コピーライティング初心者の方へ！

自社の新商品発売やサービスを世の中に発信する時、ＷＥＢメディアやＳＮＳ、広告など様々な方法で情報発信をします。
そこで、商品をより魅力的に伝えるのがコピーライティングです。
しかし、素人がいきなり「センスのいいコピーライティング」を考えようとするとアイディアが煮詰まり上手く作れないことが多くあります。
実は魅力的な文章は、センスではなくある程度法則や基本的な考え方を知ることで作ることができます。

そこで今回は、”初心者必見！売り上げが上がるコピーライティングのコツ”を７つお話します。
コピーライティングの考え方の基礎となりますので、こらからご紹介するテクニックを押さえてコピーライティングを考えるようにしましょう。
どれも実践しやすい内容になっていますので、ご参考になれば幸いです。

「キャッチコピーの需要性」

まずコピーライティングのコツをお話しする前に、コピーライティングの重要性を少しお話しします。
キャッチコピーは商品の売り上げを左右する非常に重要な役割をになっています。

例えば、あなたは下記のコピーライティングどちらが効果が高いと思いますか？
Ａ.理想の体型になってこの夏を楽しんじゃおう！○○サプリ
Ｂ.人気モデルも絶賛！１ヶ月後にはマイナス５キロの魔法のダイエットサプリ

Ａ、Ｂ共にダイエットサプリのキャッチコピーですが、ＡとＢを比べた時、あなたはＢの方が気になったのではないでしょうか？
Ａはダイエットサプリを使うユーザーの心理をついていますが、具体性にかけます。
一方Ｂは一見つまらないコピーに感じますが、短い文章でありながら具体的なメリットを明確に伝え、商品のアピールもしっかり行っています。

”キャッチコピーが売り上げの５割を占める”
とも言われている程です。

１、広告の文章は読まれない？

何故キャッチコピーがそこまで重要なのかというと、基本的に広告の文章は読まれない傾向があるからです。
読み手自身がネットで検索をして出したブログや家電製品の説明書は、読み手が”問題を解決したい”という明確な理由が整っているので読まれます。

それに対して、ダイレクトメールなどの広告の文章は”特に必要がないのに売り込みが来る”と思われてしまうため基本的には無視されてしまいます。
迷惑メールを好き好んで読む人は余程の変わり者でない限りいないからです。

そこで、読まれる為の工夫としてキャッチコピーが重要になってきます。
魅力的なキャッチコピーで読み手が興味・関心を引き「どうゆうことだろう？」「取り敢えず読んでみようかな？」と思ってもらうようにします。

２、プロは１つのコピーライティングを作るのに１０００個考える？

実は売れるコピーライティングを考える人は、１つのコピーを考えるのに１０００個近く考えその中から１、２個まで絞り込みテストしていき、反応が薄ければまた２つ選んで試していくなど簡単な作業に見えて実は時間と手間のかかる大変な仕事なのです。

３、上達にはキャッチコピーを沢山作る練習が大事

良質なキャッチコピー を作る為にもまずは、コピーを沢山作る練習から始めてください。
初心者の方の多くは２つ～３つしか考えない人が多いです。
それでは相手の心に響くキャッチコピーを生み出せません。
精神論や根性論ではありませんが、初心者のうちは回数と工夫をこなしている内にキャッチコピーが洗練されていきます。

ここで面倒臭がらずに、根気強く””キャッチコピー”を考えていきましょう。

「コピーライティングのコツ１　ターゲットのニーズ・悩みを考える」

では早速コピーライティングのコツを７つご紹介します。１つ目はターゲットのニーズを知ることです。
もっと簡単に説明すると”この商品を欲しがるであろう読み手の立場になる事”です。

例えば、あなたが『食事ダイエットのブログ』を書くとします。
その時にまず考えるのは、
・相手のニーズ（需要・必要）
・相手の悩み
の２つを調べ上げましょう。
『食事ダイエットのブログ』であれば

