３１）反対処理　＃セールスステップ

反対処理は、見込客の疑問や懸念を解消し、成約へと導く重要なスキルです。以下のポイントを押さえて、成功率を高めましょう。

反対処理の目的

• 見込客の懸念を解消し、購入の意思決定を後押しする。

反対の種類と対応

1. うその反対

   • 表面的な理由で断るケース。

   • 対応: 軽く受け流し、セールスを進行。

2. 本当の反対

   • 具体的な懸念を伴う反対意見。

   • 対応: 真摯に受け止め、納得感のある説明を準備。

反対処理の技術

1. Yes, But法

   • 意見を受け入れつつ、提案を示す。

   • 例:「そうですよね。でもこの価格には長期的な価値が含まれています。」

2. ブーメラン法

   • 反対意見を購入理由に転換。

   • 例:「お忙しい方こそ、効率的な時間管理が可能になります。」

3. 質問法

   • 質問形式で反対意見を整理し、別視点を提示。

   • 例:「どの部分が特に気になりますか？」

成功の流れ

1. 反対を歓迎し共感を示す:「確かにその通りですね。」

2. 反対の種類を判断: うそか本当かを見極める。

3. 適切な技術を活用: Yes, But法や質問法を使い分ける。

4. 例話で納得感を強化: 「同じ悩みを持った方が満足されています。」

5. 即クロージングへ移行: 間を空けずに成約を促す。

注意点

• 感情的にならない: 冷静かつ柔軟に対応。

• 押し付けない: 選択の自由を尊重。

• 自信を持つ: 商品やサービスの価値に確信を持つ。

反対処理をマスターし、見込客の信頼を得て、セールスの成功率を飛躍的に向上させましょう！