１８）質問法 ＃セールスステップ
見込客の反対意見を和らげる質問法
質問法は、見込客の反対意見を受け止めつつ、和らげたり別の視点に導くテクニックです。対立を避け、信頼を築きながら提案を進められます。
基本ステップ
意見を繰り返す
反対意見を質問形式で確認し、具体的な理由を引き出します。
例:
見込客: 「こんな値段じゃ無理だね！」
営業マン: 「価格が高い点がご負担ということですね？」
別の視点を提示する
反論せず、他の側面に話題を移します。
例:
営業マン: 「価格についてはそうですね。性能面はいかがでしょうか？」
効果
反対意見を弱める: 感情的な意見を論理的に整理。
話題を広げる: 価格やタイミング以外の要素を考慮させる。
信頼を保つ: 意見を否定せず、良好な関係を維持。
具体例
高価格への反対:
「この商品の効果についてどうお考えですか？」他社との比較:
「保証やサポート内容はいかがですか？」購入タイミング:
「理想のタイミングとはどのような状況ですか？」
注意点
柔らかいトーン: 攻撃的に聞こえないよう配慮。
答えを尊重: 見込客の意見を受け止めた上で対応。
適度な質問: 過剰な質問は避ける。
まとめ
質問法は反対意見を整理し、スムーズに提案を進める効果的な方法です。信頼関係を保ちながら、見込客の心理を理解してセールスを成功へ導きましょう。