・相手のニーズ…痩せて綺麗になりたい、痩せて健康になりたい、痩せてモテたい
・相手の悩み…ダイエットしてもリバウンドしてしまう、食べるのが好きで沢山食べてしまう

悩みとニーズはできるだけ具体的に考えましょう。これはコピーライティングを作る上で核になる作業なのでしっかり考えましょう。
このニーズや悩みを考えることで、どんな言葉を使えばターゲットの心に響くのかが見えてきます。

「コピーライティングのコツ２　ターゲティング・ペルソナを考える」

１、ターゲットの立場になるには？

何度も言いますが、商品やサービスをキャッチコピーで売り出したい場合は、ターゲットの立場を考えて言葉を選ばなければいけません。
何故なら広告はＳＮＳやブログのように”自己表現”ではなく”ビジネス目的”で行われているからです。
そのことをよく認識しておきましょう。
では、ターゲットの立場になるにはどうすればいいのでしょうか？

そこで重要なのは、
・ターゲティング
・ペルソナ（理想のお客さん像）
を明確にすることです。

あなたは誰かに手紙を書いた経験はありますか？手紙には必ず届ける相手、読み手がいて、常に相手のことを考えて書くものです。
コピーライティングも全く同じことが言えます。
届ける相手をイメージして文章を考えます。その為にはターゲティングとペルソナの設定が重要になります。

２、ターゲティングの設定方法

ターゲティングとはあなたのサービスを利用するユーザーを設定することです。

例えば『食事ダイエットのブログ』であれば
・ターゲットは２０代前半～３０代後半の一人で料理をする機会の多い一人暮らしの独身女性

このように、年代、性別、男女、既婚未婚などの属性を設定します。
ターゲティングをすることてユーザーの特性やニーズを汲み取ったマーケティングを行うことができます。
テーゲティングができたら次はペルソナを設定してみましょう。

３、ペルソナの設定方法

ペルソナとはあなたの理想とするお客さん像のことです。
よくターゲットと混合されやすいですが、ペルソナはターゲットよりも詳細に細かく設定します。
例えば、

・名前
・年齢
・家族構成
・職業
・血液型
・収入
・休日の過ごし方
・好きな雑誌やメディア
・担当している業務
・悩んでいること
・チャレンジしていること
・検索（連想）しているキーワード
などなど…できるだけ詳細に考えます。
何故ここまで詳細に設定するのかというと市場が成熟し、生活者ライフスタイルもニーズも多様になったからです。
ユーザーの潜在的な欲求を理解する為にはより詳細な設定が必要になっているのです。

４、ペルソナ設定の注意点

ペルソナの設定で注意が必要なことは先入観や思い込みでペルソナを設定してしまい、全く的外れなペルソナになってしまうことです。
もし的外れなペルソナを設定してターゲットが「私には関係のない情報だ…。」とあなたのＷＥＢサイトやお店から離れていってしまったら機会損失にも繋がります。
そもそもこのペルソナの設定方法は、マーケティングのプロが市場調査や統計をして信憑性のある情報を割り出し設定をしていきます。
素人が猿真似で調査や統計をろくにせず詳細にペルソナを設定するのはあまりお勧めできません。

また、自分自身もしくは家族、兄弟、友人などの身近な人をペルソナに設定するというやり方も紹介されていますが、このやり方もお勧めしません。
自分自身や身近な人をペルソナにした場合、同じような考え方、年齢、職業の人が市場に多ければいいですが、そんな都合よく自分と似たような価値観の人が市場に多くいるわけではありません。

５、お勧めのペルソナを設定方法

そこで私がお勧めするペルソナ設定の方法は、ターゲットの内面的な要素を掘り下げることです。

例えば、『食事ダイエットのブログ』の場合は

【ターゲット】２０代前半～３０代後半の一人で料理をする機会の多い一人暮らしの独身女性
【ペルソナ】
・好きなこと…食べることが好き。カフェに行って友達とスイーツを食べるのが好き。自宅でお菓子や料理を作るのが好きでよくＳＮＳでアップしてる。
・悩み…体重が増えてダイエットがしたいけど、仕事が忙しく運動する時間があまり取れない。
体重が平均体重より１０キロ以上もあるので自分に自信がない。太っているせいか彼氏ができない。
仕事でストレスがたまるとつい食べてしまう。
・叶えたいこと…食べるのが好きなので食事制限をあまりせずに、ストレスなく痩せたい。自分に自信をつけたい。独身なので彼氏をつくって結婚したい。
・苦手なこと…継続して続けること。我慢すること。運動すること。

