても、基本的な考え方は同じです。「もしこのプログラムを使って、自分の嫌な仕事の給料を十分に稼げるようになり、自宅で働いてより自由になり、自分自身の上司になれたら、幸せになれる！」と言うでしょう。

あなたの見込み客は、その文をどのように完成させるでしょうか？
一人ひとりが違うはずです。ですが、一人ひとりに当てはまる文章を考えることはできないので、ペルソナを設定し、その架空の人物が何と言っているのかを深掘りしましょう。

そうすることで、見込み客を理解することができます。