SaaSで料金プランを全部公開できるのはすごいことである

2019年2月12日 00:03

※英語のSaaS関連の記事を翻訳して要点をシェアしています。Google翻訳よりは高精度ですので、この記事知りたい等リクエストください！※

2019年1月8日の記事で、
”SaaSで「料金の問い合わせ」がトレンド、良くない傾向”という記事が出ていた。
https://diginomica.com/call-for-pricing-is-trending-in-saas-and-thats-not-good/amp/

要約
・2016年代までは、SaaS製品は積極的に価格を公開する傾向にあった
・最近は、機能の複雑さに伴い、大手向けの料金設定が難しいため、価格を非公開にする傾向がある
・確かに大企業向けの料金設定は難しいが、だからと言ってすべての料金情報を隠すのはよくない。

対大手の値付けって難しい

上記おおむね同意だが、私は大手向けの価格を非公開にすることは悪くない、というか仕方ない話だと思う。
大手向けで単純に「単価×ユーザー数」で積み上げるとすごい金額になったりして、そもそも価格テーブルに当てはめるのが難しい。機能もそのまま使えるとも限らず、若干カスタマイズしたり、導入時のコンサルが必要だったりもするだろう。

日本のSaaSの料金事情

国産のSaaSも価格の公開状況は同じだろうか？と調べてみた。

労務系(freee、マネフォ、スマートHR等)：
　　　ほぼ公開(1アカウント数千円～数万円)、大手向けは非公開
勤怠系(ジョブカン等)：
　　　8割ほど公開(1アカウント数百円)
求人採用系(talentio等)：
　　　ほぼ公開(求人数により変動、数万～数十万)
リファラル採用系(refcome等)：
　　　ほぼ非公開

ざっと見た感じ、
・公開か非公開かは、競合製品と合わせている
・人事労務系のSaaSは、人数が多い場合の価格は問い合わせが必要
という印象。

価格公開のメリット・デメリット

これは、個別対応の工数と受注確度のトレードオフだと思う。

価格公開
メリット　：　個別対応の工数を割かずに売れる
デメリット：　受注確度が下がる（個別事情を加味した提案ができない）

価格非公開
メリット　：　受注確度が上がる（個別事情を加味した提案ができる）
デメリット：　個別対応の工数がかかる

そもそも、サービスのメインターゲットが大企業なのか、中小企業なのかで戦略が全然変わってくる。

中小狙いであれば、使い方に個別要件がない
→カスタマイズなしでそのまま使える（個別対応不要）
→価格を公開する
大手法人がメインターゲットであれば、その逆で価格は非公開になる。

マネフォとかSmartHRが51名以上の企業だと個別見積もりになるのも、大手がメインターゲットで中小はついでに売れたらいいな、くらいだからだと思います。

SaaSの走り、ZenDesk

むしろ、大手企業をターゲットにしていて、かつ価格が公開されているSaaSなんて、ZenDeskくらいしか見つけられませんでした。
この記事に2008年～2017年までの価格の切り方の変遷が載っていますが、階層が多くなったり少なくなったり、いろいろ試行錯誤していて企業努力の賜物なんだと思った。

2008年

2010年

2012年

2013年

2015年

2017年

グローバルでスケールする場合？

ZenDeskはグローバル企業なので、価格を公開したほうがメリットが大きいのかなとも考えた。
グローバル製品の場合、個別対応工数に加えてローカライズ工数の重さが価格公開の検討事項になる。

ローカライズほぼ不要：価格公開のメリットが大きい
ローカライズが必要　：個別事情を加味しないと受注確度が下がる（売れない）

※※※補足※※※
ローカライズ：法律や制度、商習慣といった国別に異なる考え方にシステムを対応させること
１）業務のやり方が違う
例：日本企業：終身雇用の考え方⇒育てるための機能が重視される
　　外資：枠に当てはめる採用の仕方⇒職務分掌を管理するための機能が重視される

２）その業務に対する重要度の認識が違う
　重視されている業務⇒売れる(お金が出る）
　重視されていない　⇒売れない(お金が出ない)
※※※※※※※※

ローカライズのために追加開発ががっつり必要となると結局国産のSaaSを作ったのと同じじゃん、
ということで冒頭の話に戻る…という感じになるのかと。

ZenDeskはWeb上の顧客体験を管理するSaaSなので確かにローカライズ軽めなのかもしれない。

まとめ

周りを見渡してみても浸透しているグローバルなSaaSツールってOffice365、Adobe、Zoho、Slackなど個人または一部門だけで使うようなものばかり。企業が全社横断で使うようなサービスは、しばらく国産のものが続きそうだなぁ。
そして、料金も「問い合わせ」が続きそう。

参考資料

・主要SaaS企業250社の料金ページからひも解く7つの事実|Masayuki Minato
https://bit.ly/2OFZLIA
→料金ページの考え方がわかりやすくまとまっていました

・「ARR 一億円を超えたSaaS企業が立ち向かう壁」〜 FOND 福山太郎とBEENEXT 前田ヒロのセッションメモ｜伊藤浩樹（H.Ito）
https://note.mu/itokin/n/ne81c4e6387f9
→全部良い。本当に良い。何度も読み返しています。

・主要Saasサービス一覧はこちらを参考にしました。
https://hcm-jinjer.com/media/contents/contents-558/
https://hcm-jinjer.com/media/contents/contents-486/