このように、ターゲットで大まかな属性を設定したらペルソナでターゲットがどんな願望を持っていて、どんな悩みを抱えていて、その悩みの背景は何なのかを詳細に考えるようにしましょう。
ペルソナ像が明確になれば、今度どうアプローチしていけばいいかという方針も定まっていきます。
これでも「まだペルソナの設定に迷う」というあなたは、ＳＮＳやネット検索でリサーチをしてください。
ターゲットはどんな悩みを抱えている人が多いのか独自にリサーチをしてみましょう。

６、ターゲット・ペルソナの悩みに共感できるか？

ペルソナの悩みを考えるのにもポイントがあります。それはペルソナの悩みにあなたが共感できるかどうかです。
いくらペルソナの悩みを設定してもあなたがその悩みに共感できなければ意味がありません。
あなたがペルソナの潜在的な欲求を理解する上で共感は非常に大事になります。
あなたも似たような経験をしていたり、失敗をしていたり、過去に同じような悩みを抱えていたのであればペルソナの設定に役立ててください。

最後に、ペルソナは一度設定して終わりではありません。ユーザー動向を定期的に見直し改善を繰り返します。
そうすることで実際にあなたのサービスを良いと思うユーザー（見込み客）とペルソナが一致していきます。

「コピーライティングのコツ３　市場調査・ライバルを分析する」

ターゲット、ペルソナの設定が決まったら、市場調査とライバル分析をしましょう。
具体的に何をすればいいのかというと、自分と似たサービスや商品を売っているライバル（競合）を分析することです。
これは、コピーライティングに留まらずマーケティングの話になりますが、ライバルと全く同じことをしても上手くはいきません。
ライバルとの差別化ポイントを探す必要があります。そして、ライバルがまだ解決できていない問題を解決することも重要になります。

１、競合分析のフレームワーク「３Ｃ分析」

ライバル（競合）の分析で有名なフレームワーク「３Ｃ分析」のやり方をご紹介します。「３Ｃ」とは

１.Customer（市場・顧客）
２.Competitor（競合）
３.Company（自社）

の頭文字をとったものです。
３Ｃ分析は、「市場・顧客」と「競合」の外部要因と、「自社」の内部要因を照らし合わせることで、自社の「強み」「弱み」や「自社のサービスを成功させるにはどうしたらいいのか」を導きだすことができます。

一つ一つ解説していきます。

１.Customer（市場・顧客）

まず初めに、市場・顧客の分析から始めます。市場を知らなければあなたのサービスの強みや弱みを評価することができません。
市場調査では以下のポイントを抑えてリサーチしましょう。

・どんな人が顧客か
・顧客のニーズはどんなものがあるのか

２.Competitor（競合）

続いて競合分析（ライバル分析）を行います。競合分析では結果を出しているライバルに着目しましょう。
そしてライバルの以下のポイントをリサーチしましょう。

・ライバルの強み
・ライバルの弱み
・ライバルの特徴
・ライバルがまだ解決できていないこと

３.Company（自社）

ここまで行ってきた市場調査と競合分析をまとめ、最後に行うのが自社分析です。
自社分析は以下のポイントを抑えてリサーチしましょう。

・自社の強み
・自社の弱み
・自社はどのような評価を受けているか

以上のことを３Ｃ分析でリサーチしていきましょう。
この３Ｃ分析で市場調査をすることで、
”あなたから買わないといけない理由”ができ、あなたの商品を売り出し方法が出てきます。

２、競合がまだ解決していないことを考える

例えば、
”ライバルよりも値段を下げて差別化を図る”
”ライバルが行っていない特典プレゼントを用意する”
少し極端な例ですが、
”ライバルたちがまだ解決できていないこと”や”ライバルとの差別化ポイント”を考えましょう。
まだ難しいと思うあなたは以下の３つを押さえて差別化ポイントを考えるようにしましょう。

