２７）ファクト・ファイティングの手順 ＃セールスステップ
必要性の実感を引き出すステップ：ファクト・ファインディング
ファクト・ファインディングは、見込客に商品の必要性を気づかせ、購入への動機を強める重要なプロセスです。以下にその流れとポイントを解説します。
目的
「現状の課題を実感させ、不安や不満を具体化することで商品の価値を認識させる。」
ステップとテクニック
不安を喚起する例話の挿入
方法: 現実的な事例を挙げ、見込客が「自分ごと」として感じられる話を提供。
例: 「以前、○○が原因で大きな損失を出された方がいらっしゃいました。その方の場合は…」
沈黙のテクニック
方法: 質問や例話の後に言葉を止め、見込客に考える時間を与える。
例: 「もし○○が起きたら、どのように対処されますか…」（沈黙）
現在の商品では不足と示す
方法: 現在の状況や商品に欠点があることをやんわり指摘。
例: 「お使いの○○も良いですが、この点では少しカバーしきれない場合があります。」
第三者の影響力を利用
方法: 他の顧客の満足した声や事例を共有。
例: 「他のお客様も初めは迷われていましたが、実際に使われて納得されました。」
人間関係を深める
方法: 自分の失敗談や経験を共有し、共感を得る。
例: 「私も以前○○に気づかず失敗したことがありまして…。その時は…」
紹介を依頼
方法: 満足感を確認した上で、知人を紹介してもらう。
例: 「お話がお役に立てたなら、同じようなお悩みを抱えている方をご紹介いただけると嬉しいです。」
成功ポイント
感情に訴える: 不安や不満を具体化し、問題の重大さを感じさせる。
リアリティのある例話を活用: 見込客が疑似体験できる話を選ぶ。
信頼を築く: 共感や第三者の意見で安心感を提供。
現状の課題を浮き彫りにする: 商品の価値が自然に伝わるよう仕向ける。