魅力訴求は「+」「－」「＋」

人に何かお勧めしたいとき、ついつい良い点ばかりを一方通行に話し倒してしまうことがあるかもしれません。
人事採用担当や、転職エージェント・派遣コーディネーターなどが、企業の魅力を訴求するときがそれ。

その熱量だけでも、本当に良いものなのかなと伝わることもありますが、聴き手側の立場に立つと、良い話ばかりは、逆に怪しいんですよね。
確からしさ（信憑性）に欠けてしまうんです。

そこで透明性の訴求。
マイナスともとれる課題に敢えて触れることで、「この人は表も裏も包み隠さず話してくれているので、全部本当の話なんだ！」と全体的に信頼が増してきます。
出来る限りリアルな話が良いので、具体的に事実を話しましょう。
悪い話なので、正当化させず「現状の課題」に真摯に向き合い、解決しようとしている努力や意志、公正性や誠実性から、むしろ応援したい気持ちが醸成されたりするものなんです。

ただ、それを開口一番に話しては印象が悪いだけ。
初頭効果と言いますが、最初に、聴き手に良い印象をもっていただくことはとても大事。
聴き手が大事にしている軸に沿っていることを、まず最初にお伝えし、希望の代物（求人）であることを印象づけていきます。

その上で、先ほどのリアルなマイナスともとれる話で透明性を訴求していきます。

最後は、良い印象を残して締める。
サンドイッチ話法と言いますが、マイナスは、プラスの情報でサンドウィッチのように挟んでいくと悪い印象が薄れていくものです。
（どうしても伝えないといけないネガティブ情報・叱責・注意などは、必ず前後にプラス情報を用意しておくと良いです）

この最後に良い情報というのは親近効果と言いますが、直近に触れた情報は印象に残りやすいので、最後に何を話し合ったかはとても重要です。
（脱線しますが、応募者は複数企業の面接・セミナーに参加していて、他社の良い話をたくさん聴いています。
同じくらいの志望度の場合、残念ですが最初に聴いた話は薄れてしまっており、後半で盛り上がった企業の中で検討しがち。
そのため、最後の接点は自社にしてもらおうと、「他社はいつ訪問するのか・その後にうちに来れない？」と打診してくる人事やエージェントは多かったりします。）

まとめると、
①始めは軸に沿ったポイントをダイレクトに
②途中にマイナスともとれるリアル情報をサンドウィッチ
③終わりは、応募者の軸に沿っていて且つ他社との差別化となるポイントで締める

基本は、「プラ・マイ・プラ」です。ご参考になれば幸いです。