１.ライバル（競合）がまだ問題を解決していなくこと
２.自分（自社）の強みが活かされること
３.ペルソナ（理想のお客さん像）にとって魅力的なもの

この３つの問いから考えてみましょう。ただライバルと差別化するのではなく３で考えたペルソナをイメージして考えましょう。
あなたが想定したペルソナが魅力的に思わなかったら意味がありません。

ペルソナの欲求を考え、差別化を図るメッセージを作れるようにしましょう。

「コピーライティングのコツ４　相手が魅力的に感じるオファーを考える」

オファーとは”取引条件”とも言われたりしていますが、オファーはビジネス用語で「売り手と買い手の取引条件」のことを指します。
サービスを販売する上で、買い手にどんな条件で販売するかを取り決めることです。
ここでポイントなのが買い手が魅力に感じるオファーを考えることです。

１、オファーの重要性

広告・マーケティングの分野では実はこんな格言があります。

・「Copy is King」（コピーライティングは王様）
・「ＯＦＦer is Queen」（オファーは女王様）

と言われる位、オファーはコピーライティングと同じくらい重要です。
何故そこまで重要なのかというと、あなたの販売する商品を気になっている人がいて「購入しようかな？」と考えている人がいたとします。
しかし理由があって購入には踏み切れなません。それは何故なのか？考えてみましょう。

・商品が高い
・今月自由に使えるお金が少ない
・もしかしたら今後割引され安くなるかもしれない

など、相手にとって何かしらの理由で「条件が合わず」欲しい商品を目の前にして購入せずに我慢してしまうケースがあるのです。
購入者心理で「自分が購入した商品に対して失敗したくない」という気持ちがあります。

しかしそんな時に、お店の定員さんに「今から１時間２０％ＯＦＦです！」みたいな事を言われたらどうでしょう？
「それなら購入してみようかな」と思うはずです。オファーとは購入者の決断を促す役割があります。
ですので、反応が取れるオファーを考える必要があります。

２、オファーの使用例

では実際のオファーの使用例を解説を交えながらご紹介します。

”この商品は今なら５０％オフで購入できます”
割引の「オファー」は、読み手は断り辛く「このチャンスを逃したら自分は損をするかも！？」という状況を意図的に作りあげることができます。

”効果を実感いただけなければ全額返金保証します”
これはダイエットサプリなどによく使われるオファーです。
「本当にこの商品は効果があるの？」という購入者の不安やリスクを上手く取り除くことができます。

”本日ポイント２倍！”
ポイントカードを活用しているお店やECサイトで使われるオファーです。
ポイントを集めているのであれば「今のうちに欲しいものはまとめ買をしておこう」と思うはずです。

”３０日間利用料無料”
一定期間サービスを無料で利用してもらうことで、商品のサービスや内容を知ってもらうオファーです。
このオファーで成約率が３倍になったというケースもあります。

”成果が出るまで対応します”
セミナーやコーチング、オンラインサロンなどによく使われるオファーです。この場合、購入者は何かしら「変化したい」というのニーズがあります。
ですので金額の返金よりも、成果を保証したオファーの方がお客様は魅力に感じます。

このように売れるオファーを作るには、買い手が何を求めているかを考えることが大切です。
まずは以下のことを意識してオファーを考えるようにしましょう。
・相手の満足感を増やす
・割引などでお得感を感じさせる
・相手のリスクを取り除く
・思わず欲しくさせる

３、オファーを効果的に使ったライザップ

「オファー」を上手に活用したのがライザップです。
ライザップは、
”入会して２ヶ月間で効果を実感できなかったら全額返金保証します”
と売り出していました。

「全額返金保証」をするのであれば購入する側は断る理由がありません。
ライザップを利用して自分が満足できなかったらお金が戻ってくるからです。
まさに「相手のリスクを取り除く」オファーの打ち出し方です。

こういった”全額返金保証制度”は強いオファーの代名詞です。
しかし、ただ単純に割引をすればいいというわけではありません。購入者にとって魅力的なオファーでなければ意味がありません。
ですので購入者をよく理解することを前提においてオファーを考えるようにしましょう。
いかに購入者にとって魅力的なオファーを提案できるかどうかが、成約率アップに結びつきます。

「ゴミコピーライティングのコツ５　実績・証拠・結果で信用を与える」

例えばあなたが、ある商品に
”３ヶ月で月収５０万円達成できます”というキャッチコピーを打ち出した時に、
”なぜ月収５０万達成できるのか”という裏付けや証拠がなければ多くのターゲットは動きません。
そこで、実績や証拠を追加で入れることで「あなたから買いたい！」と思わせることができます。

１、お客様の声を入れる

ネットショップで商品購入を迷った時、商品を買った人のレビューを一通り見た後に購入した経験はありませんか？
迷った時は、他の人の意見を聞くと安心します。ですのでお客様の声を入れて購入者の判断材料を与えましょう。

２、はっきりと具体的な数字を入れる

実績・証拠を言葉で証明するよりも数字を入れることでより具体的になり現実味が増します。

例えば
・約９０％のお客様が効果を実感しました！
・このケーキは１時間で１００個売れてます！
などリアルな数字を入れると、信頼感はより強くなります。

３、バンドワゴン効果を取り入れる

バンドワゴン効果とは行動心理学の一つです。
例えば、あなたは行列のできているラーメン屋さんを見るて「あ！このお店は人気のラーメン屋なんだなと」思ったことなないでしょうか？
つまり”世間の流行や周りの批評を判断材料にしてしまう心理”のことです。

要するに、
・みんな使っているから間違いない
・みんながやっているから安心
という心理です。

使用例は以下の通りです。
・当店の人気ＮＯ１商品
・人気急上昇
このようにバンドワゴン効果を入れることで、人気があることを上手くイメージ付けることができます。

４、有名人のお墨付きを入れる

有名タレントや専門家が「この商品はすごい！」と評価をすることで、商品やサービスの価値を一気に上げる方法です。

例えば、
・人気モデル○○も使っているコスメ
・歯科医師が使っている歯ブラシ
・料理研究家〇〇がプロデュースしたフライパンです

など買い手が憧れている人、または社会的権威のある人や専門分野に長けた人のお墨付きを借りて表現することにより、説得力を上げる方法です。

以上のように、訴求したい内容に対して信用に足る実績・証拠を多く入れることにより、
読み手の信頼を与え購入や行動を促すことができます。

「コピーライティングのコツ６　希少性・緊急性を演出し買い手の行動を促す」

１、希少性・緊急性とは？

希少性・緊急性とは心理テクニックの一つでコピーに時間制限や人数制限を入れることで、読み手が「あ！急がなきゃ…」と行動をしなければならない理由を意図的に作り出すことです。
”クロージングの鉄板”とも言われており、上手く活用できれば売り上げアップに繋がります。

２、希少性・緊急性の使用例

では実際の希少性・緊急性の使用例を解説を交えながらご紹介します。

数字を限定する
・「数量限定」
・「あと残り○人」
・「残り１点の商品です」
数字を限定させることで希少性・緊急性を出す方法です。非常に使いやすく、取り入れやすい方法です。

期間を限定する
・「残り０日のクリアランスセール」
・期間限定の無料配信
・期間限定商品
期間を限定させるのも取り入れやすい方法です。

特典をつける
・もれなく〇〇プレゼント
・今ならおまけで〇〇が付いてくる

場所を限定する
・ここでしか手に入らない
・会員様限定

買い手の「買わないと損するかも」という感情を刺激することが大切です。
人の多くは希少性・緊急性のあるものに弱いです。
あなたも「限定品商品」と聞いて思わず「買わなきゃ！」と思った経験があると思います。
そして、「残りわずか」と緊急性を感じれば買わずにはいられない衝動に駆られた経験もあると思います。

３、希少性・緊急性は購入する理由を与えてくれる

多くの人は「行動する理由」がないと自らの意思では動きません。
ですので、こちらが意図的にユーザーに行動に促す理由を提示してあげる必要があります。

ユーザーの「商品購入したい」という感情があったとしても、それだけでは不十分です。

「あと少しの決め手が欲しい」
「気持ちよく購入したい」
「私の買い物は間違っていなかったと思いたい」

という気持ちが消費者心理にあります。
あと一歩で購入に踏み切れない時に、希少性・緊急性はユーザーの背中を押してくれます。
なので、上手くキャッチコピーに緊急性・希少性を取り入れて売り上げアップを計りましょう。

「コピーライティングのコツ７　”ＣＴＡ”を意識し、ユーザーの行動を誘導する

１、ＣＴＡとは？

ＣＴＡとは”Call to Action”の略で日本語で直訳すると”行動喚起”という意味です。
ウェブマーケティングにおいては、ユーザーにアクションを促すリンクなどの”行動喚起要素”を指します。
訪問ユーザーのコンバージョン（ウェブサイトのゴール）に繋がる重要な要素です。
コンバージョン率はサイトを運営する上で大事な指標の一つとなり、ウェブサイトの運営者はコンバージョン率を上げる為に日々努力を積み重ねています。
このコンバージョンにダイレクトに関係するのがＣＴＡです。しっかり押さえておきましょう。

２、ＣＴＡの使用例

具体的には、以下のようなコピーがＣＴＡとして使われます。

・お問い合わせはこちらから
・０００－０００－０００にお電話ください
・無料でダウンロード
・カートに入れる
・会員登録はこちら
・定期的購読に登録する
・メルマガ登録はこちら

以上のように、ユーザーに”取ってもらいたい行動”や”購入を促す”ことを書き、クリックをするように呼びかけます。
ユーザーが思わずクリックしたくなるようなキャッチコピーを考えることが大切です。

３、コンバージョン率を上げるＣＴＡ

ＣＴＡはコンバージョンを導くためのものです。
ユーザーにＣＴＡをクリックしてもらうには、商品、サービスを知って魅力的に思ってもらうことが必要になります。
なのでＣＴＡの設置場所にも工夫する必要があります。

・ウェブページのヘッター、フッター
・サイドバー
・記事の途中または最後
・ＬＰのファーストビュー
・ページのポップアップ表示に入れる

など設置の場所を検証してどの場所がコンバージョン率を上げるのか検証してみましょう。

４、ＣＴＡのキャッチコピーを作る上で注意すること

ＣＴＡのキャッチコピーを作る上で注意することは、訴求するユーザーの目線になって言葉を考えることです。
例えば、無料でレポートをあげたい場合、
”無料レポートを差し上げます”
というコピーだと、主体が「レポートを作った自分目線」になります。
ですので、
”レポートを無料で手に入れる”
と書く方が「読み手目線」になり、より相手の心に訴求することができます。

５、希少性・緊急性を利生したＣＴＡの活用方法

コピーライティングのコツ６で紹介した「希少性」「緊急性」も効果的に取り入れることでＣＴＡの効果に大きな差が生まれます。

例えば、
”２４時間限定公開”
”今だけ大特価”
など上手く「希少性」「緊急性」の心理テクニックをキャッチコピーに取り込みましょう。
ＣＴＡは今まで紹介したキャッチコピーのテクニックを取り込むことができます。
試行錯誤を重ね成果の出るＣＴＡのキャッチコピーを考えてください。

「まとめ」

いかがでしたでしょうか？
”初心者必見、売り上げが上がるコピーライティングのコツ”を７つお伝えしました。
どのコピーライティングのテクニックにも言えることですが、まずはコピーを届ける相手の立場になって考えるのが非常に大切になります。
そしてコピーライティングを考える際はまずはペルソナを意識して考えるようにしましょう。

そして、今回ご紹介したテクニックや実例を参考にしてユーザーが魅力に感じるキャッチコピーを作っていきましょう。
最初は上手くできず苦戦してしまうかもしれませんが、何度も練習を繰り返すことでキャッチコピーの精度も上がっていきます。
是非、実践して効果の高いコピーライティングを書けるようになりましょう。